文 | 李雪曼

免费长不出 To B 生态。

SaaS 在中国发展二十余年，期间，以企业微信、钉钉为首的互联网企业闯入 Saas 领域，通过免费获客的方式，迅速占领市场。在规模和流量做起来之后，如何有效进行商业化变现，成为他们需要面对的问题。今年 5 月，两大厂商相继发布收费调整公告，纷纷加速了商业化进程。

大厂的一番操作证明，市场上没有免费可言，免费虽然可以暂时获得市场，但经营需要回归商业本质。因为天下没有免费的午餐，免费更长不出 To B 生态。

收费利于推动 SaaS 生态正向循环

5 月 9 日，企业微信发布服务商平台收费模式调整通知，将原有按照应用收款资金比例收取的“平台技术服务费”，替换为按服务商接口调用收取的“平台接口调用许可费”。

不久之后，钉钉也发公告称， 从今年 7 月 1 日起，钉钉项目（Teambition）将调整基础版免费使用人数上限为 10 人，超过 10 人要收费。

不到一个月时间，两个大佬级产品宣布收费调整，这对 SaaS 行业触动不可谓不大，毕竟企业微信、钉钉初入 B 端市场，可是靠着免费来跑马圈地的。

那么，此次收费调整究竟给行业带来了哪些影响？牛透社对此进行了不止一次的话题讨论，100 多位 SaaS 行业人士参与了投票，70 多位发表了自己的观点。目前，从投票结果看，选择“看好”“利好”的以 70% 多的绝对优势领先“不看好”“利空”；从观点的梳理中发现，行业普遍认为此次收费利于推动 SaaS 生态正向循环。

以下是 SaaS 从业者围绕调研话题发表的观点，主要归纳为几个方向：

1. 免费长不出 To B 生态

有观点认为，“收费才有发展，免费长不出 2B 服务生态。”“收费有利于商业正向循环 ，良币驱逐劣币。”还有观点表示视频、音乐、书籍都收费了，软件难道不该收费吗？

过去二十年，移动互联网取得了巨大的成功，并形成了一整套的方法论，即构建产品，进而通过补贴赚取流量，最终通过其他方式实现变现付费。但这套模式在 To B 显然是行不通的，不知道这是不是钉钉、企业微信开始商业化探索的理由之一。

2. 不收费都只有“死”

“企业服务应该是收费的，免费的企业服务持续不了。”“收费本应该是最正常不过的 To B 逻辑，免费+各种薅羊毛的方式让行业受损。”“能收费的模式才是正常的商业模式，不收费都只有死。”

曾在网上看到过一个客户对免费 SaaS 的分享，他说，作为客户在听到要买的软件是免费的时候，首先想到的是到底有没有陷阱，比如数据泄露等；其次是服务能不能跟上。最重要的是，软件免费企业靠什么盈利，会不会过段时间就倒闭。他说，对于 To B 产品他宁愿付费，这样安心得多。

有数据显示，中国 90% 的 SaaS 都亏钱，倒闭也不是什么新鲜事。比如，2021 年，已经运营 16 年的 SaaS 企业今目标宣布破产，这家企业曾在承诺永久免费的前提下，7 年时间快速拥有 280 万家企业用户，规模是做起来了，最终还是倒下了。

3. 共建良性商业模式

不管是 SaaS 产品还是 SaaS 服务都是有价值的，既然有价值必然有价格。有观点表示，免费的 SaaS 产品大家不会好好珍惜和使用，能收费且客户认可并缴费才是良性的 SaaS 商业模式。还有观点认为，中国现在有太多打低价，免费的扰乱市场的产品，是要好好整肃下。

4. 合理商业化才能把 SaaS 行业导向正轨

对于钉钉、企业微信今年加速商业化进程，多数行业人士表示看好。认为“巨头商业化，代表回归商业逻辑的开始。”“平台商业化，会加速生态成长。” “免费太卷，合理进入商业化，是培养中国 SaaS 用户付费心智成熟的开始。合理的商业化才能把 SaaS 行业导向正轨。”

也有观点认为，巨头加速商业化进程，有利于 SaaS 厂商在里面分一杯羹，但需要考虑的是，你做的产品是否有专业或行业深度，竞争力够不够，否则很容易被干掉。

不管哪种观点，不可否认的是 To C 思维的免费逻辑已被市场抛弃，市场正在回归 SaaS 思维。

谁是国内 SaaS 商业化变现的拦路虎

众所周知，SaaS 源于美国，后引入中国，迄今已有二十多年时间，但 SaaS 的发展并不如预期，创业公司辛辛苦苦打拼，奋力探索，非但没有出现与美国 Salesforce 同等规模的大公司，如今摆在面前的竟是商业化的变现问题。

