一个“小公司”如何做到过亿收入？ |【经纬系创始人曰】

猿辅导 CEO 李勇近日借新公司搬迁之际，对于自己投身的领域做了一些分享。2016 年，这家他口中的“小公司”实现了过亿的收入，对于从事教育领域的创业者来说，这是一个“里程碑式的数字”，意味着规模化的开始。 2013 年，经纬开始与猿辅导团队接触，领投了 B 轮和 C 轮投资，并在 D 轮继续跟进，是其最主要的机构投资者。持续加码的原因，是因为在经纬合伙人左凌烨看来，猿辅导团队对教育行业有极其丰富的激情，亦极其渴望用互联网来提高行业效率。 这个团队表现出了惊人的执行力：从职业教育领域小试牛刀开始，猿辅导通过粉笔网证明了自己的行业地位和盈利能力；接着在 K12 领域，其旗下的小猿搜题和猿题库数据表现也非常惊人，在过去不到两年的时间里，用户数突破了 1.5亿，覆盖了中国超过 80% 的中小学生。 在过去的数年间，中国互联网已经改造了很多垂直行业，但对教育行业的改造才刚刚开始，我们相信猿辅导绝对是最值得大家关注的一家公司，也希望投身这一领域的创业者与经纬携手共进。本文是李勇对在线教育行业的判断和思考。以下，Enjoy：

