补贴用户不好使了，招生还能怎么玩？

诸葛君说：教育从来是个“慢工出细活”的行业，这也就决定了，如果只有好的产品，不依靠市场传播，在目前这个信息爆炸的时代可能会举步维艰。为了拉新用户，教育培训企业祭出众多招数：用户补贴，存量打增量，建立代理渠道等。花了很多钱，用户终于回来了。但是，更多是奔着补贴而来，对产品没有粘性，留存都很难，更不用说付费转化。因此，对招生成本的控制是企业良性增长的关键。招生成本的构成，取决于两个方面：流量的获取和流量的转化，今天我们来说说招生策略。 一、成本最低 成本的高低是决定企业生存与发展的重要因素之一，对于教育行业的企业来说，无论是在线教育还是传统教育，招生成本都是一项硬性支出。很多传统教育机构，也都会通过线上广告投放，通过一定的市场营销行为，获取流量，比如，新东方采取进大学开大型留学规划讲座，直接覆盖大学生这个目标人群；学而思通过运营家长社群的方式，获得流量；中小机构一般采取发单、电话营销、以及各种形式的广告获取流量。这些流量带来了大量的学员咨询，进而购买了付费课程。 如果培训机构的老师质量、课程产品、教学服务很好，学生获得了很好的体验，分数得到提高，那么进一步带来了口碑，强化了机构品牌。口碑和品牌会进一步降低流量的获取和转化成本，进而降低整个招生成本。 二、低成本招生策略 下面我们来分享几个已经被走通和验证过的低成本招生策略。 1、社区论坛 社区的长期获取流量成本远低于传统机构的营销成本，而且论坛是由UGC维系起来的流量，会通过用户口碑越滚越大，通过互联网的方式呈几何速度增长，用户可以快速的通过论坛与品牌建立连接。 通过社区维系的用户已经对社区品牌有依赖度和忠诚度，转化率会高于传统机构通过各种营销方式购买来的流量。毕竟，通过广告投放买来的流量，并不是对品牌有信任度的原声流量，还需要有一个清洗流量的过程。因此，可以说，社区通过聚拢目标学习用户，为其后续的付费转化提供源源不断的流量，是一个种低成本的招生手段。 2、广告投放 论坛虽然可以精准获取目标用户，但是需要长时间的持续运营维护，因此，结合业务的发展阶段和节奏还可以采用这种更快速的流量模式——广告投放。通过大量的广告投放，占领用户心智，扩大品牌影响力，覆盖目标人群。 SEM广告投放是推广业务中一笔不小的花费，过去很多推广专员会多个投放平台统计数据，通过Excel表格计算ROI和对比不同广告平台的投入产出，一是缺少对转化层面比如在应用内的关键行为的深度分析，二是分析工作较为机械繁琐。为此，我们也推出了广告数据分析工具，不仅丰富了用户画像，对于SEM专员来说，同一个平台去分析账户，并且基于自定义转化目标来分析投入产出大大提升了工作效率，同时对广告的评估也更科学。 3、题库 社区论坛虽然能低成本获取流量，但是其中的精准用户和有效付费用户有限。很多人去论坛只是为了消费内容，距离付费买课的商业场景比较远，流量商业转化率不高。 那么，我们再从用户的角度来分析，用户的高频+刚需场景是什么呢？那大概就是练习，练习，练习。练习的核心则是刷题。因此，题库产品作为捕捉用户流量的重要手段，通过题库积累用户和流量，再通过售卖课程进行商业变现。比起论坛模式，题库的用户更加精准，而且使用频次也足够高，因此，题库流量的质量和ROI会天然的高于论坛流量。 此外，题库模式有利于收集学员的个性化做题数据，用户个性化的大数据，对于后续学员个性化的营销和付费转化，有极大的帮助。 现在很多运营都在微信群内，进行阅读训练营、刷题训练营等社群活动，在社群内带动用户一起学习，如果有题库产品做支撑和落地，社群和题库产品就能形成更强的势能，将流量和品牌影响力越滚越大。 题库模式在K12领域应用比较多，比如：我们的客户——粉笔公考就采取了公务员题库+直播课的模式。 无论是互联网创业，还是成熟的教育培训公司，不能盲目的照搬别人的流量获取方式，都需要先理解自身所在的教育品类的流量规律，理解教育流量玩法，进而降低招生成本。 三、面向未来：OMO教育业态 教育用户的需求一直是多样的，有些教育品类适合线上，有些品类必须线下。比如，语文作文、英语口语等文科类适合线上，数理化、出国咨询适合线下，而如果教育培训企业只单纯的线下教育或者单纯的线上教育，都不利于业务的发展。 有些用户偏爱线上，觉得在线授课可以节省路上奔波的时间，孩子可以在家学习，家长还能通过APP监控教学过程；有些用户偏爱线下，觉得线下的老师和同学的陪伴式学习，是孩子成长的重要部分。 有些用户是从线上到线下的。比如看了机构的网站和APP，去实体店报名。有些用户是线下到线上的，在实体店咨询，但是因为便利性选择了网课。 用户在线上和线下的场景是融会贯通的，数据是打通的，线下的学习数据和线上的学习数据，归一为机构沉淀的大数据。这种全场景的OMO教育（Online Merge Offline）是未来的趋势，和OMO新零售非常类似。 不论大机构、小机构，在线或是线下机构，如果无法打通OMO服务流程和数据流，那么在未来的竞争中，都会相对弱势，因为在教育行业获客成本极高的今天，不能为客户提供完善的线上线下一体化、多产品线服务的话，机构的竞争力将会非常弱。 可以预见，OMO教育业态将为教育机构带来更多机会，教育行业和零售业不一样，零售业连接的是人和商品，教育连接的是人和人，教育的线上线下打通复杂度远高于零售业。未来5-10年，所有的机构都是互联网教育公司，而拥有原生OMO基因的教育公司，或将获得更大的优势。   PS：要了解更多数据分析具体的技巧、方法论及实战案例，点我领取 诸葛io，你身边的数据驱动教练 欢迎添加微信：zhugeio2016一起探讨交流

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