文 | 崔牛会   整理 | 李雪曼

独木不成林，一花难成春，单一厂商的资源和力量始终是有限的。随着企业上云进程加快，企业对云的需求越来越多。不同的应用场景对云提出了不同的需求，云厂商需要通过与合作伙伴合作，共同为客户提供服务。对此，各大云厂商都祭出了自己的生态大旗，试图用强大的生态系统占据市场绝对优势。但是做生态不等于单纯依靠一群合作伙伴丰富应用市场就够了，这是一个共建的过程。

9 月 16 日，在首届「Cloud 100 China」发布会的圆桌讨论环节，由靖亚资本合伙人任晓东主持，阿里云产品生态负责人赵林和腾讯云副总裁、腾讯云生态合作总经理王兰围绕“公有云厂商视角下的中国云生态”进行了深入探讨。

赵林表示，阿里云不会什么都做，阿里云需要借助合作伙伴做强自己的生态，与生态合作伙伴一起帮助客户实现数字化转型。在赵林看来，生态发展是一个互惠互利的过程，阿里云跟 ISV 的合作是一个全链路的合作，不是单纯的产品集成营销，因此需要靠大家共同做好经营。

王兰观察到， 随着云计算技术和产业的日趋成熟，除了通用型 SaaS，市场逐渐出现一些垂类 SaaS 创业企业，这些企业更加专研于行业当中一些深度的应用场景。王兰表示，这是一件非常让人值得欣慰的事情。

在王兰看来，腾讯云不可能包揽一切业务，腾讯希望在自己不擅长的行业领域看到新的创业公司涌现，腾讯云将开放生态，与深耕专业领域的创业企业结合，一起为数字化升级打造一个完整的生态。

靖亚资本合伙人任晓东（左）、阿里云生态负责人赵林（中）、腾讯云副总裁、腾讯生态合作总经理王兰（右）

内容经牛透社整理，以下为正文：

中国公有云全球占比不到 1/10，市场潜力巨大

任晓东：中国云计算发展迅猛，其中公有云扮演了非常重要的角色，请分享一下你们怎么看待未来公有云的发展？

王兰：近年来，中国云计算市场发展迅速，但从 2021 年数据分析中发现，中国云的整体规模只占全球不到 1/10，各个企业中云费用的支出占整个企业的 IT 支出比例也很低。这样看，中国的云市场还有非常大的潜力。

从行业视角看，云增长有几个明显趋势：

一是几年前云使用主要集中在移动互联网企业或是游戏公司等线上企业，而近几年随着产业数字化进程加速，云在传统行业的应用增加；二是从技术协同层面看，云已从单维度的性能竞争，转向多维度的综合能力比拼。以车路协同为例，云不再是单纯的存储或计算，而是与 AI、5G、物联网等多种技术融合发展和应用；三是从技术的应用区域看，近两年出海成为一个非常热门的话题，云的发展将不单局限于中国市场，随着中国企业出海，各大云厂商也在加速布局国际业务。

赵林：企业上云是未来发展的一大趋势。

首先，不管是移动互联网公司还是传统企业，都在全面拥抱云；其次，中小创业企业借助云计算实现数字化转型，相比大企业的稳定发展，中小企业的发展空间更大；三是未来需要大算力的一些业务，需要大存储的应用场景等，比如汽车渲染，都是云计算未来发展的方向。阿里云在做深的基础上，希望为客户做好服务，但前提是阿里云不会什么都做，阿里云需要借助合作伙伴做强自己的生态，与生态合作伙伴一起帮助客户实现数字化转型。

关注垂类SaaS，注重生态开放

任晓东：从生态角度看，国外已经有很多基于公有云去做软件的公司，比如 Confluent HashiCorp、Snowflake。Snowflake 现在的市值大约是 600 亿美元左右，同时还有成功的 SaaS 公司，如 ServiceNow、Veeva 等。在国内，基于公有云创业有哪些赛道、领域或方向？

赵林：今天加入阿里云产品生态的各类型 ISV 都有，他们来自国内外不同的领域。

比如，近期在阿里云上线的分布式数据库公司 PingCAP，它提供的是 PaaS 层产品。在产品生态合作上，不管是做 SaaS 还是 PaaS，阿里云都希望帮助合作伙伴一起走向市场。

