何晓阳：首次创业者如何面对资源的稀缺?

我承认这次做了标题党，不过你们读完本文应该不会感到后悔。这篇文章并不是读书笔记，而是记录了我受几本书的启发自己独立完成的思考，我相信这篇文章会给你们带来一些帮助，尤其是在你们不擅长处理的那些事情上。 为什么穷人翻身这么难 前一段时间，大家都被朋友圈里的一篇文章刷了屏，这篇文章的题目是《为什么穷人翻身这么难》，这篇文章讲述了这样一个真实的故事(有删节)： 我有一位大学同学，家里比较穷，学校里几乎每个人都有笔记本电脑和智能手机，而她都没有。这样的好处是她可以全身心地投入学习，她做得也相当不错，每年都能得到国家奖学金。 有一天，我问她：“你的奖学金怎么花的啊？”她说：“还账，除了学费以外，还有我爸妈过去借的钱都得还上。”等到第二年，发了奖学金，我又问她钱怎么花了，她有些骄傲地说：“我哥哥结婚，买房子缺钱，我把一万多块钱给他了。”我说：“如果你哥哥没有你那一万块钱，是不是就买不起房子了？”她说：“当然可以买得起，只不过还得借别人的，我有钱，先给他就是了，又不用还。”到第三年再发奖学金时，我没有再问她。 大四那一年，她决定考研。学习这么优秀，而其他的技能都没有，好像也只有考研这一条途径了。考研需要买报考学校的真题，只不过价格贵很多。她花了一个多月的时间，每天去学校的电子阅览室，七零八落地找全了资料。她觉得这是一件很有成就感的事情，用一个月的时间省掉了二三百块钱！ 她的考研成绩在边缘上，只能等复试通知。可她没有电脑，只能有空的时候就去学校的机房去看看。那一天，学校出了校内调剂的信息，是下午两点出的，让当天四点之前把信息发过去。我在考研网站上看到了这个消息，当时已经三点半了，我给她打电话，她说她在自习室，没有看到。然后，我给她招生办的电话，让她直接先报上名，没想到的是，名额已满，就算分数再高，因为时间晚了，也不行了。她哭得昏天暗地，埋怨学校给的时间太短，却没有想过：在那个关键的节点，及时得到信息要比多学几个知识点重要得多。 幸运的是，因为分数高，她有好几个很好的学校可以调剂。她选择了北京的一个，然而面试时被刷了下来。我说，你再尝试几个吧，那么多好学校可以去呢，她的第一反应是：“这一趟花了五六百块钱还失败了，钱白花了。去别的学校，花了钱再考不上怎么办？”在未来和金钱面前，她最先考虑的就是金钱，此时的她，似乎忘记了一年的挑灯夜战以及白白浪费的那么高的分数。当时我想，也许她可能读研的欲望没有那么强烈吧，放弃也未必是件坏事儿。 毕业前，她一直在准备考她老家的教师。聊天时，我说：“当老师挺好的，可以解决家里的负担”，她突然说：“我可以一边上班，一边考研吗？”我很惊讶，“你既然那么想读研，为什么当时不选个学校？或者，你就留在学校半年，全身心地备考就得了。工作了，哪还有时间复习啊？”她依旧用钱来回答我，“在学校还要花钱，当上老师后就会有工资，可以养活着自己再考啊。”想想也是，如果没有钱，毕业之后真是挺不好意思再花家里的。 后来有一天，她的钱包被偷，我问：“你的银行卡在里面吗？”她说在。我随口又问：“里面有钱吗？”她说：“有，但小偷应该取不出来。”“为什么啊？”“里面的五千块钱，我存的是定期，不容易取出来。”然后，我就瞬间石化了。 如果五千块钱没有存定期，如果五千块钱可以花，那么就不用花费一个月的时间去找资料了，用这一个月用来备考，可能分数就会多几分；就可以多去几个学校复试，说不定，能去个比第一志愿更好的学校；就可以不用跟家里要钱，在学校继续备考半年，全身心投入，一次成功了；当然，更可以买个哪怕几百块钱的智能手机，刷新一下网页，就不会错过调剂信息了。 我们老家评价这种人就是“穷怕了”。因为穷过，所以做什么事情都是先考虑钱的问题。殊不知，越是先考虑钱，越是丧失了赚更多钱的机会。 我身边还有一个比她贫困很多的好朋友，学习不如她，奖学金拿的也不如她拿得多。