铱云科技创始人兼CEO冯颉：资本寒冬下新商业软件的崛起

7月27日，铱云科技在北京召开了“Redefine”媒体交流会，铱云科技创始人兼CEO冯颉、创新工场合伙人张鹰、用友畅捷通公司总裁曾志勇等嘉宾出席并进行了主题演讲。“Redefine”意为重新定义新一代商业软件，重新定义企业渠道销售新模式，重新定义企业间协作的电子商务新形态。托比网受邀参加了此次交流会。 冯颉做了《资本寒冬下新商业软件的崛起》主题演讲，他认为电商时代十年三变，从大平台到垂直化再到移动化／社群化，移动社交让企业SaaS风口再起。 以下是演讲实录： 今天给大家分享的主题其实谈的是资本寒冬下新商业软件的崛起，在谈这个话题之前简单做一个介绍，我在软件服务这个行业当中，今年是第18年，前8年是在ERP公司做ERP的业务，在2012年到在著名的SaaS做总经理，一直从事第一代的SaaS，中国的第一代的SaaS公司90%全部结束了，所以我们经历过这个历程，我们见过各种千奇百怪的万象。在2013年的时候我们创办了铱云，我们感受到过去十年在中国的电子商务市场，中国传统实业销售模式当中非常大。大家可以想想十年前和十年后的情景，以及大家玩的APP，在之前是不存在的，都是新公司，所以这样的历程让我们感觉到很大的感受，跟大家做这样的分享。 如果大家在网络上，你们去搜索阿里巴巴在十年前他们想要上市的时候谈到的一个战略，一定会看到这两个英文，从M他们说整个的电商平台由客户在上面进行撮合往来，但是阿里希望是未来所有的这些企业的上下游，无论是从他的库存、财务、业务、销售管控一系列的软件服务也在这个平台上，为此他们成立了一家公司是阿里软件。因为我也是拿到阿里软件的职位，但是没有去，我们创办一家公司。十年过去了，大家发现这个事情成真了吗？其实没有，我们在这个行业当中真的感觉是SaaS是一梦十年，因为从2006年到今天恰巧真的是整十年，我们是第一代做SaaS的，那时候还三十出头，我原来想象五年之后SaaS起来应该差不多，谁想到会是十年呢？尤其是在2006年到2011年这个阶段，其实是SaaS的第一代开始起来，到2011年开始进入到一个收尾，但是从2011年以后，尤其是微博和微信的崛起，包括资本进入，大家会看到2013年到2015年就这三年可能是企业2B公司跟资本联姻的黄金期，所以在这一梦十年的过程当中，我们会看到即便是一个很庞大的商业帝国其实是不那么容易，但是他想进入到软件服务领域的时候，其实在他本身电商领域当中都含有很多的小对手和新对手跟他PK拉扯，一直联想到今天，大家看到整个企业，过去经常讲的苦逼的人做2B的业务，这就是我们业务的特色，反过来讲也意味着一定坚持到最后会迎来有一个非常好的机会。 其实我们会看到当年这几家公司，老媒体人可能都知道，因为阿里软件、用友伟库网、金蝶友商网公司曾经都是中国在第一代SaaS时代最知名的三家公司，阿里软件支撑三年之后，马云把它关掉，成立了阿里云计算，大家应该就知道了，至今前后是有关联的。所以在前几天我们的朋友在聊的时候，马云创办孵化大学，拉着一批朋友，大家谈CEO的一些创业、规划，下面的同学问他，马总你在过去的十年当中，你犯过最大的战略错误是什么？马云他说最大的错误战略之一就是当时不应该关掉阿里软件。 就像阿里云2009年一直到2011年的时候，前三年每一年的大会，我参与过他这个会，那时候我们都不太明白到底你要往哪走？一会儿手机操作，一会儿是平台，其实一直到今天大家看到了阿里云已经是成为云计算领域当中的一个佼佼者，大家就会明白其实很多业务需要有前瞻性，同时也需要有对一件事情的坚持。 我们在看那个时代，现在回过头来看是生不逢时，你会说移动没有起来，当时80%的客户问我们，你们这个东西放在云上面安全吗？