在美国，企业需求端对于使用软件工作和从事生产经营活动很成熟，买单意愿更强。有组数据显示，2018 年，平均每个美国企业客户的 SaaS 花费达到了 34.3 万美金，差不多 200 万人民币。

在美国市场，客户对于 SaaS 软件的投入是非常可观的。即使非常小的产品，也可以获得巨大的使用量和不菲的收益。例如 Tweet Hunter 自动编写短文本，一年收入 15 万美元；EmailOctopus 邮件发送系统，其 ARR160 万美元，总营收 360 万美元。

而在中国，SaaS 发展还存在几个“拦路虎”。

1. 市场规模看似巨大，但不同规模客户由于意识、能力不同，导致市场需求不同。

我国的中小企业曾被认为是 SaaS 的主要客户，但我国中小型企业付费能力偏弱，生命周期短，有数据显示 95% 的中小企业生存期不足 2.5 年，这也是客户流失率天然高的原因之一。

大型企业客户无疑是最优质的客户，但他们对于使用 SaaS 还有非常多的顾虑，比如一些大型政企，对数据安全更加看重，还是更倾向选择能够提供私有云部署或混合云部署的产品。

近年来，腰部企业普遍被市场看好。由于他们有较强的付费能力，且自身生存状态无忧，某种意义就成了各家 SaaS 必争的香饽饽，甚至有“得腰部者得天下”的说法，此外，腰部企业没有大型企业强大的 IT 能力，通过价值的有效传递，他们能够接受 SaaS 模式。

2. 认可 SaaS 模式的客户很多，但客户的付费习惯还有待培养。

SaaS 的底层是订阅，持续续费才能支撑其商业模式成立，免费的产品/体验是有的，但都是为了更好引导付费。

多年来，国内 To C 思维让很多客户更青睐于免费产品和服务，虽然这些年对 To C 付费习惯逐渐形成，但是针对 B 端的 SaaS 产品的付费意识还需要较长时间的习惯培养。

此外，企业客户对产品的价值更加关注，与 To C 产品不同，To B 产品购买是组织决策行为，一旦产品的价值不能满足客户的需求，他们则会停止续费。

另外，需知客户之所以会选择 SaaS 模式，看重的是企业软件背后的服务能力。如果只是拥有单一产品，没有对应的服务，或者不能满足客户多方面的信息化需求，客户也是不愿付费的。

3. 产品边界模糊，导致产品做不深，无法满足客户需求。

SaaS 市场的竞争是激烈而残酷的，众多厂商为了抢占市场，获得更多市场份额，纷纷寻求跨界发展。在这其中，互联网领域“胜者通吃”的思维也在作祟，即当行业内的产品功能趋于同质化时，先进入市场的或最快规模化占据市场份额的玩家往往能够笑到最后。他们认为这一规律在 SaaS 行业同样适用。

最终导致的结果，一是同一赛道内的玩家基本水平相当，产品功能上的差距几乎都不难通过快速开发与迭代来弥补。二是当 SaaS 产品蜂拥进入几大主流赛道，又难以在功能上形成壁垒，从而陷入同质化竞争的恶战中。

功能没亮点，同质化严重。产品是迎合了用户需求，但是没有真正解决客户需求，最后很容易被客户抛弃，这对于 SaaS 厂商是致命的。

未来 SaaS 在中国市场将如何发展？企业微信、钉钉、飞书的商业化探索也许会给出答案。

三大巨头的商业化探索

钉钉：从追求规模增长转向价值做深

钉钉是阿里巴巴集团旗下专为中国企业和组织打造的工作商务协同平台与即时通讯软件，自 2014 年面世后一直以免费模式获取客户，这也是钉钉用户体量能快速发展的原因。

前不久，钉钉总裁叶军在主题为“科技向实·万物生长”的发布会上，首次提出了钉钉的商业化路径。

据了解，钉钉的商业化产品矩阵，主要包括云服务器等基础设施、IM 底座、开放平台、钉钉官方应用、第三方应用等。其布局主要有三个部分：

一是“三专模式”，专业版、专属版、专有版。一年服务费用分别在 9800 元/年、10 万元起/年、100 万元起/年。

二是平台分佣模式。钉钉的应用开放平台上集成了大量 ISV 服务商，他们基于这一开发平台为企业开发定制化应用，钉钉从中抽取一定比例的交易佣金。

三是，硬件销售模式。钉钉与生态内硬件厂商共创，钉钉负责软件开发的部分，硬件厂商负责产品，钉钉从中获得软件开发税收以及硬件销售分成，如此次发布会发布的新的会议硬件“钉闪会”、AR眼镜等会在第三方平台销售。