但是他把这些钱全用来投资自己了。那一年，他决定考北京电影学院，他把所有的钱都拿出来，去北影上了很贵的辅导班，坐火车来往于学校和北京十几次，然后一次考中。现在，他写一篇影评的稿费至少一千多，一年以后，基本上就可以有剩余的钱补给家里了。很多人说向北影、中戏这种学校得是富家子弟才能上的，但是我这个穷得很彻底的好朋友，一点都不畏惧，硬是凭借一己之力，完成了自己的华丽转身。 贫穷的人总爱谈论这个世界的不公平，可归根结底，那都是自己一次次选择的结果。如何在有限的物质基础上，做出最大的成绩，才是我们真正要思考的，而不是只想着如何去丰富物质财富。一个再富有的人，如果没有阔大的格局，也会有衰败的一天。格局的大小，在很大程度上就决定了我们人生会有怎样的走向。以少胜多，才是大本事。赚钱比省钱重要得多。 任何时候，都要记得：唯一摆脱贫困的方法就是学习，从各种事情、不同的人身上学习，给养自己比什么都重要。 这篇文章写得很不错，然而最终的结论并非很深刻，可以说是，用一个血淋淋的事实推断出了一个软绵绵的结论，我个人认为，事情的真相原非作者所描述的那样。作者在原文中还写道关于仇富心理以及穷人要向富人学习等观念，个人认为比较肤浅。 我们为什么摆脱不了贫穷与忙碌 如果贫穷是这么一个简单的东西，那么以我们人类现在的聪明才智，现在应该早已经消灭了它。但是，事实上，贫穷依然在地球上肆虐，在我们现在生活的这个世界上，每年不到5岁便夭折的儿童每年有900万；在撒哈拉沙漠以南的非洲地区，产妇死亡率为33%，而这一比率在发达国家仅为0.018%；全球至少有25个国家，大多数为撒哈拉以南的非洲国家，其人口寿命不超过55岁。仅在印度一个国家，就有5500万的学龄儿童连简单的课文都看不懂。 我们这个世界上最聪明的人类群体，比如比尔.盖茨，都拿贫穷无可奈何。 我们再看一个例子，这个例子非常有趣，但也非常不可思议。这是半个世纪以前的一个研究项目，当时正值二战的尾声，盟军在进入德军占领区以后，发现当地的人们正挣扎在饥饿的边缘，为了拯救这批长期处于饥饿边缘的人的声明，盟军研究机构做了一个实验，观察不同志愿者的身体会对不同的供给量产生什么样的反应。研究人员观察到，志愿者们对食物的占有欲望很强，很多人会用胳膊护住餐盘，以保护盘中的食物。绝大多数情况下，他们都会安静的进餐，他们会将所有食物都吃光，之后还会将盘子舔一遍。然而，除了这些正常的反应以外，这些志愿者出现了一些意料之外的精神变化，他们开始迷上菜谱和当地餐厅的菜单，有些人甚至会用好几个小时的时间去比对多份报纸上水果的价格，很多人梦想着去开餐厅，从而开创新的事业。志愿者里面有一些科学家，他们放弃了攻克学术挑战的斗志，梦想变成了做一个大厨。在看爱情电影的时候，他们无精打采，只有主人公进食的时候他们会突然提起兴趣。 饥饿和贫穷一样，都是某一种事物的匮乏，导致人们对匮乏的事物全神贯注。然而，这种关注并不是一种理性的关注，人类对于这种执着，无可奈何，毫无招架之力，但又别无选择。我们把这种心理状态叫做：稀缺。 稀缺，从本质上讲，是所拥有少于所需要，是拥有少于需要的那种感觉。我们人类虽然很多人都已经步入了小康的生活，但是对于稀缺的恐惧感却植根于我们的基因之中，我们的思想会自动而强有力的转向未得到满足的需求。 稀缺对人类大脑的影响，存在于潜意识之中，无论大脑的主人是否愿意，稀缺都会牢牢的俘获他的注意力。 在现在这个时间，饥饿并不是一种常见的稀缺，然而，稀缺在我们的生活中无处不在，贫穷是一种稀缺，忙碌也是同样一种稀缺。饥饿是对事物的稀缺，贫穷是对于金钱的稀缺，忙碌是对于时间的稀缺、孤独是对于朋友的稀缺。事物不同，然而，稀缺状态确是一样的。很不幸，我们经常发现，贫穷之人会一直穷困潦倒，忙碌之人会永远日理万机，孤独之人会终日形单影只，说明稀缺并不像你想象的那样容易击败。