还有很多的安全的问题、学习等等移动，可能这些因素会导致我们觉得那个时代是不是过早了？在2011年、2013年随着微博、微信等等APP的产生，实际上第二代的SaaS公司以办公协作和企业间的订单开始慢慢进入这个领域，形成了现在的局势，就是大家所看到的SaaS公司。 事实果真是这样吗？我想把十年来我们看到的情况以及我们创办铱云当中的感受跟媒体朋友一起分享一下。实际上我觉得很核心的一点我们的感觉不要从技术的角度来看SaaS，应该从客户的角度来看SaaS。这里面分享一个故事，是在2009年的时候，当时请周鸿袆去当时我所在的公司，当时360还没有到后来的如日中天，他还没有到现在的这个阶段。请教软件服务往SaaS走，你怎么看？他当时说我在台下看你们这帮SaaS公司做的那些东西，讲的那些道理，他会觉得你们这帮家伙到底做的是不是真需求还是伪需求？他会觉得你不要单纯的站在技术的角度讲软件的在线，这就叫做SaaS的技术，你就往线上搬了吗？不是这个道理，你先了解你帮的这个东西对客户有没有价值？如果客户有价值，你的SaaS技术能不能帮到他？我觉得这句话对创办铱云是有很大的帮助，因为在2013年的时候，我在反思的时候，我会发觉其实过去的传统软件不差，那个切入点不是很好的切入点，为什么呢？因为客户为了接受你的新东西还有一大堆的未知。企业间协作之间会发现一直以来缺少一个很好的信息技术，能够让企业网络上的关联产生效益，因为过去我们做管理软件对每一个企业内部进行一套软件，企业之间不做这样的方案或者这样的方案很昂贵，这是我们会看到你到底从什么角度看，应该是从客户的角度说这个东西到底对我有用吗？移动对我有用吗？有用表现在什么地方？否则不会感觉到帮助在哪里，你观察一个技术是没有意义的。 我们刚才是谈整个的软件服务，但是在这十多年当中有一个跟企业软件有一定联姻关系的电子商务，其实他的一个成长跟软件服务完全是两回事。你可以说淘宝是不是一家软件公司？这是在2011年的时候，我记得在壹基金的年会上，当时马云做演讲的时候，我们是一家软件公司，淘宝难道不是SaaS吗？其实我想说的是有一些公司他并不天天把技术挂在嘴上，而电商公司在1999年阿里成立一直到今天，不可否认对中国的企业产生的影响是非常巨大的，有没有软件？有，但是电商走到今天能够让很多客户趋之若鹜，我认为背后有他的逻辑，但是他走到今天也在发生裂变。大家看到在早期，在大平台1.0的时代，无论是淘宝还是什么，电子商务解决他们之间的信息的不对称问题。之后无论是京东、唯品会也好，都在垂直的领域发起进攻，这个阶段一直到今天，包括在一些B2B的细分领域。其实在这两年，我们大家会发觉如果你今天有朋友出来做生意，他再也不会像三五年前到淘宝获得流量红利了，流量红利已经没有了，因为大家都进去就跟集贸市场一样。 第三个阶段会看到整个大家往微商这些移动化、社群化，这块的影响非常多，原因在于大家都明白老一套的电商已经很难去维系下去了。所以我碰到很多的老板会很在意，当年我一穷二白，在京东或者从平台上从0到1我生意起来了，现在最在意的让他的渠道让客户的订单往线下走，他说至少保证50%以上是我可控的渠道，如果一家生意全部依靠于平台，他会觉得非常的危险。 大家看到电商走到今天，我想通过电商十年的三变是想说我们铱云也好，包括我看到新的商务软件会基于哪一些原因会产生？大家会发现在整个的业务闭环当中还有一块不可或缺的是实体企业，我是做渠道起家，我发现在中国的传播实业绝大部分都是渠道模式，大家想想那些中国占国民经济很大一部分的很多是B2B2C，还有很多的是B2B2B。到整个的2C和互联网起来以后是多渠道，多渠道的概念是什么呢？这个渠道有这个渠道的产品、销售模式、定价策略，线上的有他的产品定价策略，有一套，但是在这几年当中所谓的全渠道是什么概念呢？