文 | 李雪曼

在 to B 市场，任何一个巨头或是 SaaS 公司，都不能满足中国企业的多样化需求，但生态是可以的。为此，阿里、华为、腾讯、字节跳动等互联网巨头重金押注 SaaS 生态。如今，新玩家又多了一个。

11 月，在世界互联网大会乌镇峰会上，360 创始人周鸿祎宣布正式上线 SaaS 商店，一站式服务中小微企业数字化转型。这是 360 SaaS 战略的进一步升级，360 正在从单一服务提供商转型到 SaaS 生态平台建设上来。

无论从战略、技术还是现金流来看，360 向 SaaS 生态转型具有多重优势。但在牛透社小程序话题“你看好 360 上线 SaaS 商店吗？”调研中，竟有 73% 的投票者选择“不看好”。

一位 360 前员工表示，“周老板推 SaaS 服务，目的是降低销售成本，实际上中小企业不到万不得已不会出钱。SaaS 产品，不过是周老板对市场的幻想，中层管理陪着周老板开心找个新方向的产物。”

其实，并不是市场对 360 公司不看好，而是对 360 的 SaaS 商店抱有怀疑态度。主要是，近几年互联网大厂主导的 SaaS 生态建设发展不尽如人意。客观上讲，大厂们利用资本、云、流量等优势打造 SaaS 生态，理论上是可行的，纵观美国的 SaaS 生态，也都是 AWS、微软、谷歌等巨头主导，为什么在国内就这么难。

国内的 SaaS 生态建设究竟存在哪些问题，主导生态建设的巨头和 SaaS 厂商如何看待国内生态环境，他们担忧什么，对生态的未来有何感想，牛透社将围绕“SaaS 生态”进行系列报道，分别从平台、ISV、大客户等不同视角解析当前国内 SaaS 生态现状。

本期，牛透社通过采访 ISV 和行业专家，从他们的视角去看当前国内 SaaS 生态的发展，以及 ISV 在与平台合作中遇到的一些问题，现将其观点整理如下。同时，也欢迎行业内对 SaaS 或 SaaS 生态有独到见解的朋友们，在文章下方留言交流吐槽~~~

开放是 SaaS 生态 “第一” 需求

“生态”一词并非一句口号，而是多种实力的叠加。一个相对成熟的 SaaS 生态，理论上可以把所有 SaaS 厂商聚合到一个平台上，就像苹果的 AppStore 一样，实际上阿里、腾讯、华为、字节跳动等巨头也是这么做的。

阿里提出“云钉一体”全面发力 SaaS 市场，并在今年 7 月份举办了合作伙伴大会，提出未来三年投入 10 亿专项资金进行支持；腾讯宣布投入 100 亿资源打造 SaaS 生态；华为云紧随其后推出 SaaS 应用扶持计划；火山引擎也在今年升级万有计划......各大云厂商不断加码伙伴政策，“跑马圈地”积极招募 SaaS 厂商。

而众多 SaaS 厂商对于平台生态也是持欢迎态度，要知道，单个 SaaS 的能力和作用是有限的，因为再好的 SaaS 公司也只能满足 80% 的需求，20% 的需求永远没法满足。所以，一个 SaaS 的能力和价值，只有在生态下才能发挥最大。

在与生态平台合作中，“开放”是e签宝创始人兼 CEO 金宏洲最为看重的。“在生态圈里，不仅大厂商要开放，SaaS 厂商也要开放，彼此以开放的心态去合作，才能实现 1+1>2 的协同效应。”他认为，SaaS 厂商的开放首先表现在要有足够的自信，专注于产品，把产品打磨好，因为 SaaS 厂商们的自信及话语权来源于产品的不可替代；其次 SaaS 在与平台合作时一定要保持独立，不能总想着依赖平台。

才到云创始人兼 CEO 尹武在选择生态平台时，最看重的也是开放。尤其是负责生态建设的一把手是否有开放的心态；其次是规则透明，比如在收益分配上是否合理透明；第三是客户，平台上的客户画像是否与自身业务匹配，客户在使用产品和解决方案后的反馈意见是不是能有效传递给 SaaS 厂商，以便于厂商不断的去创新改善。才到云自身开放性探索的“ABCDE+生态伙伴”，也在不断践行这三大原则。

PingCAP 副总裁刘松告诉牛透社，他在选择平台生态时，首先要看规则是否透明。透明的规则制度能够预见企业在生态里获得的回报；其次是流量，即平台的 Marketplace 能为企业带来多少客户机会，毕竟对于企业来说增长是第一需求；第三是技术的契合。

