文 | 崔强 崔牛会创始人、CEO

今天，用友发布了 2023 年组织变化，升级调整了大型企业客户的业务组织模式，有一个关键词值得关注：聚焦。

我结合官方发布的信息，划划重点，来谈谈我对用友这次调整的看法。

在用友官方发布的内容里有这样一段：

2023 年将会是更好的一年。

新年伊始，作为企业数智化云服务与软件龙头厂商，用友全面启动了以深化行业为核心的服务大型企业客户的业务组织模式，在原有大型企业客户业务组织基础上组建了离散制造、消费品、流程制造、装备制造、军工、能源、交通运输、公用、现代服务、农牧等 23 个行业客户与解决方案事业部，加上此前已经建立的金融、汽车、烟草行业子公司，对大型企业客户的数智化解决方案与服务由原来以地区为主、“地区+行业”的组织模式升级为以行业为主、“行业+地区”的运行模式。

有个关键的信息是“对大型企业客户的数智化解决方案与服务将由此前的‘以地区为主，地区+行业’组织模式升级为‘以行业为主，行业+地区’的运行模式。”

之前，用友一直是以分公司为主的经营模式，也就是“地区+行业”，由每个分公司覆盖和服务多领域和行业的客户，改为“行业+地区”之后，将更加聚焦关注行业客户的服务。

也就是说用友在大型客户市场由之前以分公司为主的运营模式，调整成了 23 个行业客户与解决方案事业部运营模式，如此一来，用友在大型客户市场形成了 23 个类华为的行业军团。

这并不意味着“取消分公司”，而是分公司在功能上发生了转变，转变之后，分公司既是各行业高端客户的本地化经营中心，又是本地各业务的共享服务平台。

去年用友 BIP 3 的发布可以视为平台成熟的节点，2023 年随之调整了大客户市场的组织运行模式，感受到了产品和组织升级两者呼应的节奏。

2022 年中国 SaaS 大会上，我和用友网络董事长兼 CEO 王文京有段对话，关于“跨越周期：从产品到平台的跃进”。

当时我问到平台产品、营销和组织相关的话题时，王总说“在从产品公司过渡到平台厂商过程中，组织的运营模式也应该随之调整”。结合昨天用友的动作来看，没想到这样的“调整”来得如此之快。

2022 年 3 月 28 日，时任华为轮值董事长、现任华为监事会主席郭平在华为 2021 年年度报告发布会上回答媒体提问时表示，军团代表华为公司和合作伙伴一起寻找解决方案。

“华为产品线比较长，技术也比较多、比较繁杂，华为通过“军团”这样短链条的运作和管理授权，把简单留给客户，把复杂留给自己，使得客户更容易跟华为做生意，希望这种试点能为客户，也为华为创造一个新的共赢的商业模式。”

众所周知，每个行业的需求差异较大，用友的产品线再叠加行业方案之后，同样也会变得十分繁杂，通过“军团”的模式可以有效缩短客户交付和服务链条，同时也有利于快速反应，发挥平台价值以及服务的品质。

大型企业客户产品之外，服务非常重要，通过行业聚焦之后，与过去同时服务多行业客户不同的是，客户需求更容易聚焦从而反哺给平台，形成产品、服务的正向循环。

同样，对于生态而言，在大型客户市场，聚焦行业化之后，用友势必会同样深耕行业应用伙伴，与行业应用伙伴一起服务客户的同时，也给伙伴带来更大的增长空间。

   写在最后

大概在 2022 年 8 月左右，我与用友网络董事长兼 CEO 王文京有过一次关于营销话题的深度讨论，对于大型客户市场营销和服务还是需要点对点的服务，对于腰部以下的市场营销和运营将变得更加重要，需要内容营销、辅助渠道伙伴来一起服务客户。

这次用友针对大型客户组织运营模式进行了升级，23 个“军团”出击，形成内部赛马的同时，也会形成战斗文化。“唯一不变的是变化”，也祝用友在新的一年里“变中取胜”。

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