就是已经不能够单纯的把它孤立的分开，可能是我的线上、线下结合在一起，同样的商品，同样的价格是获取不一样的东西。在这几年当中，大家都感觉到整个传统实业全渠道销售模式变革，在这个模式下出现一个问题，任何一家企业的订单开始翻倍的往上涨，而在早年不存在这个现象。第二、这些订单如果不能够让上下游及时获取，你就会看到到淘宝、天猫，到其他的地方，你的订单就没有了。有人专门跟我讲过，如果不去快速的抓住客户和订单，我生意就没有了。 所以其实和大家分享我们看到的这样的情况，你会发觉一个趋势是什么？其实站在终端企业的心目当中，他们看我们是不一样的，我们后来在这半年当中真正明白了一个道理，今天有很多垂直交易撮合的电商是不错，是在解决行业当中所谓的信息不对称、交易的不对称，但是本质上我们把它冠了一个名字，绝对是地主模式。让子弹飞里面，有的时候我们说老地主不是一个东西，对农民产生压迫了，我们把他干掉，我会帮你们解决问题，但是我一上位变成新地主以后，我还是在上下撮合，但是很多企业慢慢的真的意识到，如果他所有的订单被团购所控制，他所有的稳定的客户关系都是来源于大平台，而他自己的稳定的渠道关系都控制不住，你想你如果是老板，你会心安吗？所以他们非常渴求内心有一个电商平台梦，这是我们在去年跟很多老板交流的时候，很多老板听完我们的交流以后，记得最深的一句话，这句话说对了，每一个老板心中都有一个平台梦，只不过他们认为过去那个平台是高不可及的。所以我们在做铱云科技的时候真的会感受，2013年的时候我们切入到B2B，我们不是做内部管理系统在线化的公司，但是在第一年和第二年的时候，包括一些投资人，包括一些同行看到会觉得有一点怪，会觉得你没对标，但是我们的一些客户会觉得这个产品不错，一直到去年下半年才改变，去年下半年到今天已经有十多家公司在抄袭和拷贝易订货的模式，有一些投资人跟我讲，你们2013年就会往B2B方向走SaaS，蛮特别的。我跟他说因为这两年大家觉得好是因为大家都看到了，三年前的时候很清楚没有几个人是这么想，那时候想到的企业微博、企业微信等等，大家都知道是这个东西，即便现在很火的一些垂直交易的，其实跟我们一样，都是2013年成立的，这就是这两年大家开始关注的一个焦点。 我会觉得其实地主模式，错吗？没有错，肯定世界上会存在地主的，但是我想说的是可能在整个中国的产业链往未来发展的时候，真的发现一些企业真正慢慢的走的是独立品牌，自己的产品求质量、求稳定的客户关系，再也不像大而空的，大家一起玩一个平台，我认为不可能的，所以有这个意义上来讲，我们是什么？我们是拿起武器给人民当家作主，我是军火提供商，我给你提供一个好的应用平台，我能够让你有一个稳定的客户关系，我的定位他看我的时候不是把我当做地主，是当做一个企业在成长路上互联网+传统实业的革命的同行者，这是铱云科技的定位。 移动社交，让企业SaaS风口再起，我们看到2013到2015年，这些数据都是当年投资人投资的这些公司，你会发觉2013年的时候70+到现在看到的数字是196家。再往后你会发现求质量，求一些更有商业突破的一个业务模式，而不是单纯的像前两年，你做了这块，看起来还不错就给钱，现在想要给不是那么容易。 我们会在进一步来看，其实跟大家分享我们这几年走过的道路，我们看到的整个软件服务过去的几年到现在，十年当中这种变化，移动的风口，我们看到电子商务从开放的平台走向垂直，再走向每一个客户心中都有一个平台梦，渠道的多元化和碎片化，实际上我会想跟大家分享的，大家讲说资本寒冬B2B业务现在又开始重回关注点了，下一代新兴的公司会是什么类型的公司呢？这是很多媒体朋友跟我在探讨的。