客观上讲，国内的 ISV 与海外的很多 ISV 还存在一定差距，比如国内 ISV 服务商多以项目为主，不愿在产品沉淀上打磨，其产品力与国外知名的 SaaS 厂商或 PaaS 厂商差距还较远，但这也说明我们还有很大的发展空间。阿里云愿意为合作伙伴做好赋能，一起努力，缩小差距。阿里云相信在不久的将来，国内也会出现世界知名的 PaaS 或者 SaaS 厂商。

王兰：腾讯云很关注基于云生态的创业企业，并一直在做相关的生态孵化工作。

从创投圈可以了解到，SaaS 领域的创业公司，特别是通用型 SaaS 领域的创业公司在前几年是非常引人注目的。随着云计算技术和产业的日趋成熟，市场逐渐出现一些垂类 SaaS 创业企业，这些企业更加专研于行业当中一些深度的应用场景，这是一件非常让人值得欣慰的事情。

腾讯云跟阿里云一样，也非常注重开放生态。对于合作伙伴，腾讯的观点是在自己不擅长的行业领域，希望看到新的创业公司涌现，与腾讯云相结合，为行业提供更加专业的理解和服务。此外，随着新技术的不断涌现，跨境电商、跨境金融、Web 3.0 等很有可能会成为全新的创业领域，对这些领域企业的支撑，我认为会是创业的一个新方向。

任晓东：在各自的云生态上有没有做得比较成功的创业公司？

王兰：腾讯做产业加速器已有三四年的时间，今年全面升级为“腾讯加速器”。

我们非常关注和注重对一些早期企业的孵化和培养。比如有一家提供在线会议解决方案的公司，它与腾讯的云基础设施和腾讯的音视频技术都有很好的结合，目前这家公司的终端用户有几亿，企业注册用户几万家，去年已完成 D 轮融资。类似这样的公司，我们的平台上还能看到很多。

赵林：初创企业选择在阿里云平台上去做开发，从他们产品的诞生到售卖，阿里云为这些初创型合作伙伴提供了全链路的解决方案。

今年 7 月份，阿里云举办了合伙伙伴大会，计划在未来三年投入 10 亿专项资金，同时还会从解决方案、产品支持、项目合作和市场拓展以及人才培养等方面加大资源的扶持。此外，阿里云还可以根据 ISV 厂商在云上沉淀的业务数据进行背书，帮助他们去做融资或其他支持。

生态发展是互惠互利，不是单纯的产品集成营销

任晓东：请二位聊聊腾讯云、阿里云的生态战略，未来目标是什么？对于创业公司来说，ISV 加入云生态能得到哪些好处？

王兰：腾讯面对生态企业在不同的阶段会有不同的支撑和孵化体系。

比如，面对早期初创企业我们有腾讯加速器，中后期的企业有腾讯青腾大学。此外，腾讯还推出了智慧城市、教育、出行、金融科技等行业共创营，在智慧零售领域发布了倍增计划。为全面助力创新企业成长，腾讯在原有的“腾讯产业加速器”基础上，将腾讯云启创新生态全面升级为“腾讯加速器”，这个加速器搭建了全新的“三级加速”服务，目的是为初创企业提供分级个性化定制的特色加速服务。

我们希望通过腾讯独有的生态资源，以及汇集的优秀投资机构，为更多的早期创业公司提供更为深入的商业对接、产业资源和融资帮助，帮助他们在当前形势下更好的“活下来”并成长。我们很清楚腾讯云不可能把所有的事情都做了，如果生态里的合作伙伴能够联合起来，用各自的优势去服务好我们共同的客户，那一定是共赢的局面。

赵林：在开放性上，阿里云坚定不移地执行开放的生态发展战略。

针对合作伙伴担心的产品边界不清晰、合作模式不明确、权益体系不完善等问题，阿里云提出了自己的核心主张。所以不管 ISV 是做基础软件的，还是做 PaaS 产品，或是提供 API 服务，我们欢迎各类型 ISV 厂商加入阿里云生态。