从某些意义上来讲，稀缺，类似于忧郁和焦虑，没有人愿意承认它们是存在的，但是它的影响却永远如影随形。 正在发展中的稀缺科学 稀缺会俘获我们的注意力，并带来一点点好处，我们能够在应对迫切需求时，做的更好。然而从长远的角度看，我们的损失要大得多，我们会忽视其他需要关注的事项，在其他的所有方面失去效率。 根据统计数据，在1984-2000年期间，25%的消防队员死于车祸。在所有的车祸中，79%的消防队员没有使用安全带。非常多的人感到震惊，美国消防管理局的局长曾说：据我了解，消防队员们在驾驶机动车时没有不系安全带的，所以说，消防队员们竟会因为从消防车中被抛出去而丧命，到底是怎么回事？ 原因就是，消防队员们直面的是稀缺问题，是时间稀缺问题。接到火灾警报后，他们不仅要迅速跳上消防车，赶赴现场，还要在抵达现场之前做好诸多准备，他们要在路上制定出消防策略，要利用消防车上的电脑研究起火建筑的结构和布局，要制定出入火场的路线，要计算出所需要水龙头的数量，所有这些，都要在抵达现场之前的几分钟完成。虽然消防队员们很善于管理这种时间稀缺，他们在几分钟之内很专注的要做完上面这一切，然而专注要付出代价，专注于某一事物就意味着忽略其他事物。消防队员们不仅要专注于如何全副武装地准时赶赴火灾现场，而且还要用“管窥”心态来对外任务----任何与任务不相关的想法都会被忽略。 专注确实具有积极意义：稀缺会迫使我们专注在迫近的重要事情上，然而同时带来的管窥效应确实非常消极的，稀缺导致我们有了管窥之见，让我们忽略了其他可能更重要的事情。 从未在你脑海中出现的安全带，是永远不会被系上的。 研究表明，稀缺会导致人们的认知能力下降，削弱人们的分析、判断和逻辑推理能力；另一方面，稀缺也会导致人们的执行控制力下降，削弱他们抑制行为和控制冲动的能力。这在《稀缺》这本书中，统一称为“带宽”。稀缺会俘获一个人的大脑，使他过于关注稀缺的对象，从而失去正常的判断力，这恰恰会导致稀缺状态进一步恶化，而不是使他得到改善，因此真正可怕的不是资源的稀缺，而是俘获我们大脑的稀缺心态。稀缺会直接减少当前带宽的可用量，导致分心、爱忘记事情、缺乏冲动控制力，甚至被我们人类归类为才华的耐心、关注力和奉献精神，都要依赖认知能力和执行控制力，而稀缺会直接削弱我们的这种能力。 与此同时，我们需要注意的是，稀缺并不等同于压力。因为日常生活中，我们总会把“压力”这个名词挂在嘴边，用它来指代某个事物。从科学的角度讲，我们对压力的研究已经取得了很多的进展，压力在稀缺的某些情况下，发挥了一些次要作用，但是压力和稀缺之间并无必然联系。 很多时候，我们说自己“压力很大”，其实是忽略了深层次的原因。 《稀缺》这本书对于稀缺心态做了进一步的很多的阐述和研究，大家可以自己阅读，对于我们来说，我们并不想讨论太多这方面的内容，我个人更关注稀缺对于创业者的影响。虽然在不短的时间内研究过哲学和心理学，然而，我并非这两方面的专家，我只是想以我个人的经验，给企业级服务领域的一些首次创业的人，提供一点意见和建议，以帮助他们摆脱稀缺心理的影响。 首次创业者必然面对资源的稀缺 我不止一次看到这样的文章，说作为一个创业者，天天都是在工作，即使是在陪着妻子逛街，或者陪着孩子学习，脑子里面想的还是，明天要见投资人了，商业计划书还有几页需要改。亲爱的朋友们，我不知道你是不是有一样的情况，但我觉得一定是的。当你这样的时候，请给你的大脑下一个中断指令，你不是在思考，你是被“稀缺”俘获了。 在经济学领域，稀缺无处不在。在创业者这个领域，每个人必然面对稀缺。作为创业者，你的钱总是不够的，你账上的钱还能坚持几个月？你的研发人员总是不够的，你因为这个耽误了几个月进度，但是人又招不上来，因为公司小开的钱又少。你的测试人员总是不够的，你因为这个导致的产品bug流失了多少用户？