面朝超级用户，才能春暖花开 | 诸葛解读

诸葛君说：在中国，跨年的形式主要分成了两种，一种是各大卫视跨年晚会“娱乐跨年”，另一种是《时间的朋友》跨年演讲“知识跨年”。 诸葛君选择了“罗胖”，今年的主题为“中国式机会”，以“一秒到千年”为时间线索，通过“动车组脑洞到枢纽脑洞”六大脑洞，回答了六个问题，回应了六种焦虑，在六个脑洞中得出了六种“中国式机会”。今天“以用户为中心”的诸葛君分享一些关于“超级用户思维”的看法和解读。 一、流量思维 vs 用户思维 罗振宇说：过去，我们提到商业，脑子里蹦出来的第一个词，是“竞争”。而现在，你还来不及摆好姿势和竞争对手厮杀，用户就已经变成了另一个物种了。过去商业世界的主题是和对手竞争；未来商业世界的主题是追赶上用户。 从短视频到共享经济，从BAT+J到知识付费等，商业打法从流量思维转到超级用户思维。“超级用户”模式的真正着眼点是“关系”，超级用户思维不止是盈利模式的变化，本质上还是一种商业文化的迭代。 过去是流量“伊甸园”时代，线上要流量，线下门店也要流量，但随着流量越来越贵、越来越枯竭，我们必须走出伊甸园，从“狩猎采集时代（从流量中获取）”到“农耕时代”去。从流量思维到超级用户思维的过程中，我们应该更加关心有多少“超级用户”。 二、数据模型和数据分析中的“用户思维” 我们都知道，过去的数据模型是基于设备，无论一台设备上活跃的几个账户，都会归结为这台设备，今天有多少人活跃和新增，也都基于设备，但是，以用户为中心则需要回归到设备背后的用户，一台设备上有2个账户，不同账户下的行为应该归为不同的账户，一个账户有多台设备，虽然所有设备都活跃了，但只能记为一个活跃用户，所有设备上的行为也都应该归为这个账户。在诸葛数据模型中，我们率先采用了UTSE（用户、触点、会话、事件）四要素模型。 在分析中，最重要的是人群细分思维，更关注个体或是某一群体，这几乎可以认为是以用户为中心的核心思维，你需要基于不同阶段提供的不同产品或服务（比如营销创意、提供的商品和服务以及特定的活动）的特性面向更加细分的人群，以此来“讨好”你的用户，以他的需求和感受为中心。在分析过程中，你会用好看的图表和工具呈现出各种结果，但对数据的解读需要回归到数字背后的人，人的需求、以及当下的情感，以此来指导产品迭代和运营策略。 三、企业的使命是创造并留住顾客 现代管理学之父彼得·德鲁克说，企业的使命是创造并留住顾客，现在，到了创造并获取用户价值比获取流量更重要的时代，不必担心没有新用户，因为口碑自会带来更多新用户。 比起获取新用户，留住老客户相对更容易些，毕竟你知道老用户的脾气秉性，购物偏好，消费频率，比如：该用户（群）是每月平均登录频次是3次，客单价50-80元/单，属于价格敏感型，那么，即可有针对性的时不时的进行小小的刺激。 也就是说，只有准确把握了用户（群）行为的特征，才能实现精准营销，将用户价值归类，根据用户不同行为数据确定不同的标签，根据标签制定有针对性的营销方案，下面我们以某金融类产品的“积分/红包运营”策略为例来说明。 基于产品来访用户的行为数据，从新用户引导注册、投资门槛较低产品的推荐、投资门槛较高产品的推荐，从投资笔数的营销到老用户的二次营销等环节，可建立出一套围绕用户全生命周期的积分/红包运营营销体系，以提高用户的转化和留存。 比如，用户刚注册，通过积分和体验金的方式，刺激用户产生第一次交易行为，不管这个行为的价值是一块钱还是十块钱，但至少让TA迈一步；第二步，有了交易之后对该理财产品的用户来讲，绝大多数用户属于风险偏低型，而且追求收益比较保守，这些用户对风险的承受能力是很低的，我们就可以推荐给他们债券类产品/货币基金，或者固定收益类的票类产品；第三步，给用户推送一个价值更高的产品，例如购买特定的理财赢IPad，通过不断地刺激，也许一开始你只投了10块钱，之后可能是200块钱；如果有第二次消费的话，已经算是忠实用户了。 总的来说，第一个是用户拉新，第二个是转化与激活，第三个是复购/持续复购营销，每一层都是环环紧扣的，一步步引导用户与产品发生更深度的“关系”，围绕用户生命周期的各个阶段，通过精准营销方案和积分体系将用户培养成“优质的超级用户”。 这是一个用户全面崛起的时代，只有面向超级用户，才能春暖花开，经营好与超级用户间的关系，站在用户的角度传递产品价值，让用户以你为荣，与用户共同成长。正所谓“知己知彼方能百战百胜”，了解用户的基础是科学的用户行为数据采集模型，通过真实还原用户行为构建用户画像，不断激励用户在产品内的价值跃迁，持续满足超级用户的需求，持续挖掘超级用户的价值，最终实现商业价值的高效增长。   诸葛io，数据智能决策平台。 点击此，免费注册使用~

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