从事医疗行业的营销人员需要关注的7个重要指标

当我们谈论数据分析和ROI（投资回报率）时，这里有几个分类指标作为计算其成功率的基准：网站访问量，新用户的数量，以及盈亏收益。上面提到的这些指标应该被纳入所有的市场报告中去。但是在数字化营销中，不同行业有多种不同方法来衡量效果，特别在医疗行业有其自身特殊的计算方法。 如果你从事医疗行业，那么大部分的工作重心可能都集中在如何获得新的病患，以及与已有患者保持联络这两个方面。随着时代的发展，为了更有效的布局数字营销策略，你的数据分析也应该侧重于如何增加客户（或者说患者）数量及已有客户留存率上。 因此你应该对下面7个基本指标进行常规性分析。 1）获取单个客户（患者）的成本 这可能是最重要的相关指标，因为整个营销预算都将基于这个数字。获得一个新病人需要花多少钱？考虑到不同的病患来源，例如从中介，付费搜索，社交媒体等渠道，虽然每条销售线索可能成本不尽相同，但所有这些方法都会切实有效的为你带来新的病人。千万不要小看一个病人的生命周期中所产生的价值。我们应该放眼全局，表面上看你获得一个病患可能需要花费500美金的成本，但如果以患者的一生来计算，你可能会获取超过1万美金的收益。这么看来之前的成本投入都是划算的。 如何计算： 传统市场营销会把所有的市场成本都分摊到一定时间段内新病患所产生的收益中去。不过，这种方法只会让你浮于表面，到底哪些工作对获取新病患来说是最有效的却不得而知。相反从数字营销来看，你可以有效的跟踪一个销售线索转变的全过程。从点击付费广告到登录页面再到成功转化为一个客户的全过程，又或是从一张社交媒体上刊登的“联系我们”页面提交申请从而转变为一个实际消费患者的全过程。这些工作中的每一项都有它不同的单个用户成本，而你将会看到到底哪些工作是最有效的，以便更合理的把预算分配到不同的工作中去。 2）怎样保留客户（患者） 一味的获取新患者显然是不够的，你需要想办法提高顾客转化率。从你的营销策略上来讲，一个忠实的患者比十个新病人更好。忠实的患者不仅在他们的一生中会花更多的钱，而且他们都是了不起的品牌宣传员，如果你一直为患者提供不错的治疗与服务，他们会把你推荐给朋友或是家人。在你的分析中，一定要对这些忠实的“老客户”多加重视。 如何计算： 要计算病人的留存率，首先需要知道确切的病人数量。其次，要知道在一定时间段内这些病人带来的收入是否大于当初的投入成本。如果你不擅长数学， Inc.com的留存率公式会帮你轻松解决计算问题。 3）客服反馈时间 这个计算标准经常会变成医疗机构的绊脚石。客服工作是为了让患者就医愉快？不对！真正了不起的客户服务是让你的医疗机构能够从众多竞争者中脱颖而出。在当今这个数字化时代这一点尤为重要，因为任何抱怨或者差评都会轻易的在网络上广泛传播。 病人们尤为关心他们在治疗中得到的服务，例如他们是如何被对待的，以及每次预约的体验，但这并不是全部。他们对在治疗场所以外的服务 — 预约提醒以及跟进，提问与被关注的程度都非常关心。他们接受的服务和治疗水平足以左右你与其之间关系的紧密度。为你的员工制定目标但千万不要简单的认为仅凭回复患者一封电子邮件或是一通回访电话就能左右最后的结果，你必须同时把社交媒体上的回复计算在内。切记社交媒体用户都期待在一个小时内得到答复。 如何计算： 现在Facebook已经能够展示出在品牌页面社交账户回复用户的反馈时间，你可以对此加以利用。同时也可以成立一个专门小组对每次的询问及反馈时间进行记录。 4）参与度 参与度指标通常被看做是一个“软指标”。这意味着它并没有明确的投资回报率，然而参与度指标在评估你的整体品牌识别度和信息市场渗透化中会有意想不到的作用。此外，在营销自动化平台上，你可以把病患作为一个信息来源从而进行深入了解。看一看到底他们是怎样参与并创建数据库的。 举个例子，在HubSpot上，你可以通过“资源”报告发现究竟是哪些社交媒体上的销售线索（潜在客户，下同）最终成为了真正的客户。你还可以对销售线索设置打分机制，当客户有一定反馈时打出相应的分数，比如当客户下载了一个清单或是点击了电子邮件时。通过得分来迅速掌握究竟哪个潜在客户与你推送的信息产生了相互作用，这是另一个衡量参与度的有效方法。 如何计算： 在HubSpot上建立销售线索打分机制，跟踪销售线索并分析它的得分。这一得分可以帮助你来确定某个销售线索已经表现出足够的付费意愿，那就意味着该销售线索将会马上变成你的患者或者客户。 5）优质内容的有效性 关于内容，一定要把最有效的内容片段放入正在进行的分析中去。哪类内容的下载量最多？哪些内容促使销售线索转变为成交客户的转化率最高？知道这些将有助于你后期的内容策划，也可以帮助你确定哪些内容需要返工或彻底放弃。 如果清单中的“术前须知”让你在社交媒体上遥遥领先的话，那么这个内容对付费点击广告来说也会取得同样不错的效果。如果两年来吸引了成百上千的销售线索图表 — “拥有健康心脏小贴士”最近关注度有所下降，可能表示需要重新设计并更新这一图表了。 如何计算： 跟踪登录页的提交率（提交用户数除以阅览用户数）。如果你的阅览量很大却只有一个很低的提交率，那么是时候重新设计你的登录页面或者分析下你的材料是否与内容相关联了。 新内容总会有奇效。而且你应该不停的去思考怎样创作出优质的新内容，同时不要忘记对已有内容做好持续优化。用更深入的内容来吸引客户从而跟踪客户的转化率，并且为优质内容做好实施计划。 6）搜索引擎排名 在任何行业这都是一个重要的指标，对医疗保健行业来说尤为重要。本地搜索排名是吸引新病人的关键点，所以必须时刻监控你所在医疗机构的品牌和非品牌关键词排名。 此外，还需要时刻关注关键词的变化以及每个月的搜索数据统计。在某些特殊情况下你可以很轻松的为一些关键词 — 例如为我们所说的“易够水果”做排名，这些所谓的“易够水果”是指在月搜索数据中被大量查询但是得分却很低的关键词。之后可以根据需求对网站关键词进行优化。 如何计算： 有几个不错的工具可以帮助你发现关键词是如何被排序并且如何堆叠起来的。HubSpot的关键词工具或Moz定位都是不错的选择。 7）整体计划评估 把整体计划评估当作一个迷你总结。在每个计划结束后回顾并且评估它的成功之处，不同的计划有它不同的既定目标。诸如四月的“心脏健康”活动是帮助提高大众对这类问题的认知度，所以应该用参与度作为评估基准。 另外一些计划，诸如“安排你的年度体检”可能是以提高认知度和增加体检预约数量为目标。那么就应该把参与度和收益水平都拿来作为评估指标。根据目标完成度来判定价值是整个计划成功与否的条件，还可以帮助你来制定以后的营销策略。 通过数字营销收集了大量的数据，而以上这些营销技巧又让数据体现了其存在的价值。你曾经使用什么指标？怎样运用这些指标来帮助你分析问题？ 传统企业转型营销服务，首选知云（ http://www.knowyun.com ）

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