你的销售和市场总是不够的，而且你还招到了非常不合适的人还不知道怎么辞退。你的用户数总是比你预想的要少很多，你的客户合同金额总是比预想的小很多。这一切的一切，都会导致“稀缺”。 关键是，如何面对？ 但是很不幸，我们刚才说到，稀缺是一种心态，一种感觉，是所拥有的少于所需要的时候导致的一种状态。作为个人，是有可能通过降低欲望，也就是降低需要来解除稀缺状态，但是，作为创业者，作为企业家，天生的使命就是要发展企业，所以创业者必然触发“稀缺”debuff。 OK，那么，触发了这个debuff，我们该怎么办？以下是我的一些建议。 经验和专业技能让我们摆脱知觉的相对性限制 我们人类并非是一个完全理性的群体，恰恰相反，在很多时候，我们表现出非理性，我们在商场购物的时候，往往会购买很贵的物品之后，顺带购买一系列我们一点都不需要的物品，这些物品买的时候感觉很廉价，时候看账单却发现花了很多钱，这说明我们的感觉是相对的。 虽然相对性认知是大脑处理信息时的固有特征，但是经验和专业技能还是能让我们摆脱这一限制。我们看到很多初次创业者各种被煤老板占有了50%以上的股份投资，但是连续创业者根本不会做出这样的选择，这说明： 同样面对金钱的稀缺，经验和专业知识，也就是对某一领域的深度理解，能够对认知形成改变。 如果有过创业经历可以形成对金钱的经验一样，在某一领域的知识，可以让你了解某一个领域的稀缺。 很多技术背景的创始人会因为对于销售领域的不了解形成稀缺，想要匆匆忙忙的招聘销售VP或者销售合伙人，但事实上，如果你的公司一个销售人员都没有，那你应该承担起销售人员的职责，而不是寄希望于他人。通常，两百万年薪以下的销售人员无法帮你卖出去一个连你都不知道怎么卖，也不知道卖给谁的产品。你必须知道自己想要什么，你才能得到。所以，如果你觉得自己需要销售，那么第一件事情是自己先去尝试做销售。不要仅凭面试销售就能深入知道销售是什么，虽然面谈过程可能会非常愉快，但是这其中隐藏着非常大的危险，你怎么知道自己不是被“稀缺”所控制？你怎么能仅凭外表和感觉就判断一个人？如果你不懂销售，你如何判断应聘者身上的长处？ 事实上，每一个职位都是一样的，想知道自己需要什么样的人才，最好的方法是在这个职位实际操练一段时间，不是名义上的，而是真正履行职责。在OneAPM的前几年，我们没有一分钱的投资，我自己担任过公司的Top Sales、人力资源总监、财务总监、技术总监、产品经理、UI和平面设计师，我设计并确立过公司的PPT模板，规范过公司的技术文档，写过厚达几千页的投标文件。学习某个领域的专业知识真的没有这么难，就拿销售来说，2008年，在我创业之前，我和现在Udesk的CEO于浩然都在一家提供技术服务的小公司工作，那个时候，我刚刚从部门技术总监升任部门的总经理，浩然是我管辖下的一名新销售，刚从技术转型而来。我们部门完成组建的第二天，我们从网上得知山西那边一家客户存在性能优化和技术培训需求，我们连夜登上了去往山西的火车。那个时候，我们俩对于如何做销售一无所知，我手头从陈旭那里拷贝了一份HP公司在80年代培训销售人员的视频讲座。当天拜访客户的时候，头一天晚上孩子闹腾，我几乎没有睡觉，在客户那里和客户谈需求，我自己昏昏欲睡，根本不知道自己说了什么。晚上回到宾馆，一般看视频一遍思考，突然，我脑子里灵光一闪，我对浩然说，我有一个计划，我觉得自己手头有致胜的关键，如果顺利的话，明天应该能够拿下。第二天，我们带着客户签订的价值50万的合同回北京了。这是我自己亲身体验的经历。(如有需要提供 HP 销售培训视频者，请联系 hexiaoyang@oneapm.com，我们会提供一个云端地址给你，但也请支持我们的生意，购买一个月OneAPM的服务) hexiaoyang@oneapm.com 其实非IT专业出身的人，也可以用这种办法来了解技术领域。