我想说的是现在一切都回归到根本，新一代的商业软件跟传统软件会有很大的不同，而新一代的商业软件公司一定是能够帮助企业，让生意更简单，这类公司包括现在大家所看到的，无论是一些BAT也好，或者新兴的互联网公司都在做，现在跟大家分享一下这一块的认知。 即便是在SaaS的模式下有三股实力，一股是企业类，你会看到有一类公司，企业类的软件服务在线化，我们把它叫做企业类的协作软件，类似于像易订货其他相关的公司，我们是企业间协作，他是打企业间上下游的。我们讲钉钉、微信企业号，大家都知道，当然也包括前段时间要跟他们PK做企业入口级的分享，我会觉得如果粗分类，整个企业2B就是这三股实力，代表的是不同的切入点和不同的方向，但是这不同的切入点和不同的方向究竟未来会怎样呢？他会有不同的演义。刚才谈到这三个方向还有一些不同的地方，其实因为在这个里面是红海，大家在企业内协作方面大家看到的是企业营销之争，协作公司一批等等，所以大家到最后就是PK到谁胜谁负，这就是在这个圈子当中我会觉得核心是营销之争。入口级是巨头之争，无论是今天的阿里还是腾讯，总而言之他们的玩法其实是跨界的，你收费，我免费，有一些公司就玩不下去了，所以这种模式本身是巨头在玩的。 第三、企业间协作，像我们这类型的新的商业软件的公司，我们是创新之争，今天我们在这个领域当中还没有在我们的细分领域当中一批人在竞争真的没有，我们打造终端客户的时候，客户觉得就这么几家很重要的品牌商。创新之争是什么呢？今天我看到我们的一批公司，比如说他在进入到企业间的供应链协作做这样的SaaS的服务，有的进入到中国的餐饮的领域当中做前后一条龙打通的服务，有的做的酒店的SaaS化的服务，要不切行业，要不切一个业态，这些公司是非常紧密的把内部协作和外部生意的管理，围绕着订单整个融合在一起，这方面目前大家看到的一些投资热点，往往都往这些公司在走。 跟大家做一个分享，我们自己感觉新商业软件时代跟传统管理软件有什么不同？我们重新定义客户的需求，你会发觉其实在过去我们在做管理软件的时候，其实我们的核心是以成本核算切入的，但是新的商业软件时代是以业务订单切入的。过去是以内部工作流程为核心的，你要把内部的业务流程做的非常的精道，把这块能够信息化。现在不是的，现在这类我们的新型的商业软件时代基本是是以外部客户运营为核心，我怎么找到客户？我怎么让客户衍生出客户，所有的全部都是按照外部的客户运营的思维来做的，这其中有很大的不同。第三个不同以企业内全流程管控为延展，现在是以覆盖B2B全业务场景为延展。现在更加确信每一个企业不是孤立的存在于其中，都会有上下游。这些中小企业孤立来看其实就是几百万的店主和上下游，他们就是这种关系。这样一解释就会发觉过去的1.0时代的都是为每一个企业内部提供据点式的环境和服务，现在更多的是网络化。非常像我们平常讲社交，在没有微信、微博之前，我们所有的人的朋友的交友空间线下模式就是那个圈，但是现在通过微信、微博一下子大家联系在一起。所以B2B和B2C某一些地方是非常类似的。 这是我们感觉到整个的企业软件服务市场会存在着一个很大的挑战，我们要了解企业服务的本质，事实上刚才在前面提到的，无论一个其因为大家觉得当初是生不逢时，还是当下看到又有一些新的技术，比如说AR、VR，到底这些东西有用吗？我们就会联想到过去我们走过的一些比较苦逼的道路，如果找不出一个技术能够给客户真正价值的地方。另外一方面围绕着客户全生命周期这块不断的延展，你会发现往之后的五年来看，我认为在未来的两年中国企业的SaaS一定会出现在某一些细分领域当中一些空缺的老大，接下来一定会进入到一个战国阶段，马上开始进入到一个整合的阶段。我们过去看几十年中国的企业级市场就是这样走过来的。我们现在没有关联，未来一定会有关联。 再一个是技术变革驱动创新需求，我们会发现AR也好，VR也好，是否在技术上用，OK，没有问题。