叶军表示，“钉钉的选择是只做一件事，就是 PaaS 化。钉钉只做基础能力和基础产品，将这些能力和产品作为底座开放给生态。继续战略投入文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他如行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用等，都交给生态做。”

最新消息称，钉钉正在研发一项定位为“视频号”的新产品，将以短视频、直播两种方式上线。该产品以打通 ToB 企业的营销获客，包括短视频培训、直播大会，以及外部宣传等。

钉钉已经从追求规模增长转向价值做深，商业化将是钉钉转向价值做深的重要一步。

企业微信：利用 To C 优势拓展企业服务

今年，加快商业化的不止钉钉，还有企业微信。其实，早在几年前，企业微信的就开始了商业化的探索。

2018 年，企业微信升级，新增了“消息互通”板块，该功能可以让平台上的企业直接连接到微信，这也是企微首次与微信的C端用户实现连接。

2019 年 12 月，企业微信和个人微信正式打通。两大系统互通，彻底打破了沟通鸿沟，企业微信不仅可以连接企业内部的人和系统，同时还可以连接企业以外周边的人和信息。

今年 1 月，企业微信推出 4.0 版本，该版本不仅可以全面接入腾讯文档、腾讯会议，还新增微信客服，打通和视频号的连接。这样一来，企微可以实现办公应用的统一集成，创造更高效的移动协同办公体验。

此外，新版本还实现了对企业上下游伙伴的连接，完成企业之间的数字协作，实现降本增效。

值得注意的是，能够在群雄逐鹿的企业级服务领域中脱颖而出，仅靠单纯的连接显然是不够的，支撑企业微信在激烈残酷的市场上站稳脚跟，最终靠的还是开放的微信生态。

企业微信背靠微信和腾讯两大生态系统，有着巨大的发挥空间。目前，企业微信正在加深对微信生态的链接，这样一来，企业微信上的企业和用户将与微信 10 亿的活跃用户会产生更加紧密的连接。企业也将连接到更多的客户、合作方与供应链条，彻底打破沟通鸿沟，打造出完美的内外部信息闭环。

除此之外，随着逐渐实现与公众号、小程序、卡包、微信支付等产品模块的全面互通，将进一步拓宽企业微信在营销领域的商业拓展空间，并直接影响企业产品的营销与转化。

根据官方数据，企业微信已经入驻真实企业与组织数超过 1000 万，活跃用户数超过 1.8 亿，连接微信活跃用户数超过 5 亿。

企微跟钉钉和飞书相比，最大的优势是拥有强大的 To C ，而它也正是利用微信强大的 To C 优势和腾讯的云服务能力，先通过企业微信与微信互通，再逐步向更多企业渗透、拓展其企业服务。

飞书：把服务大 KA 经验分享给中小企业

飞书和钉钉、企业微信的 To B、To C 的逻辑不同，它是工具逻辑。上线之初，飞书实行的是收费策略，主打大中型企业，客户有小米、物美、华润、蔚来、蓝城兄弟、货拉拉等头部玩家。

2020 年疫情爆发后，飞书向全国所有企业免费开放。当年还发布了飞书文档独立 APP，以及思维笔记、多维表格、双向链接、飞书妙记等多个新功能，全部免费。

彼时飞书的打法是让各个差异化的产品吸引 C 端用户，从而推动 B 端客户。

不过从最近的飞书的发布会上，飞书还是把小米、蔚来、理想、多点、三一重工等这些 KA 客户作为商业化助推器。

据了解，飞书通过 PaaS 平台和低代码开发，为这些 KA 客户提供个性化服务，通过服务大 KA 客户，飞书积累了各行业的一线经验，并将这些经验沉淀，打造标准化的 SaaS 产品，推向中小微企业。

不仅如此，飞书内部还为服务 KA 客户打造了一支专属的企业效能顾问团队，深入 KA 用户的痛点场景提供解决方案。

一句话，飞书以服务大 KA 经验打磨产品，以进步经验分享给中小企业，商业化路径开始渐渐清晰。

2022 年，钉钉迈入“商业化元年”，企业微信、飞书加速了商业化进程，但目前来看，三家都还在摸索阶段，毕竟从前期以获客为中心到商业化，是 To C 思维向 To B 思维的转变，这不是一蹴而就的事，况且 To B 市场也很难有类似于 To C 的规模化增长。未来，三家谁的商业化进程走的更快更稳，还需要市场和时间的检验。话说，你更看好哪家呢？

文章来源于牛透社公众号（ID：Neuters）

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