线下连接，线上撮合，12年“造血管”死盯B2B交易

编者按：今年的崔牛会春季论坛上，我们与上千位企业级领域从业者探讨行业，主题定为“连接·赋能”。正如这个主题一般，我们看到在当下的TOB市场，“连接”为企业带来了越来越大的价值。 前些天，我到金万维和其创始人罗群辉有过一次深度交流，他谈到的金万维，也正是以连接作为企业核心之一——连接企业应用的供应商和企业用户，并为其创造价值。

跨界：从金融到互联网，从2C到2B的跨越式转变

在创立金万维之前，本科就读于清华大学机械工程、研究生转读中科院网络专业的罗群辉并非是企业级领域的从业者，而是与IT相去甚远的金融领域。

金万维创始人 罗群辉

研究生毕业后，罗群辉进入一家外企工作了三年，其日常工作就是研究美国的股票，预测股票涨跌走势。为此，他对美国的几千支股票做了历史数据分析，以过去50年的数据作为基础，通过各种算法来分析股票走势。 在这家外企工作三年后，他升至中国区负责人，但他却在此时决定做点于自己而言更有价值的事情，离职创业。与很多人创业时都有一定基础不同，他当时进入TOB领域跨界创业，算是一个全新的挑战。当然，当时还并没有TOB这个概念，他说，他当时开始创业后，只有一个方向，就是将互联网与企业结合起来。到今天来看，他当时想做的，其实就是一家SaaS企业的雏形。 真正开始创业后，他发现这件事并不像他想的那么容易。2004年有了思路后，他创立金万维，试图将企业与互联网结合起来，做一些新的东西。但当时做了几个产品后，也没什么动静。直到2008年前后，他才慢慢找到一些感觉，感受到2B与2C是完全不同的，纯粹通过网络在线的方式免费去做收费转化是行不通的，还是要靠线下地推的方式去努力。由此，金万维开始构建自己的“毛细血管”，在全国搭建渠道。 从2008年开始，金万维每年以数倍增长的速度崛起，到了2012年，金万维的架构终于基本成型。接下来，罗群辉又带领团队开始不停地研发新的产品，直到如今在中国SaaS领域已经颇有名气。

定位：细分171个行业，定位于综合性的B2B平台

“我们的定位是企业服务——一个综合性的B2B平台。”访谈的一开始，罗群辉对金万维作出了这样的定位。 这个定位看起来有些太大了，很难直接看出金万维本身的业务体系，而罗群辉显然也知道这个定位很难让人对金万维有一个具体印象。于是，他补充道:“我们在做着连接的事情，连接企业应用供应商和用户。目前，金万维有三个事业部来提供产品和服务，这三个事业部大约有27款产品和服务。” 我们通常把云计算分为三层：基础设施层（IaaS）、平台层（PaaS）、应用软件层（SaaS），这几乎涵盖了所有云计算服务商的服务形式。 在罗群辉看来，又可以将整个企业应用市场分为5层： 1、基础服务——提供企业基础能力，比如连接； 2、大数据——提供给用户数据分析能力； 3、应用层——包括传统软件和SaaS； 4、交易层——即各个垂直行业的交易； 5、安全——为企业提供各类安全防护。 金万维从2004年成立，至今已经发展了12个年头。从罗群辉的口中，我能看到，从始至终，他们所做的“连接”基本都是在企业应用供应商和企业用户这个部分，多年的专注也让他们在这一领域基础颇为深厚。 目前，金万维在全国已经建立了二十多个分支机构，有着上百个线下渠道人员，并且将连接的行业细分为了171个。这个数据绝对堪称恐怖，也是金万维在企业级领域深耕多年，高度理解市场的体现。 在罗群辉看来，安全对于任何一家企业而言都是必要的基础。金万维与国内知名安全上市公司“启明星辰”在资本和业务层面开展合作，力图为企业提供最完善的安全服务。

布局：三大事业部，27款工具产品

此前提到，金万维目前主要有三个事业部，27款工具产品。在罗群辉的带领下，我清晰地感受到了这家致力于连接创造价值的企业为打造一个综合性B2B平台付出的努力。 1、云平台事业部 金万维在很早期就开始研发和运营属于云平台事业部的一系列工具产品，这些产品其实是诸多的客户端共同组成的，核心是多方合作，其功能是让软件和应用能得到更好地使用。金万维曾做过用户的精准分析，统计出目前每周活跃的客户端近千万。 2、选软件网事业部 从我的角度来看，选软件网几乎可算是金万维最容易理解和接触的事业部了。其本质是连接供应商与用户，为供应商提供撮合交易的平台，或者说是给软件厂商/经销商提供商机，并从中分佣。 我倒也特意咨询了成功撮合交易的情况，遗憾的是，在目前来看，各类传统软件的交易较多，而SaaS产品的成交却相对较少。 当然，这也算是在意料之中。崔牛会内拥有大量SaaS厂商，但这些企业每年能有三四千万的营收就算是不错的，但我们在北京随意找一个经验丰富的传统软件代理商，每年的交易额或许都不会比这个数字低多少。 3、“帮我吧”事业部 这是一个售后的客服型事业部。其定位是连接软件厂商与企业，解决售后服务问题。 整体来看，我的理解是，金万维做了三件事： 1、云平台，提供丰富的连接工具。 2、通道，让软件服务商可以接触到用户，用户可以了解厂商。 3、服务落地的能力。

