#经纬微访谈#七条关于“快速找到高效融资之路”的建议

首先先回答一下这世界上还有没有高效融资这回事了?答案是：有。但前提是，需要运气和愿意通读以下全文的耐性。 融资是门技术活，有的时候它还是一门艺术。你需要掌握一些方法论、技术要点、人脉以及在不断的实践中得以建立起来的节奏感——这种节奏感往往意味着你在掌控全局。 我们采访了几个在融资上各有特色的创业者：他们中有的属于绝对的好运气，好到一个产品规划出来就有下一轮的投资人上门；有的是经历过被资金追捧也经历过低谷，最终完成了一轮中规中矩的融资；还有的则干脆就是运气没那么好，跌跌撞撞也没有把事情做到自己原本设想的样子。因为可以理解的原因，我们不公开他们的姓名。 格雷厄姆说过，最好和人类最基本的两项本能——贪婪和恐惧背道而驰，才能做出正确的投资决定。融资其实也大致如此：比起感性，需要更多的是理性。 以下是七条关于高效融资的建议，但愿你可以理性地开启你的融资之旅： 1. 应该怎么选择投资人？ 如果面前有选择，那么挑最懂你的那个。这个懂包括对你所在行业的懂，也包括对你将来想要做的事情的“懂”。投资机构是有自己的风格偏向的，有些投资机构比如经纬，在互联网、移动互联网的大行业背景下，也会更为细分，比如移动社交、交易平台、O2O、互联网金融、垂直社区、游戏、智能硬件等等；花点时间对已经对你表示出兴趣的投资人做个方向调查，找到那个对的人。 在基于对你所做的事情了解的前提下，才有可能帮助你。你拿到的一笔好的融资，应该不止包括钱，还有其他的附加值。这些附加值包括了在你需要的时候，可以给你包括招聘、处理突发危机、下一轮融资建议等各个维度的“雪中送炭”。今天这个时点任何一家优秀的基金其实都会在和创业者的沟通中强调自己基金在钱之外的所谓资源，但对于创业者而言，你需要分清楚这些资源哪些是你能用到的，什么时候用到，什么频率用到，可能的成本会是怎么样的。 当然如果没有特别多的选择，那么就选一个条款最不折腾的，以天使和A轮为代表的早期融资过程中，对赌往往是最容易出现分歧的地方，能不要最好不要。此外，受访者给出的一个建议是，如果有一个有钱的“土豪”朋友，技能和你互补又不会对你公司的业务指手画脚，那他其实就是一个很不错的天使人选。 无论如何记住，好的投资人能给你的最重要的东西，其实是信心。 2.估值重要吗？ 在天使甚至A轮，估值并没有迅速拿到钱，开始让事情运转起来重要。如果一个好的基金，你预测到对你的业务发展帮助更大，并且可以迅速决策的话，那么估值真的没那么重要。在融资之前想好自己公司下一个阶段的里程碑可能是什么，为了这个里程碑需要的资金投入大概是多少，进而心里有一个“底”。特别是对于天使轮来说，重要的是把事情先做起来，而好的机构则会帮助你把事情做得更好，彼时更高的估值也就是顺理成章的事情。 如果一个公司业务清晰，产品有刚需，很容易遇到的情景是当你已经和一个投资人谈得很深入的时候，又有新的投资人谋求以更高的估值进入。这个时候时间节点很重要，如果前一个投资人已经完成了DD（尽职调查），那么后一个承诺给你更高估值的VC其实未必就会比前面的VC更有吸引力。 这里面需要找一个平衡。不一定要永远把估值放在第一位，综合考虑。投资机构和投资人的特点、条款、时间点，这些有的时候可能比估值更值得你花时间思考。 3.什么是融资最好的节奏感？ 首先做一个融资计划表，找身边的创业朋友或者你上轮的投资人聊聊，感觉下市面上可能对你们有兴趣的机构/投资人，把你要见的投资人做一个排期。你需要学会判断投资人对你的项目是不是感兴趣，是不是对你的行业以及团队感兴趣。如果对方只是礼节性的，对项目没有真正的兴趣，那么在这上面不值得你花时间。我们曾经遇到过一个团队在找我们融资的时候先和我们说为什么要首先找我们，比如经纬系其他兄弟公司可能的合作空间、竞争对手的融资情况等等；对于这样的团队我们自然会更加重视。 其次要有心理准备，从你有投资意向到投资敲定的时间最快是三个月，半年都不算长。