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任佩禹：如何由传统增长走向SaaS增长？

运营作者：牛透社 2016-11-15 01:25:56

本文来自：2016年阿里云栖大会SaaS增长专场上，AdMaster产品副总裁任佩禹的演讲分享，转载和发布文章需经授权。

互联网产业高速发展至今，形成了市场增速放缓、用户需求日益多样化的现状。传统的发展模式难以满足目前的增长需求。如何从传统模式转向SaaS模式转变，使产品创造营收、实现规模化的增长已经成为业界所重点关注的话题。

AdMaster产品副总裁、及策产品负责人任佩禹

今年虽然是SaaS的爆发之年，但是其实大家都知道，现在的市场环境没有SaaS刚开始出现的时候那么好了：流量增速放缓，投资红利也减少了。但这并不代表没有机会，我们可以从历史中学习经验。当市场快速变化时，提高自身运营效率是更可控的增长之道。如二战后石油危机时期，汽车市场需求快速分化，在大部分车企都无法适应的时候，丰田寻求突破，将生产方式从大批量单一生产转变为精益生产模式，从而逆势增长。互联网目前面临着类似的环境，我们可从精益理念中获得借鉴。精益思想强调消除浪费，自动化生产。结合互联网天生对于数据和工具使用的优势，能够发挥精益思想更大价值，通过分析找到浪费点，并通过工具实现自动化运营，以直接提高产品整体的运营效率。而在运营过程中，企业该着重关注哪些问题？将精力投放在何处？要实现从传统增长转为SaaS增长，数据分析和精细化运营对企业至关重要。

数据可衡量

首先，可衡量是实现增长的第一步。企业需要对其产品各方面数据进行采集和分析。在数据分析层面，尤其需要关注2个关键点： 1、精细化渠道归因，降低成本，提高新增 我想针对精细化渠道归因的重要性做一个讨论。举一个例子：某个客户如果需要进行市场推广，通常来讲是按照LastClick来进行归因的。为了降低成本，就在得到分析后，简单地将激活成本高的渠道去除了。然而后续的跟进却发现，推广的效果不仅没有改善，反而更差了。通过多触点的归因详细分析得知，虽然该渠道直接转化成本高，但其间接辅助了很多其它渠道的新增，也即需要精细化的分析每个媒体在直接、间接转化中的作用，优化媒体购买组合，以有限的成本获得更好的用户获取效果。 2、深入用户行为路径，改善产品，提高留存 产品增长还需产品本身的可用度高。通过分析用户行为路径，找到转化的卡壳点，是数据分析第二个重点。曾经有位客户在产品推广时上线了产品内红包的功能，期望刺激用户使用产品。但后续通过深入分析用户行为发现，用户频繁启动 App，只为了领取红包，结束后并未有进一步动作。行为路径的割裂反而影响了后续的转化。为此客户改善了红包发放方式，在红包发放时直接引导用户去到关键转化页面，从而使前面的行为可以直接衔接到期望的转化路径中。

数据分析关键点

精细化运营

其次，精细化运营是另一个实现增长的重点。运营资源总是有限的，产品的运营策略必须针对不同用户有所侧重和取舍。在精细化运营方面，有三点需要重点注意： 1、选择合适的用户分群方法 在进行精细化运营的过程中，需要对不同的用户群体，提供相应不同的运营方式和反馈程度。针对不同的产品调性，根据用户基本属性和行为特征，将用户分入不同的群体，并为其匹配适合的运营资源。

针对不同关联度的用户，采用不同的运营方式

2、建立流失防御计划

流失防御计划应该伴随用户分群时就创建，而不是等到用户已经开始流失了才做。即对用户进行分群后，针对每一个用户群，都建立相应的流失防御计划，在针对用户出现相应的流失动作后，立刻触发某个机制，与该用户进行互动，最大程度地防止用户流失。 3、自动化数据激活 传统增长模式下，挖掘转化核心点从而改善产品的过程中，需要多个部门、多项工具的共同合作，导致信息传递慢、运营效率低下。针对这个问题，我认为可以通过两方面来解决：一是组建技术型运营增长团队，技术运营高度协作，实现信息直接、高效的沟通；二是建立自动化的数据激活机制，利用工具建立自动触发规则，从而将数据分析的结果，直接转化为与用户的互动，缩短响应时间。

通过工具运营

针对已流失的用户，可以通过其他广告平台进行实时重定向，并给予相对高的优惠，实现流失挽回。比如：为了帮助企业快速实现如上的目标，我们自己也做了一款轻型的SaaS产品，希望帮助企业精细化渠道归因，了解用户行为路径及产品改善方向，从市场、用户及产品的角度帮助企业改善产品、提高留存。客观地来说，这的确是一种效果颇为显著的方法。