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先TO C再TO B，零市场费用，他获取千万用户！

访谈作者：牛透社 2016-10-14 03:32:40

编者按：纵观2016年，资本寒冬的到来让诸多企业居安思危，创始人们纷纷开始四处寻求融资。但从企业级领域的整体市场情况来看，企业融资现状并不乐观，相较于2015年的“疯狂”，成功获得大额融资的TOB企业明显减少。但也不尽然。崔牛会中就屡屡出现逆势拿到大额融资的“明星企业”，、一起写、Teambition、OneAPM、Testin、畅移、掌贝、二维火……开始逐步从各自垂直细分领域脱颖而出。 2015年11月底，崔牛会核心成员企业易企秀宣布完成千万美元级别A轮融资。借着这个机会，崔牛会也曾邀请了2B领域的多位大佬，开展了第20期《牛起来》活动，走进易企秀深入了解过这个H5行业领军者。 2016年8月初，时隔仅8个月，易企秀又宣布已经结束了新一轮的6000万B轮融资。在资本愈发谨慎的情况下，易企秀似乎完全没有受到影响，反而快速崛起，在企业移动营销市场独领风骚。我们也在好奇，是什么力量支撑起易企秀能在8个月内快速完成两轮融资？快速发展之下，他们对自己又是怎样的定位？

不改初心，要做一款真正有生命力的产品

“我们聚焦在做企业级营销服务，未来，希望成为中小企业的营销入口，这是对目前的易企秀较为准确的定位。并且，我们抱着这样的初心，从创立到现在，已经越来越明白自己要做什么，自己的优势和能力又在哪些地方。”访谈的一开始，易企秀创始人黄金对易企秀做出了这样的定位和描述。

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我们来看看黄金的个人履历。在创立易企秀之前，黄金曾于2009－2011年期间担任CNNIC（中国互联网络信息中心）信息化项目负责人，2011-2014年期间任北龙中网移动产品线总监。离开北龙中网后，在2014年7月，黄金带领6人团队创立了易企秀。回顾易企秀的历史，其创立仅16个月就收获了千万用户，这称得上是易企秀发展史上的一大辉煌“战绩”。在2015年11月，易企秀获得了来自华控成长基金千万美金级A轮融资。正当大家面对资本寒冬节衣缩食的时候，易企秀又在今年8月对外宣布完成了6000万B轮融资。从黄金的个人履历上，我们看到他确实算是互联网行业的老兵了，但易企秀这款产品和我们过去所见到的传统营销产品显然不太一样。我很好奇，这款快速吸引了千万用户粉丝的营销工具，究竟是如何诞生的？ “传统思路之下做出来的一般都是非常复杂的产品，通常是卖给企业老板后，由老板自上而下推给员工使用。尽管这个思路见效快，但短处是太容易看到天花板。更致命的是，这样的产品生命力太弱，员工不爱用这样的产品。”黄金谈到了他在过去所遇到的痛点问题。我们了解到，在创立易企秀之前，他曾为企业做过OA、CRM，也曾为企业建站，做过APP，再加上多年的企业级营销服务经验，这都使得他有足够的经验和高度来审视这一问题。的确，在移动互联网时代到来之后，我们逐渐发现传统思路做产品有着诸多局限性。与之相反的，微信这样的产品大行其道，诸多企业也在其中享受到了“微信红利”，用户对移动端的偏好愈发明显，那些简单而又方便的产品开始拥有越来越多客户。黄金感到了新时代的到来，于是决定以一个新的思路去做产品——简单，一款极致简单的产品。先让员工用起来，当员工觉得的确好用之后，反推部门开始使用，而当公司的各部门都用起来之后，老板就不得不为此买单了。产品的影响力从C到B，再到企业决策者，这才是真正获得用户青睐、极具生命力的产品。

从C端切入为企业服务，让产品更简单

那么问题来了，具体从哪个领域切入呢？什么样的产品适用于企业中的个人使用呢？在这个企业越来越重视企业内部管理效率的时代，黄金考虑过是否要切入企业内部OA。但问题在于，黄金的思路是希望更“简单”、“轻”的产品，其思路是希望个人用户能很容易接受并很好地用起来。这样看来，OA明显不适合，因为它本身就是天然强协作属性的产品，而这个思路的突破点又只能是弱协作产品。黄金认为，营销类的产品就是相对的弱协作产品。这样的产品，一个人可以玩，全公司也可以共同使用。如果说使用协作类产品像篮球、乒乓球，需要有队友才有更多可能，那么营销类产品的用法就像太极拳，一个人和一群人都可能玩到巅峰。