如果涉及第一次做美金，需要做VIE结构，这个时间会更长。算好公司的现金流，留出富余量，不要等到现金流捉襟见肘了再出去融资，那会非常被动。 成功的受访者认为最好的节奏感是你想清楚你的产品或者是公司将来的业务发展，你知道这个钱进来能把公司带到怎样的阶段，而并不是在你最缺钱的时候出去融资。 此外数据增长过猛的时候去融资是有一定风险的。事实上，不要为了融资去冲数据，稳健和良性的数据增长更为重要，完全没有必要暴涨。 即便融资没有很顺利，出去融资的时候也最好不要一口气见十几家VC。应该先见2-4家，然后停下来总结，收集反馈，分析他们的态度，综合顾虑，再去见3-5家，如果还不行就再往外扩。最后还是一样，选这里面能最快做决策的、最懂你的。 4.要介意一个机构投过你的竞争对手吗？ 按照现在的投资机构，因为量很大，每一家基金，或多或少，都有可能投到两家竞争的公司，也有可能是很多公司在起初并不是直接竞争，但做着做着就会做到一起。这里面你要判断这个机构是不是可以处理好细节。首先你做好对机构的调查，看看他们是不是投过类似的竞品。 其次，如果一个机构可以开诚布公地在你介绍BP之前就告诉你，投过你的竞争对手，那么你们其实是可以继续下去的。成熟的机构会建立内部的防火墙机制，也会尽量保证不让你的信息被竞争对手的公司提前知晓。与此同时你也可以问问当初基金投资那家竞争对手的决策流程、现在的发展状况以及他们对那个项目的未来预期是怎么样的。 当然作为创业者，你真的还是需要对这点提高警惕，做好严谨的调查。也确实发生过一些机构把你的信息全部透露给竞争对手的情况。所以还是那句话，在投资人看你的时候，你也需要看机构，看人。 此外，有些公司会遇到一个情况，就是知道竞争对手在融资然后很着急，在想自己是不是也需要去融一轮。但这其实并不是特别好的方式，不要被竞争对手拖着走，还是要掌握好自己的节奏感。打败你的其实不算竞争对手，而是你在不停地犯错。 5.当合适的投资人还不少的时候，该如何处理，需要拿很多机构的钱吗？ 这个情况对一个好的公司来说，其实挺常见的。在我们的采访中，有些成功的创业者认为能拿一家就最好一家，不要把事情弄得太复杂，导致将来要协调和分散的精力过多。 总体而言，股东最好稍微少一点，集中一点，尤其在早期的天使和A轮融资，甚至B轮融资的时候。当然如果成长过程中，有很多有名的VC向你靠拢，你如果愿意牺牲一点处理复杂关系的时间，换取知名机构不去投竞争对手，有时候也不失为一个不错的策略。 6.什么是合理的股份占比？ 最核心的原则是谁干活谁拿大头，我们今天看到很多公司有所谓的资源方（可能是土豪老板、可能是行业相关公司等）占股超过30%，这样的结构其实并不是太好。我们觉得创始人兼CEO最好拿到30%-50%，最好不要让任何一个投资人占股超过创始人。如果投资人对你有信心，他们不会要求超越你的，因为一家创业公司最后成功，很大程度上是要依靠创始人和团队的。 7.除了找机构，还有什么创新的融资方式吗？ 我们的受访者中，有一家现状还不错的公司提出过一个方案，那便是他们曾经在发展过程中，向主管以上的核心团队做过一次内部融资。内部融资一定程度上，对于团队的凝聚力也确实有帮助。但是需要注意，做内部融资的先决条件是你拥有一个非常成熟的创业团队。不会因为团队成员头脑一热，拿钱进来。当公司遭遇瓶颈的时候，就会非常被动。创新的融资方式需要依团队的自身情况去设定。 希望以上“七诫”对你有用。最后说一句，即便你遭遇了非常失败的融资，也不要轻易否定自己。谷歌、苹果都遭遇过融资窘境，但这丝毫不妨碍它们得以有机会成为伟大的公司。巴菲特说过，成功的人往往都有“内部记分卡”，他们更看重自我评价，而非外界的赞美和批评。即便你得到了一次苟且的融资，也不代表你就一定没有远方。 最后，祝所有创业者好运。

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