百炼智能创始人兼总裁姚从磊发现，平台对于 SaaS 厂商扩展新业务或者是加速对一些行业客户的覆盖有着很好的助力，他希望通过与平台方的合作，能进一步覆盖偏腰部的企业客户。他强调，这种合作是互利的，因为百炼智能自身的产品力、行业沉淀以及对行业的总体画像也可以为平台带来价值，双方彼此合作共赢。

《SaaS 创业路线图》作者吴昊分析说，B 端市场是碎片化的，不同行业不同企业需求不同，即使同一行业不同规模的企业也有不同需求，所以生态建设是一件必须要做的事情。互联网大厂通过自身资源、人才、技术及流量聚合 SaaS 厂商，这是它构建生态的优势。

然而起初在生态建设中，平台方定位不清、SaaS 企业的合作思路也不对，导致大家一起走了不少弯路，在踩过一波坑后才逐渐认识到，以往生态伙伴简单的资源转售已很难获得客户青睐，平台需要围绕伙伴的能力整合生态，以更开放的心态与合作伙伴共建 SaaS 生态。吴昊认为生态建设是大趋势，符合市场需求，但国内的生态还有很长的路要走。

SaaS 厂商吐槽的不止是开放

生态的搭建，不仅需要平台，更需要玩家。ISV 就是巨头们手里的牌，牌的大小直接决定了输赢。但是国内的 ISV 话语权并不高，他们在享受平台提供的相对完善的开发模块、业务框架和流量的同时，也要面对平台带来的各种局限性。

“害怕自己的技术被复制抄袭，害怕自己被捆绑到某一单一平台，成为不少 SaaS 厂家的最大顾虑。” 刘松对牛透社说，关于云厂商能否做到不越界，市场上没有明确的约束条款，更多取决于平台自己的生态理念和尊重规则的习惯。

一位深耕 SaaS 圈多年的媒体老兵认为，国内的 SaaS 生态之所以做不起来，一是巨头们的初心是利己，只为了实现自己的增长；二是巨头们不够自信，总害怕新的产品或者公司颠覆自己，所以看到一款新产品或者发现一个新行业，都想染指一二。

刘松则认为掌握资本、流量和技术优势的大厂是过于自信，习惯性的愿意扮演定义者的角色，拥有更大的话语权。

其次是共识，从战略层面看平台与 ISV 之间还没有形成共识，没有共同的目标。几个头部云厂商在生态搭建中口号喊得很响、实际行动少、工作推进慢。近两年来，大厂们虽然对生态的认识有了很大提升，但是做的还不够，不管是开放程度还是规则透明，还有更大提升空间。

第三是意识，刘松形容中国的 IT 市场更像是一个江湖。他解释，“江湖是说这个市场不是那么有秩序，有规则，容易强者为王。而生态需要的是一个有秩序，规则清晰透明的市场。在北美，云市场是一个高度分层的市场，云厂商没有那么强的主导意识，只要 SaaS 厂商能给客户带来价值，都愿意合作，也没有排他性”。

此外，SaaS 厂商也存在诸多问题，比如产品的领先性不够，产品不够成熟，对平台依赖严重，薅平台流量等等。

对于国内 SaaS 生态存在的问题，金宏洲从平台和 SaaS 厂商两个角度做了分析。

平台方面，首先，大厂看到了生态的价值，却还没有想清楚具体怎么做。其次，大厂会相对自信。

他补充道，不管是阿里还是腾讯，他们的人才体系很多是 C 端互联网背景出身，会以互联网的思维模式考量合作伙伴。这种思维模式表现在两个方面：一是以自我为中心，用自上而下的眼光打量合作伙伴，将合作看成是为伙伴提供资源，这种思想容易造成巨头们忽视长期合作共赢的意识。二是 to C 思维，即流量思维，认为只要有流量就可以解决许多问题，但 to C 的思维方法在 to B 大部分是不合适的。

此外，大厂对生态的重视程度不够。在生态建设上，无论是人才还是资金投入，还需要大厂更落地，要有实际行动。

SaaS 方面，国内 SaaS 市场还不够成熟，一些 SaaS 厂商认为只要加入平台就有了流量，就选择躺平。

“目前来看，平台的话语权更强些，会按照自己的价值去组织挑选伙伴，但从长远看，肯定会有不少优秀的独立的 SaaS 厂商出现，届时，为了更好地满足客户需求，平台与 SaaS 会更加平等的合作。”金宏洲表示，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，大家都会评估，如果合作不能产生收益，合作肯定不会长久。在生态建设上，不要想着弯道超车，因为搭建 SaaS 生态绝非一朝一夕的事情，生态的成长成熟都需要时间。