来源 / 多知网（ID：duozhiwang） 作者 / Ashley

我们还是一个小公司，大家对于我们公司的了解兴趣不一定特别大，但大家对在线教育这个行业的兴趣会比较大，我们算是在线教育行业里跑得比较前的。所以，我跟大家聊一聊 2016 年 K12 领域在线教育的情况。 我们觉得 2016 年是 K12 领域在线教育的真正元年。徐小平老师曾经说过一句，2011 年之后，他每年都说今年是在线教育元年，这其实代表了很多人对于在线教育这个行业的关注。虽然大家对这个行业的进展一直期望都很大，但其实与互联网很多行业相比并不是那么快。 但是，今年之后，徐小平老师以后不用那么说了，2016 年可以说是在线教育真正的元年。 能够这么说有两点，一是有了规模的收入，二是形成了可规模化的在线教育模式，这点更为重要。这两点加在一起，在线教育的元年真正地从 2016 年开始了。 猿辅导今年的收入，1.2 亿人民币。大家可能在别的行业听惯了大数字，但对于在线教育来说这是格外不容易。过亿，这才是一个规模化收入。 我们除了 K12 之外还有公务员考试的业务，公务员考试是独立的品牌，加上这个部份业务的收入，其实我们公司总体上的收入有 3.4 亿。 虽然今年职业类考试的收入相比 K12 要明显大很多，但是我们觉得 K12 业务的数字显得更有意义。职业类考试的业务其实在五六年前就已经实现规模化了，而在线 K12 被认为是在线教育最大的市场，如同“皇冠上的明珠”，或者说主体市场。如果 K12 最后在线教育没能做起来，那还不能说在线教育起来了。这部分收入比较小，但我们觉得它很有意义。 猿辅导的 1.2 亿完全是线上的，销售和整个产品的服务都是在线上完成，我们在地面没有推广。 自从有卫星电视以来，大家就忍不住设想教育的信息化。但现在为止三十来年，各种各样的尝试，真正过亿的还没有。当然我听说之前也有通过卖学习卡销售收入比较大的，但那可能是完全经销商推动的模式。如果是高定价高收入，说实话卖所有东西都一样，不过是用学习卡这个载体，我们觉得那个还不能算，实实在在的没有经销商销售，我们说纯线上的，我记忆里这是第一次 K12 的收入过亿，更为重要的是形成了可以规模化的模式，这个模式就是这三类组成吧： 一个是直播，大家可能今天也觉得这是特别正常、特别理所当然的事情，但其实当大家开始想像教育信息化的时候，大家觉得录播更加能够体现规模效应，更加能够用最好的老师。所以一开始网校都是录播模式，包括评价非常高的可汗学院，其实也是录播的模式。我们去年年中发布这个产品的时候，我们就是做直播，因为我们觉得直播带给人的沉浸感是录播完全没办法取代的，到现在我们实践一年多下来也是如此，现在更加证明了这一点。 另外一个是课程，可能大家会觉得奇怪，跟课程对应的是什么。确实，在线教育激发过大家非常多的想像，大家在想到信息技术应用于教育的时候，行业里有非常多的想像，大家可能也听过，一个叫一对一答疑，一对一答疑也曾经是很多人尝试的方向，但现在看起来这个模式也有各种各样的问题。另外一个更想谈的是自适应学习，很多人在谈自适应学习，大家曾经想过需要用户做无数多的输入、做无数多的判断选择，自适应学习模式，现在看起来至少市场的进展是缓慢的，相对来说课程在市场上拓展还是比较顺利。 第三个是自营这个模式，来做在线教育的有两类人，一类是来自 IT 行业的，一类是来自教育行业的。来自 IT 行业的都特别想做平台，我们开始也是这样认为。我们最开始的课程推出来其实就是平台模式，但到今年上半年我们做了调整，调整到自营模式，为什么？我们通过实践，终于发现平台模式对于支持非常多的 SKU 数量是好的，但它对质量的控制是不好的。教育本身并不需要无穷多的 SKU 数量，但大家对质量很敏感，所以我们在今年刚开始尝试，现在看起来，自营模式能够顺畅运行，基本上这就是我们觉得可以规模化的商业模式的要素。 这是现在我们跑出来的模式，我觉得我们也不能说这是唯一的模式，对于技术的应用怎样才能被市场接受，我们希望是更加开放才好，要给各种技术设想可能性，但我们还是希望告诉大家这个行业里实际发生的事情，到目前为止这个模式是跑得通的。 刚刚说了远程教育的事情，具体之前这个行业发展了多少年我没细算，可以说基本无一例外，都失败了，这次为什么会不一样，今年应该是我们商业化完整的第一个年度，实现了 1.2 亿的收入，而且实践上是能够跑得通。为什么这次跟以前相比是不一样的，我们觉得这几个因素比较重要： 第一个是手机。其实现在在我们的课程观看过程中，移动端占了一个非常大的比例。在互联网行业里，现在很多公司都关注所谓移动端的占比，如果占比高都倾向于被认为是非常不错的公司，但事实上重要性远不止看这个占比，只是出于非常简单的原因，大家可能容易理解。 为什么我们认为手机特别重要，跟大家扯远一点，在移动互联网出现的时候我们也在思考，手机跟电脑到底有什么不一样，大家说出来的有三个大的方面，一是定位服务，因为这个因素诞生了很多公司，比如滴滴和陌陌等。二是拍照摄影变得更加便利，也诞生了一些像美图这样的公司。 最重要的一点就是它的随身携带性，这个变得非常非常重要，以前互联网攻克了很多领域，但服务业发展的在线化完全是因为手机，服务业有非常多的流程，和服务提供者之间随时随地的交流才能够得以完成，很多人不太有意识，其实教育也完全是服务业，我们在课前课后会有大量的沟通准备，这些在 PC 时代是非常困难的，手机让它变成了可能，这是一个。 另外就是互联网的普及程度，一位 80 年出生的人到今年是 36 岁，我看过现在中国女士平均的生育年龄大概是 27 岁，那么孩子差不多 9 岁左右，这开始有我们的适龄用户已经是 80 后的情况，这一点也非常重要，大家对网络的亲和本身是非常大的决策因素，当然这会随着时间发展，明年会更好一些，后年会再好一些，但在这之前大家可以想像，他们对互联网的接受和之前相比是有很大区别的。 第三个是IT人和教育人的汇合，应该说在这次移动互联网在线教育之前，我们说的远程卫星电视时代，包括以前的PC网校时代，大部分致力于在线教育的都还是教育行业的人，这次IT人终于投进了这个行业，IT行业的人对于产品体验，对于传播市场的认识，包括技术的大服务，应该说跟以往两次相比有了质的变化，共同推动了我们说的这个市场。 不过需要再说一遍的是，刚才说了这个行业终于有了规模化的收入，有了成熟的模式，但是大家还是不能预期太快，教育行业这确实是一个大投入的慢行业，这么几个方面。 大家在 IT 行业比我们见得更多，这两年以来非常多的人都在提人工智能，提非常多的科技新词儿，比如大数据，但其实很多行业真正的应用还是有限的。反倒是在线教育行业，像我们去年发布的拍照搜题软件用到的图片搜索识别，近期准备发布的英语作文的智能批改技术，大家自己在纸上写完一篇作文，只需要拿手机拍照，就可以瞬间打分并且进行详尽的批改。还有友商在做的英语口语的分级自动测试，其实这些都是真正的实实在在的深度学习，实实在在的人工智能产品，这背后都意味着非常大的研发投入。 另外一方面，在线教育产品是重产品，真的是非常非常重的产品。我们内部也聊天，我觉得只有以往最大型的重度游戏可以跟我们相比，首先我们要做技术平台，音频视频的双向传输，我们除了教学系统还有练习系统、考试检测系统，除了这些被认为一般的互联网公司做的之外，整个教育产品中的课件内容和题目也是非常多，不知道大家忘没忘，中国有非常多的教材版本，内容也是需要我们大投入的去做。 当然不仅仅是我们，现在移动互联网时代，很多公司都开始觉得这些不重要，当然也有只做一个 APP 的公司，但是我们不行，我们手机要支持、PAD 要支持、PC 要支持，在非常长的可见的时间都是如此。不仅仅我们是这样，任何一个来做在线教育的都是这样。 还有这是一个重决策的行业，大家都挺年轻，可能身为父母的非常少，可能大家以后会有感觉，教育确实是非常谨慎的决策，用我们行业的说法就是非常保守，大家是宁可错过，不愿有过错，所以这些因素加在一起，我们预期不会是一个爆发性的增长，今天大家见面聊聊，不会是明年年中年末我们做得很大去上市了，我们预期也不是这样，因为刚才说的这些，它会是一个慢行业。 所以如果我们一定要描述我们的状态，只能用这个来描述，就是我们“顺利起跑”，我们在一年半前开始做商业化，开始提供在线辅导产品与服务，现在差不多一年半，再请大家来，就告诉大家在线 K12 有一家公司顺利起跑了。 谢谢大家。

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