如果你超前了，很有可能说白了你是先烈，你会很难受。所以在这一两年当中，我看到有很多SaaS创业的朋友也是我过去的一些同事，其实很多人他不是说团队不认真的做事，或者你的方向本身就有很大的问题，我觉得这是跟大家谈一下我的感受和分享。 给大家分享一些我所看到的，其实这些公司还蛮多的。比如说在餐饮领域当中，无论是连接C端到B端，包括后面的厨房，整个的餐饮行业的SaaS的二维火，我们做了十年了，他就是非常强的把很多餐饮整个的重要的信息服务抓住了，包括新美大等等公司都去投，为什么呢？他们最大的短板就是没有数据联动，他们想融合，他们自己想做但是做不了，易订货在八年前我看到京东在注册易订货的LOGO两年阿里巴巴也在做这样的系统，这是一个好事，说明你的路线走对了，没人跟你干就有问题。我们发现把企业服务当成做营销，你天天喊口号，企业是不会答应的，所以隔行如隔山，包括像别样红，他也是原来在携程，包括很著名的公司做GRO出来做创业，我跟他们在聊的时候，他们就是为企业提供SaaS服务，他们最后得出来的结论是软件加硬件加SaaS服务，这些服务把酒店整个的客户的订房的订单系统全部的很好的解决，去年年底新美大也是战略投了一个多亿，我有很多做美甲行业以及其他的，我们发现这些软件是SaaS公司吗？是，但是最大的不同我们都在切入到工具加交易，切换到这个当中，实际上在这个当中无论你是巨头也好，你不具备专业度，你是PK不过我们，这类公司都是资本目前去关注的。 同样包括像今天曾总过来，过去我们在管理软件领域当中获得了一个很大的市场份额，但是在财税服务领域当中，事实上在国内大家都知道只有一两个上市公司的品牌，别人是做不了的。基于财税服务的一体化的云服务，他也是一个非常重要的一个思考，而不单纯的说过去只是提供一款软件，所以每家公司走到最后，回到他的原点，到底什么是你的优势？你能做出什么？把这些东西做出来就不一样。 我记得在2012年的时候，因为我们也算是好朋友在北京一起聊的时候，他想说我们一起去做分享，我说对不起，我回深圳，我要做我的铱云，因为我当时的一个理念是我真的不觉得企业内部的一些系统是我自己在过去做了那么多年SaaS以后，我还会觉得有更大的兴趣，我会觉得那是一门生意，但是也许那个生意要不然给客户带来价值没有那么大，但是我会相信中国整个的信息化也好，电子商务也好，互联网+也好走到今天，我在一线跑了很多，我发现中国大部分企业，至少国民生产总值，他们的渠道、客户业务往来最关心的怎么做呢？全部都是手工，没有任何的系统，易订货出来到今天我也看到联通找过我们，北京银行，包括像民生银行，还有这两天兴业银行到我们那边去，包括华为，包括美的，你见过这些大公司渠道链环当中，整个的全部订单往来都是手工化，稍微有一点规模的企业，买得起过去几百万的供应链，也只不过解决一部分关系，当然未必会用我们。比如说华为，他肯定很在意的，跟我们聊完以后，把整个系统看完一遍，华为还是自己来做，没问题，因为我们本身也不是把他们当成我们的目标客户，中国的确有大量的实体企业，你会发现他全部是空的。 我想在整个的资本寒冬下，我们看到了一个发展的历程，也使得我们为什么在前两年一直没有在北京也好在在任何一个场所，我们去发布自己跟媒体的交流，因为我们会觉得最好先低调一点，最好先把自己搞壮实一点，走到该出来的时候避免竞争对手的抄袭。所以从2013到2014年，坦率来讲到2014年的时候，我们天使轮到A轮，我们也是两轮融资，没有做报道过，但是纸包不住火，所以今天在媒体的交流当中，跟各位媒体在一起探讨一下我们自己的成长之路和我们的一个感悟。 就像刚刚看视频一样，其实李开复老师想到跟我们做投资的时候，创新工场这样一道新一代的商务软件服务需要打通协作，所以找到我们。