在尹武看来，平台生态还在不断完善中，生态体系中的 SaaS 厂商要接受平台的不完美。

他认为“打铁还需自身硬”，SaaS 厂商要想在平台生态里获得更多话语权，首先要从自身做起，足够专业，不断创新，而不是拿到一个平台的头牌，就可以躺平了。

其次，SaaS 厂商不管是在创业过程中还是发展中，要保持独立性，独立的获客能力、经营能力，以及财务和资本能力，只有这样才能在与平台合作中获得更多话语权。

第三，SaaS 厂商要保持足够自信。针对平台方做应用这件事，SaaS 厂商要自信一点，因为管理软件不仅需要技术，它还有专业知识和行业积累，SaaS 厂商要不断创新应用，拓展产品深度。“你的产品迭代更新永远比同行快 3 个月，就不会害怕被平台模仿和抄袭。而平台做应用无论是从机制还是创业心态上都很难做到 SaaS 厂商在专业领域的那种速度。”

第四，SaaS 厂商心态要更开放。要知道即使平台不抄你，同行之间也会抄，如果你的产品一抄就没有生命力了，那就要正视自己的产品了。

第五，找到核心价值点。SaaS 的核心价值不在于一些功能特性，而是传递给客户独特的价值，这个价值是抄袭代码模仿功能取代不了的，因此 SaaS 厂商要多花些时间在产品价值方面，不要陷入一些 IT 思维，须知单从产品的功能特性上模仿，大厂干掉小厂商是轻轻松松的。

吴昊认为国内的 SaaS 生态还处在初期阶段，出现的一些问题会随着时间得到解决，最大的难题是国内 SaaS 公司还没有形成正循环。

“成熟的 SaaS 生态关键不在于平台，而是 SaaS 公司的产品力能不能做起来，只有 SaaS 公司的产品、营销、服务三驾马车都逐步成熟起来，组织成长起来，在平台的助力下，生态才会慢慢做大做强。”在吴昊看来，优秀的 SaaS 公司是成熟生态的底子和基础，只要 SaaS 公司成长进入正循环，国内生态做起来就只是时间问题了。

姚从磊谈公司刚加入平台时也曾有过担心，担心自己的产品被模仿被抄袭，但后来发现这种担心是多余的。因为每家企业都有自己的战略定位，短期内不会改变。此外，to B 行业比较特殊，这个行业讲究积累，讲究技术沉淀，还有 SaaS 厂商与客户之间建立起的信任关系，即使市场出现相似的产品也不可能立马取代原产品，况且，现在市场上同质化产品并不少见，在这种情况下，厂商要做的就是不断创新，加速产品迭代，以实力立足市场。

上游市场失序，下游生态岂能健康

除了互联网市场，中国还有一个超大市场有待发掘，那就是政企市场。中国拥有全球最大的政企市场，其数字化转型需求是推动云计算发展的主要动力，发展前景十分广阔。

根据艾瑞咨询，预计中国政务云市场 2020 年至 2023 年市场规模将从 617.9 亿元增长至 1114.4 亿元，年均复合增长率达 20.6%，这让云厂商加快了政企市场扩张步伐。但政企市场不同的游戏规则，让云巨头的动作变形，云厂商们主导的生态建设也深受影响。

刘松把云市场分为通用软件生态和政企生态两种，之所以区分开来是因为市场占比较大的政企市场有着自己的一套“秩序”。

在刘松看来，政企市场购买者的价值认知、市场行为和支付习惯并不符合常见的市场规律，有时候在购买端，Buying power 的不良竞争，也直接影响到了供给侧。而平台为了拓展政企市场拿大单，临时抱团打单也是常见，这种行为不符合长期战略，也不是真正的生态。

因此，对于当前国内的生态建设刘松并不是很乐观，他告诉牛透社，在某些通用的 SaaS 领域生态会得到改善，但是市场份额占比较大的政企市场，很难形成良性秩序。常见的情况是上游意识过强，不尊重技术创新和市场规律，包括付费推迟等，就会造成中下游生态的失衡。”

此外，互联网大厂面临最基本的一个问题就是公有云业务的盈利问题。美国三大公有云的平均运营利润率都在 35% 以上，用云客户端市场健康，这样云厂商及生态伙伴都能赚到钱。反观中国云厂商基本都在亏损，只有阿里云去年才开始盈利，云厂商自身都没有过好日子，很难去培养一个健康的生态。

刘松说，中国 IT 商圈文化最核心的两个问题始终没有得到解决，一是政企领域甲方和乙方的关系，隐含的逻辑就是甲方什么时候都是 Might is right。二是中国 IT 市场本质上是一个规模崇拜的逻辑，谁有规模，谁有流量，谁就有更大的权力。