李笑来是我素来佩服的一个人，他写的《把时间当做朋友》真的是一本非常好的书，从某个角度说，可以和《稀缺》对照阅读。李笑来学习ruby语言的事情，在我看来，很了不起，确是智者所为。 至于其他的外部资源稀缺，其实本质上来讲，都是一些小问题，从某个意义上讲，你完全不需要大批企业高管、潜在客户、合作伙伴、媒体人士、投资人。在现在这个时代，只要你做的足够好，他们会蜂拥而至。而且，你会比那些拥有资源以至于依附资源的公司做的好得多。 正确管理技术债务和管理债务 我这个人生来内向，不太擅长交际，尤其是不太擅长向别人推销我们的产品，和很多关系不错的人聊起OneAPM，我会简单介绍一下我们的产品，同时提议对方用一下，但我听到的大多数回应是：等我们客户量上来了，我们肯定要用OneAPM来解决性能问题。 OK，sounds good 可是，我亲爱的朋友们，我想告诉你们的是，你们这也是被“稀缺”俘获的一种典型表现。我们对于性能的不关注，是因为我们被缺少用户数的稀缺俘获，是因为我们被缺少收入的稀缺俘获，他们甚至都没有兴趣听我讲一讲，如何从用户体验的角度来看待“Performance”。其实，Performance一词，在中文翻译做性能，这是一个坑爹的翻译，因为Performance更强调的是“表现，展现”的意思，也就是，你的页面，你的应用，你的Mobile App，在用户那里的表现是什么样子的，如果你已经稀缺到了连用户体验都不关心的程度，那么我希望我这篇文章能够让你警醒。 我们知道，当人们面临资源稀缺的时候，就会通过“借用”相应的时间和金钱来应对突发事件，从长远来看，借用会进一步加剧稀缺。可惜的是，明天的稀缺注定无法向今天的稀缺一样来俘获你的注意力，我们人类最喜欢做的事情，就是将重要而不紧急的事情搁置。这种倾向不仅有关于时间金钱，也有关于技术和管理。关于Performance，就是其中之一。 当我们为了解决眼下的难题而极度专注时，就无法有效的规划未来。在昨天的经纬企业级会议中，我的合伙人陈旭讲到了制定营销计划的重要性，我感觉到了不少小伙伴的不理解，制定计划很重要，但并不紧急，所以它通常因为管窥心态而被大家所忽略的事情。我们所有被忽略的事情都会是一种债务，996的工作不去社会交往是一种债务，到了30岁以上还是单身也是一种债务，因为创业忽视家庭忽视妻子忽视孩子忽视健康也是一种债务，所有的债务，最终都要偿还。 我们很容易理解技术债务，你可以通过编写快捷代码或者脏代码来节省时间，但最终还是要把时间还回去，而且还有不少的手续费和利息。就像技术债务一样，当你做出权宜之计的管理决定时，你就欠下了管理债务，而且这些债务终有一天要偿还。在互联网创业如此火热的今天，你的公司有没有被别人挖过人？为了留下你的核心工程师，你是不是承诺给他涨薪？如果你这么做了，你就欠下了管理债务。 是的，这一切看起来很不公平，不过没办法，稀缺必然导致借用，借用必然引发进一步的稀缺。 不是结束的结束 对于创业者而言，面对稀缺的挑战的时候，最大的好处就在于，你不是一个人在战斗。穷人无法自己摆脱贫穷，忙碌之人无法摆脱忙碌，但创业者只要拥有适当的经验和技巧，就能摆脱稀缺的控制。 在上面我们已经谈过了很多的经验，但是还有一条我要强调一下，就是，不要被其他的稀缺所困扰，也不要欠下技术和管理的债务，我推荐大家使用专业服务来摆脱人员稀缺的困扰，这在美国的创业者当中已经是一种共识了，如果你把自己的服务器放在青云、自己的数据放在七牛、用OneAPM来保证用户体验和性能，用Sobug来保证安全，用环信来收发消息，顺带搞定客服，用亿方云来共享文件，用推事本来协作，用销售易来搞定销售管理，用永洪和growing.io来分析数据。 你会拥有很多的空闲。

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