我们从2013年8月份创立公司，我们比较有特色，你会发觉我们要融他，两轮一起融，一年之间就做市，然后做到这段时间融，最后会跟大家分享一下我们的习惯，每家公司都有每家公司的习惯，我们的习惯是我们不是在从零到一的摸一些位置的东西，我们经历过很多比较痛苦的东西，所以当我们今天重新再来发力的时候，我们认为方向大于努力，要找到好的领导位置，而不是在红海领域呈现你多么的奋勇，我觉得这是没有意义的。 这张图跟大家分享铱云，我们就是要连接企业的上下游，因为任何一个中国的企业其实B2B2C各种链环，各种各样的信息流，每一个企业逃脱了了第三方的服务聚合，其实就是一个供应链云的关系，这是铱云科技的定位，易订货是我们第一款产品，但绝不是最后一款产品，他是互联网作为一个切入点的一个勾。 我们同样也做易订货，这两三年走下来，我们第一个在中国创造了一个从管理端到订货端全部基于移动，在这个系统上面我们打通移动订货系统，库存管理系统等来解决应用的问题，这也是我们基于多年的感受，必须给客户提供全方位的全渠道的服务。 同样我们会看到我们在高增长的过程当中，通报一组数据，我以2015年的1月到2016年的6月这一年半的时间，我们的付费用户数增长到现在已经6月突破20万家，这是大小的客户群，就是因为我们这款产品是网络效应的产品，有的行业比如说餐饮连锁可能几十家，但是你知道有的像一些连锁门店能够有上千家，过去如果我是一个管理软件，我做一万个客户就是一个客户，他是有网络效应的，因为我们是一个隐性的B2B的电商的应用。 我们再看我们在处理订单交易，因为客户用我们就是在上面处理订单，订单整个的商业的协作，我们从1月份开始一直到今年的6月份，我们现在每个月24万笔订单，订单数比原来多得多。我们还有一个我们的订单的交易金额，因为所有的企业都会在我的上面，他是稳定的渠道关系，他的订单往来之后还要支付，当然现在很多一部分支付是通过线下的方式，从去年开始有一些B2B的支付，但是到上个月底的时候，我们每个月平均的订单交易流水已经接近10亿人民币，虽然这是一个不大的数字，我会觉得从2B的电商的角度不大，但是我们业务本身是有一个非常隐性的迭代。当我今天不再发展任何新客户，大家会看到这个订单数据还在往上走，因为你我之间是稳定的渠道关系，而不是做一笔生意就走人，所以这就是未来往整个的升值服务带来一定的延展。 我们的客户群在十八个行业当中，类似于像这些上市公司，他们的渠道，他们的客户群在用，也有中国一些新兴代的公司，互联网做零食的，做餐饮的，做手玩的等，这些行业我会发觉业态不一样，可能是渠道，可能是门店，可能是经销商，可能是微商，但是所呈现的形态整个中国业态的渠道在碎片化、去中心化，在多元化，而很多老板最受不了的整个的围绕订单流，他们全部手工方式忙不过来，而且他们没有办法解决跟客户稳定的关系，因为他们一定要把客户攥到手上。 这是我跟大家的一个分享。有一些媒体朋友会说，你们通过几年的成长和融资，我们目前一个亿的资金的储备，当然比不上做2C更大的，但是作为B2B来讲，我们太清楚了，其实在未来的两年当中我们融这些钱干什么？我们的战略是什么？深挖洞、广积粮、高筑墙。企业信息化服务的代理商，这几年其实他们很难受的，但是他们其实是中国企业最得力的榜首，这个力量没有一家公司把他很好的在SaaS领域当中能够用得起来，我们深挖洞就是全力的发展这个生态链。广积粮就是融一点钱。高筑墙就是构筑一些壁垒，这样可以让未来你不知道的可能某一家公司，或者BAT或者其他跟你PK的时候，你能够有一个非常好的防御，因为2B业务的客户群还是非常重要的。 