教育培训 | 没有生源 “梦想”无从谈起

诸葛君说：对于在线教育行业来说，没有生源，梦想就无从谈起，随着教育产业迈入黄金时代，二胎政策放开，幼儿少儿教育渐渐成为热点，然而获客成本高、渠道分散、周期长也在困扰着众多教育培训机构。今天，我们以某少儿英语培训机构为例，围绕如何提高整体获客效果，解读其赢得流量战争的策略。 传统的获客手段，成本高，渠道分散，很多企业在线下推广时，通常选择在学校门口、人员密集的大型商超、中高档社区内、大型活动现场等地方传统的地推、直投收单邀约参加公开课；线上方面，则积极布局微信公众号矩阵；在百度，神马等搜索引擎竞价、定期组织免费公开课；在bbs等垂直社区进行社群运营，此外，还有TO B的推广方式，比如结合自身业务特点与学校需求点进行点对点合作。 下面以某机构的真实案例为例，分享如何通过黄金流量法则开拓获客新渠道，打赢流量之战。 一、黄金流量法则：用KOL做“推销员” 少儿英语培训机构目标客群很特殊，他们的家长主要为80后新生代父母，因为家长是在互联网时代成长起来的，故网络消费习惯很强。2014年，线上高额交易已不是新鲜事，因此，我们可以寻找能够在互联网环境下带动家长群体消费的意见领袖。 KOL的追随者们拥有一种天然的对KOL的认同与兴趣，只要找到核心用户在哪些平台与KOL互动，即可锁定他们所认同的KOL，因为KOL是最好的“推销员”。 我们来梳理下KOL拉新策略的3个红利期。 1.0时代：微博大V一句话，带来过万用户增长 2014年，微博再次成为大众主流信息的获取平台。一位在微博上拥有200万粉丝的妈妈，如果发布一则关于孩子的内容，那么粉丝马上就会留言询问奶粉童车餐具等产品的品牌，因此，这一时期，我们应该锁定在微博平台索取信息的80后家长。 那时，我们很容易与母婴大V取得联系，介绍并免费提供我们的少儿英语课程。数据显示，通常大V们在一周内直接带来的新注册用户可达万余人，但随着越来越多的品牌进入，微博渐渐不再是最佳推广渠道，直到2015年，自媒体进入爆发阶段。 2.0时代：公众号投入广告，流量翻番 2015年大量育儿类微信公众号应运而生，一大批拥有百万粉丝，篇篇阅读10万+的文章也在此时脱颖而出。相较于微博，微信正在以最快的速度成为新的引流渠道，此时可以在投入一部分精力到妈妈群中进行内容传播的同时，考虑到微信合作在初期的投入成本很低，我们还可以将预算用于微信软文投放中。但是需要强调的是，每一个推广渠道都是有它的红利期，所以当我们发现一个好的推广渠道时动作一定要快。 3.0时代：短视频风口正劲 快手、抖音等短视频平台日趋火爆，此时开启与抖音平台KOL的推广合作也许还可以抓住平台红利，通过组织趣味活动引爆关注，比如：邀请粉丝过百万的KOL发起“方言英语VS纯正口语”的PK赛，同时以恰当的方式植入品牌。需要强调的是，对于KOL的选择，我们要有精准判断，包含其自身的运营长短预期，团队的整体模式、价值观等。 二、明星代言 除了KOL，作为面向少儿的英语培训机构还可以邀请“一线星妈”作为品牌代言人，充分发挥明星父母的高导流效力。从成人外教到少儿语培再到K12，找明星做代言人的营销方案已有多例。少儿学习更倾向于亲子互动，此时所需要的明星特点就在于家庭标签是否足够明晰，能否突出“陪伴”的理念，是否为好爸爸、好妈妈的形象。 业内人士曾分析，在低龄教育领域家长是付费群体，而选择明星父母来做代言人，也就能在心理层面达到共情的效果。因此，“共情”也是其在线下广告设计等运营推广过程中关注点。选择明星做代言人容易，但一个产品借由明星效力推出后，是否受欢迎还要关注三点：课程力，即教育机构是否懂教研、善教学、重师资；产品力，即课程进行中的学生体验包含硬件与软件；营销力，即明星代言之类的营销能为后续产品带来的帮助。 三、新流量策略：Ｂ端多元合作 除了社交平台的创新玩法外，面向B端的获客策略同样重要，我们分享3种拓宽流量渠道的手段。 1、扩科导流 与国外优质的教育品牌建立独家合作，因目标人群匹配度高，除了课程拓展实现用户的互相导流，还可以开展特色的线上和线下活动。 2、共同的家长群体 与优质目标客群的家长社区合作，由于这类垂直社区自身关注幼儿及中小学教育领域，除了群体完全契合外，双方还可以在用户获取、技术开发、市场渠道上深度配合。 3、教材引入 与国外权威教育机构和出版社达成合作，通过版权和内容的合作，一方面可以拓宽企业的内容，另一方面，增加品牌的含金量，提升品牌在目标客群心智中的价值。 随着互联网的发展，教育培训也逐步线上化、移动化，然而，庞大的用户需求并不意味着参与其中的企业都得以实现业务增长，在这个人人都谈梦想的时代，往大了说融资是梦想、上市是梦想，往小了说产品棒、业务好、走得长远也是梦想，从KOL到B端合作，教育培训机构依然可以通过多元化的方式开展拓客，让我们在梦想之路上携手前行。   -八大数据分析模型- 八大数据分析模型之——用户模型（一） 八大数据分析模型之——事件模型（二） 八大数据分析模型之——漏斗分析模型（三） 八大数据分析模型之——热图分析模型（四） 八大数据分析模型之——自定义留存分析模型（五） 八大数据分析模型之——粘性分析（六） 八大数据分析模型之——全行为路径分析（七） 八大数据分析模型之——用户分群模型（八） PS：要了解更多数据分析具体的技巧、方法论及实战案例，点我领取 诸葛io，你身边的数据驱动教练 欢迎添加微信：zhugeio2016一起探讨交流

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