文 | 崔牛会   整理 | 张保文

SaaS 化的趋势，为互联网创业公司开辟了一条可持续的产品化之路。

企迈创始人王友运，在与崔牛会创始人崔强的对话中，分享了他创办企迈，从一开始做互联网项目到转型做 SaaS 的经历，以及他对 SaaS 行业的思考。

关于产品，王友运认为选对产品最重要、SaaS 被用起来才是核心；关于客户成功，王友运认为衡量客户成功，要看产品的使用率、客户运营结果的提升，而不是续费率；关于生态，王友运认为要选择能一起深入做服务的生态伙伴。

王友运也讲到了自己对 SaaS 的认知：SaaS 可以帮助企业降低试错成本；SaaS 厂商不只是提供产品，还应当提前思考行业变化，帮助企业快速迭代。

以下内容，是牛透社从对话中提炼出的核心观点，供大家学习和参考。

从做项目转型做 SaaS

转型 SaaS，专注线下门店产品，是企迈创业过程中的两次重要转型。ALL in SaaS 和选对产品，也是企迈 SaaS 化转型的两个关键经验。

2016 年，从事互联网项目创业多年的王友运，顺应 SaaS 化趋势，转型 SaaS 创办了企迈。王友运谈到，自己创办企迈之前，有 16 年时间一直在做建站、搭建电商平台等项目。

这段经历让王友运感受到了做项目的两大痛点：一是难以跟上市场的快速变化；二是不能持续迭代打磨产品，无法在产品中加入对行业的洞察和思考。这也是王友运下定决心转型 SaaS 的根本原因。

“选对产品最重要”

企迈的第二次转型，是 2017 年底开始专注于线下门店经营。2016 年，企迈转型 SaaS 后，基于在电商项目上的经验，开始尝试将电商项目做成 SaaS 产品，还涉足了美业、餐饮、知识付费等多个行业。

在这个过程中，王友运发现，早期电商的逻辑是要解决线上流量的问题。线上流量，也是很多电商 SaaS 在后期运营过程中无法绕过的环节。但线上流量，刚好是当时企迈，以及许多客户共同面临的短板。为此，企迈选择了对线上流量依赖度相对较弱的线下门店作为主攻方向。

“SaaS 被用起来才是核心”

专注线下门店之后，在服务客户的过程中，让王友运印象最深的，是产品可以被用起来。王友运认为，这是 SaaS 产品一个非常核心的问题。

流量是打磨和迭代 SaaS 产品的前提，而线下门店的流量，则为企迈提供了这样的机会。在打磨线下门店产品时，企迈弱化了 CRM 获客漏斗的逻辑，更侧重于业务经营和客户沉淀，实现二者的相互促进。

王友运说，企迈是最早一批试水微信小程序的 SaaS 厂商。谈及小程序和企业微信的区别，王友运认为小程序是底层工具，而企业微信侧重于流量分发，是社交产品的逻辑。“小程序并不是一个新的场景，也不是解决流量问题的，而是一个工具，这是它和微信公众号的一个本质区别。”

个性化是普遍诉求，产品力是满足个性化诉求的核心

如何满足定制化的需求，是国内诸多 SaaS 厂商普遍面临的挑战。王友运认为，个性化需求，并非中大型企业才有，而是普遍诉求，产品力是满足个性化诉求的核心。

如何通过提高产品力，来满足个性化诉求？王友运总结了两点：

一是要通过底层的共性，去统一个性化需求。王友运认为，虽然每个厂商的需求不同、场景不同，但用户习惯和大的逻辑都有共性的地方，因此企迈也经常参考支付宝、天猫的逻辑去做客户洞察，尽可能把不确定的、个性化的内容，通过一种更普遍的底层逻辑去进行统一。二是借助可配置逻辑和低代码技术，来解决商家个性化经营的需求。

用户年轻化是筛选客户的重要逻辑

线下门店业态较广，大多数客户集中在餐饮行业。企迈在餐饮行业，又做了许多细分赛道，如奶茶、轻快餐、烘焙、卤味、火锅等，这些业态一个重大特性就是用户年轻化，这也是企迈筛选客户的一个重要逻辑。

王友运认为，对于新一代用户来说，他们喜欢种草和“被种草”，喜欢打卡网红店、发朋友圈分享，等等。这种转变，也更加凸显了产品的重要性，只有好的产品才能带来正向的分享；此外，王友运还提到：新一代用户比较习惯成瘾性消费，周期性购买是比较常见的消费场景；他们对于极致体验的要求也更强烈，对于环境、产品有着更高的要求。

最大的压力不是找客户，而是怎样把客户服务好

在营销拓客方面，王友运认为最大的压力不是找客户，而是怎样把客户服务好。企迈没有成立市场部门，都是靠销售拓展市场，基于口碑传播拓客。当然，这也是把双刃剑，产品如果打磨不好，销售做得好反而会成为灾难。

增长逻辑：深耕区域市场和升级产品

谈到增长逻辑，王友运提到了深耕区域市场和升级产品力。在产品力方面，王友运谈到了要坚守 To B 基因，把握好边界，升级产品。

一是将产品做得更加深入，进一步匹配中大型客户的运营需求、个性化需求；二是做好行业线的拓展；三是生态协作，这也是企迈在产品上的一个思考。

王友运认为，首先要做强自己，才能争取更多生态伙伴的合作；在生态伙伴的选择上要宁缺毋滥，找到志同道合、相互匹配的生态伙伴，一起把产品和服务做深。

如何衡量客户成功？

王友运提到，线下门店一个很大的痛点，就是缺乏运营人才。所以，在客户成功方面，企迈做了比较大的投入，去支持客户的运营体系。在客户成功具体落地过程中，如何判断做什么和不做什么？

王友运的判断标准，是看能否帮助客户解决一些问题。他还提到，在衡量客户成功团队的核心指标上，要看产品使用率、运营结果的提升，而不是续费率。

如何看待未来 SaaS 发展？

王友运认为，国内 SaaS 厂商面临的客户，往往都在自身行业深耕了数十年，因此很难重塑它们的业务流程，企迈同样如此。因此，如何基于自身工具，去支持企业做更好的经营和决策，是企迈打磨产品的核心。

谈到 SaaS 的未来，王友运认为，SaaS 化将是未来的大趋势。在快速变化的时代，系统往往是跟不上思维的发展变化的。

SaaS 可以帮助企业更快速的试错，降低试错成本。而 SaaS 厂商，除了思考如何通过工具帮客户解决问题之外，还应当提前思考行业变化，帮助企业快速迭代。

关注公众号：拾黑（shiheibook）了解更多

[广告]赞助链接：

四季很好，只要有你，文娱排行榜：https://www.yaopaiming.com/
让资讯触达的更精准有趣：https://www.0xu.cn/