一方面，阿里云加速器会为 ISV 厂商提供上云辅导，因为目前很多 ISV 的产品设计思路还是比较偏向于原来线下软件这套思路，怎么去构建基于云原生的云上产品，我们会通过阿里云加速器的能力去帮助合作伙伴进行产品升级，帮助他们打造出具有业界竞争力的产品。

另一方面，对于很多初创型企业，阿里云平台会针对他们的痛点提供助力，不仅会为创业者提供早期的商机，还会帮助他们的产品孵化升级。过去一年已经有超过 600 家新伙伴加入到阿里云，我们希望通过我们的生态建设，未来能在阿里云平台上产生几家市值百亿的上市企业。

任晓东：阿里云、腾讯云如何在运营上去平衡自研产品和第三方合作的产品？

赵林：生态发展是一个互惠互利的过程。

我们跟 ISV 的合作是一个全链路的合作，不是单纯的产品集成营销，因此需要靠大家共同做好经营。

王兰：自研一直是腾讯非常重要的一个战略。

很早之前，腾讯就在服务器、操作系统和数据库等底层能力上基本实现了完全自研，此外，在 AI、音视频领域也有很多技术突破。我们正是在自研的基础底座下，利用腾讯在 C 端的连接能力和 C 端产品服务海量用户所积累的技术基础去服务我们的企业客户。但在行业的应用当中，我们希望开放生态，和外部的深耕专业领域的创业企业结合，一起为数字化升级打造一个完整的生态。

赵林：阿里云最基础的东西肯定会选择自研，比如，计算、存储、网络，还有一些数据库、大数据的产品，但 PaaS、SaaS 层产品有很多，我们需要百花齐放，需要非常多的合作伙伴一起构建阿里云生态。阿里云在生态建设上是开放的，不会因为 ISV 的产品跟阿里云的产品有竞争关系，就不允许上阿里云。

任晓东：阿里云、腾讯云在 IaaS、PaaS 层投入的研发体量和比例是个什么情况？

赵林：阿里云主攻 IaaS+PaaS。

IaaS 是阿里云最基础最核心的部分，PaaS 基于业界对数字化的需求，其产品如大数据、AI、IoT 等也都是我们重点去投入的方向，但明确的研发比例很难区分。可以肯定的是我们会把 IaaS、PaaS 产品的稳定性、性价比、体验性做好，不管是我们的 ISV 还是客户，不需要担心技术问题，只要专注自己领域，做好产品就好。

王兰：在研发比例上没有具体的数字，但可以肯定的是，腾讯做云不可能包揽一切。

在垂类赛道上的一些具体解决方案，SaaS 厂商和合作伙伴的 Know-how 肯定比我们更多。在这种情况下，腾讯云需要去做好底层的 IaaS 和 PaaS 能力，帮助生态伙伴一起服务好他们的客户。

恪守“边界”，与合作伙伴实现共赢

任晓东：通过与众多 ISV 合作，你们最大的感触是什么？

赵林：阿里云的产品生态合作非常广泛，既有 VMware、SAP、 Salesforce 等国际头部合作伙伴，也有 PingCAP、金蝶、纷享销客等国内头部厂商。我们从他们身上学到了太多东西：

一是他们的产品非常深耕，特别是海外的合作伙伴，他们对于产品所在的领域钻研非常深，无论是产品体验力、竞争力，还是客户规模，都有很高的壁垒；二是我们从这些企业身上认识到，阿里云不是什么都能做，有些领域非常精深，而我们的合作伙伴在这些领域已具有很好的竞争力；三是看到了我们跟这些合作伙伴的边界到底在什么地方，这更加坚定了我们跟合作伙伴走在一起的决心，为他们做好赋能，提供好服务，最后实现双赢。

王兰：赵总刚刚提到的“边界”问题，也是我们在跟合作伙伴合作过程中最大的心得体会。

腾讯作为一家互联网企业，拥有互联网化和数字化思维，而我们的合作伙伴是扎根在行业当中的，双方彼此从不同视角进行碰撞能带来巨大的价值。最主要的是腾讯云不可能什么都去做，这不是技术的问题，而是关乎行业效率。在为客户提供产品服务上，我们的合作伙伴比我们拥有更强的服务精神、更强的人效投入，他们的存在让市场化运作更顺畅，这种协同性是腾讯云在与生态伙伴合作中最大的收获。

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