采访中，尹武也认为客户在生态中有着至关重要的作用，他表示中国管理软件发展几十年，最糟糕的地方在于，我们的客户到今天仍然没有感受到管理软件带来的价值，也认识不到 SaaS 产品的价值，这就导致了 SaaS 产品价格做上不去。“我们的客户还在初中水平，我们不仅要做出好产品，还要陪伴我们的客户不断去成长。所以我觉得生态建设还有好长的路要走。”

04

诸侯逻辑下再起“生态墙”？

在牛透社之前发表的一篇文章《To C 拆墙通生态，To B 再起“生态墙”？》中，就提到了 to B “生态墙”的观点。随着各平台的扩张，平台之间必然会形成生态竞争，互联网平台的垄断和割裂会否在 to B 端重现？To B 生态圈之间会不会筑起一道道“生态墙”？

“从目前巨头在生态竞争的打法上看，巨头们在 to B 市场正在打造各自的生态圈，不排除在未来会形成各自的生态墙。”刘松说，国内的生态建设是诸侯逻辑，以互联网平台为主导构建的生态体系，都希望把招募到的合作伙伴据为己有，此前还曾在生态选择方面要求站队。目前国内市场有不下 10 朵云，彼此之间竞争激烈，为了构筑各自的竞争壁垒，利用各种返利、战略合作方法招募合作伙伴，其目的就是要打造自己的生态护城河。

尹武分析，生态就像是个朋友圈，关系有亲有疏，有近有远，这无可厚非，但是边界要清晰，规则要透明。

他认为 to B 生态圈不太可能形成“生态墙”，国内 SaaS 领域未来肯定会走出很多独立且有实力的厂商，他们加入生态平台是为了基于各自需求而开展的深度合作，不会隶属于某个平台也不会被某个平台绑定。就像才到云自身开放性探索的“ABCDE+生态伙伴”战略，倡导“轻咨询+系统+服务”模式，通过与自身生态伙伴的专业分工，为客户提供精准可落地的最佳实践方案。

在金宏洲看来，依照大厂的一贯做法，他们是有打造“生态墙”的想法的，但从长远去看，不太可能实现。To B 市场不是 to C，会不会形成生态墙，取决于客户和 SaaS 厂商。

他解释，在 to B 市场，客户有更大话语权。比如平台绑定了一家 HR SaaS 厂商 A，但行业内最认可的是厂商 B，客户在选择时也更倾向厂商 B，那么大厂的生态里肯定不会排斥 B。所以那些真正做好产品、服务能力强的独立 SaaS 厂商，是能够在各个生态平台内占有一席之地的，他相信未来在每个领域里都会跑出几家优秀的 SaaS 公司，他们会与不同的平台生态开展合作。

在姚从磊看来，现阶段形成 to B 生态墙的可能性不大。

主要原因有：首先平台做生态是为了给他的客户提供更高的价值，提升平台自身客单价。其次，To B 领域里行业属性是很强的，某些领域就一两家 SaaS，其行业积累的知识和产品厚度是无法模仿或抄袭的，这类 SaaS 厂商在与平台合作时会拥有更多话语权，所受平台局限也会更小。第三，本质上讲，平台需要关注的是如何与伙伴们一起服务好客户，然后获得比较好的收益，让大家赚到钱，才会增强平台与伙伴之间的关联性。

结语

关于“国内的平台生态里能长出 SaaS 巨头或上市公司吗？”这一问题，刘松认为依靠平台生态成长起来的 SaaS 公司，上市应该是有可能的，但成长成巨头是不大可能。他解释，“未来，SaaS 领域里肯定会跑出一些独角兽，但是这个独角兽不会太大，因为中国的某一个特定领域的市场容量有限，此外，他们在成长的过程中往往也会受到大厂商的限制。”

尹武也认为，国内的平台生态里肯定会长出一些上市公司，前提是企业要有独立的获客和经营能力，不要想着依赖平台流量就可以躺平。因为国内平台的“保姆式”做法无法让一个企业正常发展和长大。他表示每个企业都要有自己的战略定位，要择高而立，不要存在依赖平台的心理，平台只是一个技术底座，真正的成长还是要靠企业自己。

“国内平台生态里能长出独家兽或上市公司一定是那些独立厂商。”金宏洲强调，平台里的厂商一定要坚持自己的独立性。至于厂商入驻平台后的发展会不会受到限制，他认为这要看厂商的实力，只有实力足够强才能获得更多话语权，才能得到比较平等的合作。

牛透社在接触的几家企业里，大家虽然对当下生态存在的种种问题各种吐槽，但他们无不认为未来几年国内的 SaaS 生态会改善，他们相信生态的价值。但如何做好生态，如何与自己的生态伙伴合作产生最大值，巨头们还需要时间捋一捋。但可以肯定的是，巨头们在生态建设过程中必须放弃诸侯逻辑，因为生态里没有输赢，只有合作共赢。

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