跟大家分享一下，我们整个的生态链环当中，整个的产品会给客户提供一个全渠道的云供应链的解决方案，整个的从上游到下游的链环当中，这是我们未来的一个目标，我们一层一层的往下走，这是我们看到企业间协作没有一家企业来解决，我们把它称之为云供应链，这是我们看到的一个非常大的，非常好的一个方向，目前在中国并没有人走的更深远。 在销售战略上面来讲，我们自己在做营销的时候经常采用的我们要发展我们的运营全渠道，我们目前在全国各地有我们的渠道联盟，构筑这样的一个SaaS的生态链，未来你只有把自己定位成产品型的公司，发展生态联盟的时候，才能抵御各种各样的竞争。 最后谈到跟同行的关系，我觉得就是拥抱。为什么呢？我参加很多SaaS的年会，我发觉一波人在一起的时候，他们几乎是对手在对掐，我们面对的微笑的跟对手握手。无论是企业的上游和下游，这些都是非常知名在细分领域的优秀的公司，我们做企业之间的连接，我们不触及到他们的边界，跟他们来协作，无论是BAT，我们跟钉钉推出易订货钉钉，内用钉钉做管理，外用易订货做生意的协作。我们碰到中小企业他们希望在订单协作当中希望有好的ERP的时候，我们向他们提供好的ERP，能够跟我们的系统很好的整合，形成一个非常好的客户的全渠道的一站式的。往来，包括跟其他的更多的公司做一些合作、协作，我会觉得这是我们的一个趋势，因为我们需要的是广开联盟，因为我们做好自己该做的就OK了。 同时在后面，我想铱云未来会有怎么样的道路？今天即使讲的再多我我相信还是实干，毕竟媒体朋友听到很多的东西，我相信在以后的铱云的成长道路上能够得到大家一如既往的支持，只是从我们自身的一个感悟来讲，今天想在谈最后一个观点，在过去几年当中，大家谈SaaS的时候，其实都把SaaS当做是一个在线软件的角度来看，但是创办铱云一开始，我们就认为SaaS不仅是在线软件，他更是企业数据服务，从这个意义上来讲，真的在企业间协作的，以订单为驱动的生意链环才是根本，如果我们只是局限于一款软件，如果PK的时候，从高价变成低价的时候你就会开始押货。我们来合作，但是我们会由此构筑一个企业的上下游的链环，因为将来我们会从易订货的订单来切入，其实我们会有自己更多的展望，这是我们想把自己定位成一个云供应链的一个平台的提供商的一个思路，所以一些媒体朋友也在给我发的邮件当中问，你们跟其他的SaaS公司有什么不同？我想今天跟大家分享的就是这个主题，我们认为需要到了重新去定义新一代商业软件的时代，无论是企业传统的销售模式在发生变革，还是电子商务走到今天，地主模式让很多传统老板其实心怀疑虑，整个SaaS走到今天已经开始有了基础的建设，但是这个媒体追捧的对象，包括未来真正有所成的公司一定是站在客户的角度提供真实服务的，而从2016年开始，我们去研究SaaS，走了这么多年道路，一直走到今天，我们曾经创造过四五款，中国到目前为止，在个人理财、快递查询的最好的APP，知道的朋友会了解到，但这些已经过去了，无论当年我们的团队做的快递一百还有相关的SaaS的应用，到今天都是中国最好的，但是我们之所以创办铱云，想往前走一个很重要的原因是更好的商业机会在前面。我想未来会有更多的机遇和挑战，但是在未来的两年，我认为就在这两年，整个企业SaaS公司会进入到一个排队的阶段，如果后来进来的，我会觉得没有太大的机会，因为无论是资本还是给你孵化的空间是不一样的，一家2B的公司至少走过三年才可能从他生存期开始站稳脚跟，还未必确保他将来活下来，如果在前两年的时候，他天时地利都不占据的时候，说白了我们这些SaaS同行看到好货的时候谁都上去摸一下，在8月15号即将迎来铱云的三周年之际，我们在北京开这样一个小小的媒体交流会，希望大家一如既往的给予我们支持，谢谢大家。

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