理解：如果要用最简单的语言来定义金万维

对于企业用户来说，金万维的数据库里拥有大量行业数据，并对这些数据进行数据分析，了解用户可能的角色。比如：通过客户端，借由数据分析的手段，看到某个用户用了餐饮软件，那么这个人可能就是做餐饮的，这对于用户匹配来说，是很有价值的。 收集数据与分析数据，这在金万维的产品体系中至关重要。“围绕用户，我们几百员工细分171个行业，不断做深和做透，为用户提供资源服务。我们通过数据去分析用户可能需要什么，并通过大量商机来撮合交易与合作。这是金万维的核心所在。” 罗群辉这样总结到。 谈完这样的理念，他忽然问我，如果要给金万维打上一个标签，我会给出怎样的答案？ 我毫不犹豫地回答道：“平台。”这是我对金万维最中肯的理解，尽管低调内敛的罗群辉说自己一直不愿意说金万维是平台，认为务实地为伙伴和用户提供一个个有用的工具是更为接地气的心态。但在我看来，金万维不只是给用户提供了工具，更重要的是提供了连接能力。 金万维直接展现给用户的就是连接，而信息其实就是数据，金万维也有了。不但如此，金万维的后端本身拥有不弱的数据分析能力，并把这些用户精准匹配到厂商手中。比如某个用户需要一款工程软件，金万维就会给客户做换算，然后反射到诸多供应商中，进而促成成交，这是其核心能力——交易。所以，我对金万维的定义，准确的说——是一个交易平台。 金万维将其业务分为了三层，当谈及营收时，罗群辉透露，目前金万维的营收还是主要在工具层。但从增长趋势来看，交易撮合层与服务层却要优于工具层。 当然，我对此的理解是，三者是相辅相成的。工具除了直接带来营收之外，其实还能带来大量数据，以及大量客户端与商机。而另两者恰好是反过来的，利用数据和商机带来营收。 此前谈到，金万维在全国建立了超过二十个分支机构，拥有上百线下渠道人员，并将其连接的行业细分为171个，罗群辉对这样的渠道布局称之为金万维的“毛细血管”。借由这些“毛细血管”获取大量数据，并通过数据分析了解这些用户是做什么的，最终为交易服务，其主线还是“交易”。 对于商业模式，这个在企业级领域扎根十余年的老兵显然已经考虑得非常清楚了： 1、自有平台。这个平台其实可以理解为他们自己的工具，前面也提到了，从目前来看，这部分的营收是最多的。 2、交易。在撮合交易这部分，金万维会收取一部分交易佣金，从其增长趋势来看，也是很不错的。 3、增值服务。这里的增值服务指的是互联网增值服务，并且，金万维还成立了一个增值业务事业部，专注于这部分业务。目前，他们已经做了导航和浏览器，说起来已经相对成熟。 前两者在之前都已经提到过，唯有第三条有些不同。这里的增值做的其实还是流量变现的生意。而对于这部分的盈利能力，罗群辉显得信心十足：“一旦形成效应，盈利其实是比较轻松的。根据我们的统计，一个活跃端的价值大约是6元/年，我相信，我们很快就能做到1000万活跃端，并且那会是一个自然结果，而非我们强推的。”

结语

跨界创业的艰难让罗群辉深刻感受到2B与2C的不同，这几年的步子也就走得愈发坚实。现在的金万维，产品与服务已经成型，罗群辉说，他的下一个目标就是要将其规模化。 “我们现在要先将自己的产品与服务规模化，然后通过资本市场使企业得到更好的发展，这是金万维近三年的规划。”罗群辉这样谈到金万维的未来。 国内企业级领域，谈平台者甚多，真正的践行者却极少。金万维，正带着自己12年的理解，向前走着。我想，其清晰的业务主线与坚实的前进步伐足以支撑着这家以“连接”作为核心的企业走向真正的“平台”。 ​关注“牛透社”微信公众号（Neuters），了解关注更多行业资讯、干货分享！

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