罗旭算是中国 SaaS 行业中，一个极具争议的人物，也是一个韧劲十足的“斗士”。我说他对于 SaaS 是一个“闯入者”，带着极强的 to C 标签的闯入者。他也曾经一度差一点打透这条链路，而钉钉的出现，让纷享销客出现了断崖式的下滑，用罗旭的话是“啪唧~直接掉在了地上”。

他说“钉钉是把整个行业一拳击碎了”，而后，纷享销客进入了痛苦的转型期。从山巅滑落到谷底，他又开始了自己疯狂的逆袭之旅。看着他起高楼，看着他宴宾客，但是在大厦将倾之际，他选择了变道重生。

去年（2021 年）11 月崔牛会的年会后，他找我说一起跟行业的人聊聊，他说纷享销客变了。我说你要想撕掉之前的标签，只能正视它，不破不立嘛。当然，在「SaaS 20年」这期的内容里，你可以看罗旭和纷享销客的转变，他坦然面对我的问题，同时纷享销客也完成了从机会主义到价值主义的升华。

跨界闯入

2011 年被称为移动互联网的元年

那时触屏手机普及

新浪微博也在快速的崛起

当时罗旭还在新京报

作为多年的媒体人

他正在酝酿一个新的想法

准备进入一个他完全陌生的领域

企业软件市场

我一直在想

他的突然闯入

对 SaaS 行业的意义是什么

他奉行互联网“快、准、狠”的打法

在给行业带来一股新风的同时

也让行业里的创业者感到惴惴不安

他的姿态更像一个挑战者

一个用 to C 武装到牙齿

来挑战 to B 的斗士

因自信而有边界

2012 年一次重大的收购

引爆了整个中国的企业级市场

微软 12 亿美金收购了 Yammer

在此前后

明道、IMO、Tita 先后出现

传统厂商也纷纷推出了自己的产品

用友推出友空间、金蝶推出金蝶微博

云协同市场瞬间拥挤起来

成为厂商的必争之地

这件事就像硬币的两面

一面是对行业巨大的带动

另一面无疑是加剧了行业的竞争

然而，这对纷享销客来说

挑战似乎才刚刚开始

模式之战 速进与反思

2014 年 12 月 12 日

“双十二”正酣之时

阿里重磅推出钉钉

再一次“杀入”企业级软件市场

2015 年的下半年

阿里钉钉为做市场推广豪掷 5 亿

钉钉和微信企业号先后进入

使得竞争从创业者之间

演变到了与巨头的直面

然而纷享销客选择了与钉钉“硬刚”

我一直在想

面对钉钉

纷享销客品牌、资金和流量

都毫无优势

这在外界看来是一场几无胜算的豪赌

那为何罗旭还毅然决然选择了战斗

这背后到底发生了什么？

至暗时刻 断臂再出发！

2016 年的下半年

整个 To B 领域迎来资本寒冬

资本纷纷逃离了这个领域

而纷享销客在此时却接连经历了

两次“死亡”威胁

一次是大裁员

一次是罗旭在长跑中

心脏骤停 2.5 分钟

纷享从高光跌入至暗时刻

2016 年算是纷享销客一个

非常重要的时间节点

对罗旭和纷享销客而言

都是一次回归

回归客户价值，回归 to B 的本质

蛰伏三载 掘金中大市场

上行时，众星捧月

下行时，冷眼看你，骂你傻X

在一次采访中罗旭这样说道

我能懂他从高处跌落时的失落和无奈

也能理解他痛定思痛之后的蛰伏

有一次他对我讲

如果再回到那个调整的时间点

他可能会更果断、更彻底

在之后的三年里

纷享销客像在行业里消失了一样

重构产品、打磨销售

他们开始了从小微市场

向中大市场的转型

穿越周期 创变重生

“从亿万富翁到亿万负翁，

再从亿万负翁回到亿万富翁”

史玉柱这样调侃自己

与失败擦肩而过的纷享

在蛰伏之后爆发了巨大的战斗力

但与前一次不同的是

纷享销客少了些许“傲气”

而多了几分“坚定”

罗旭说纷享销客的基因是一个创变者

我在想

创业本身就是一个

在不确定中寻找确定的过程

回归价值本身

或许会让创业者淡定很多

可能也正是创变的基因

纷享销客才得以变道重生

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