两大趋势，H5自营销产品应运而生

1、技术趋势 当决定做一款营销类的产品后，易企秀团队就开始筹谋用什么技术实现。几乎是毫无阻碍的，团队一致认为要选用最新的技术——唯有新技术才能更彻底地颠覆原有业务，仅仅是改良恐难奏效。我们知道，做营销必定要做展示、做大数据分析等。恰逢2014年10月，万维网联盟(W3C)完成HTML5标准的制定工作并公开发布。这不正是易企秀所需要的吗！众所周知，html从94年发明衍化到H4，一直都是网页技术的改良，但到了H5就显然并非如此。 H5是一项跨屏的技术，一项从PC端到移动端都影响深远的划时代的技术。这套新的规范直接可以标记视频、声效、甚至是可以画画的，相比之前版本的html4是要通过flash这样的插件来完成这些命令方便许多。易企秀想做的是极致简单好用的营销产品，显然，H5这项技术正是高度契合的产品打造需求的。 2、业务趋势 技术趋势是产品创造的前提，但仅有技术趋势还不够，把握业务趋势才能更好地满足用户需求，让产品真正具有足够的生命力。 “我们看到了一种明显的趋势——自营销趋势。”黄金笑着说到。在他看来，传统营销的核心是营销承接方为用户制作宣传材料，在第三方推广平台上进行投放，最终提供给用户一个统计报告。但问题在于，这个统计报告中的数据是否真实？没人知道，营销人员也并不关心这个。令人沮丧的是，传统营销方式之下，用户在花钱之后，尽管感觉可能有些浪费，但却很难知道浪费在哪儿。但看着别的企业都在做营销，又不得不继续投入。自营销应运而生！随着移动互联网时代的到来，个人的生活、工作和以微信为代表的社交平台连接愈发紧密，生产者与其客户之前的距离也变得越来越紧。现在，我们通过互联网就能直接联系到自己的用户，其成本明显降低。这样的环境下，自营销的价值快速凸显出来。借由自营销的方式，企业生产宣传材料，通过自己的社交渠道，可以直接联系到用户。更重要的是，这样的方式下，企业能监测到用户的反馈，和用户直接互动。 “如果企业觉得自己内部的社交圈子不够广阔，还可以采取更多收费的推广方式来放大营销效果，但是核心是企业自己可以产生宣传材料，并且可以监控和直接收集到用户之间的反馈，这是自营销的前提与核心”。的确，在技术和业务两大趋势的结合下，足以爆发出巨大势能，而这个势能所推动产生的，就是大家时常提到的“风口”。易企秀正是诞生在行业风口，并快速成长起来的。

绝佳的自营销案例

自营销的趋势显而易见，包括崔牛会本身也是高度重视自营销的组织。但主笔还是想让黄金谈一个典型案例，看看自营销的魅力和价值。黄金笑了笑，说到：“要说自营销的典型案例，那就是易企秀本身了。我们从零用户到十万用户用了一个月，从十万到一百万用户用了四个月，从一百万到两百万用户用了两个月，到现在已经将近一千万用户。我们有着如此快的发展速度，却可以很骄傲地说，我们的市场费用基本为零。我想，易企秀的发展就是很好的自营销案例。” 黄金的话让我回忆起去年易企秀拿到千万美元级别A轮融资的时候，崔牛会组织牛油们走进易企秀，分享行业思路，探讨企业管理与发展，那时的易企秀虽说已经崭露头角，却还不像现在这般名头响亮，走过一年时间，这家对自营销推崇备至的企业以自身实力证明了自营销的无限可能。

从C到B递进转变，有效管理企业资产

易企秀的策略是先影响个人用户，让企业中的员工先用起来，然后反向推动部门、企业购买产品。那么，一大核心问题就出现了——如何从C到B？这对于黄金来说，似乎完全不是难题，早在打造产品之初，他就已经有了全面的策略，而策略的核心是，用户需求已经大量产生。黄金举了一个用户案例。有一家广告公司，其多个业务员都有自己个人的易企秀账号，日常工作中帮助客户做的几十个H5页面都在自己的账号内。有一次，某个业务员准备离职，相关领导就希望这个员工把他账号内的客户相关信息转到其它同事的账户内。业务员不答应，反而在被多次被催促后删掉所有相关资料。这件事情让客户大怒，甚至想要找这家企业打官司，之后更是麻烦不断。这个案例就体现了典型的企业需求。企业内的员工在使用易企秀，其中留存的都是企业的资产，企业应当很好地将其管理起来，而非放任自流。 “我们推出了企业账号，通过主账号和子账号的形式有效管理企业资产。企业每年所付的费用与其流失客户相关信息，甚至打官司产生的问题相比，简直微不足道，大企业尤其如此。”黄金这样说起他们的解决方案。其实很多企业级产品都使用了账号管理这一功能，这算是较为基础的协作功能，比如云存储领域的亿方云、企业协作领域的Teambition等都对员工账户权限等有着多重管理。但这些产品多为企业信息化决策者认为适用于自己的企业内部，于是做出采购决策，再给员工使用。与之相反的是，易企秀是从员工切入，让员工的使用偏好“迫使”企业的付费，这与黄金一开始所谈到的“极具生命力的产品”高度契合。当然，易企秀的思路还有很多延伸之处。比如企业可以做一些标准模板，各分公司都可以用相同的模板做营销传播。又比如企业员工在做了H5页面时，有可能因为包含广告法限制的敏感词汇，重新修改后需要审核，那么在紧急的时候呢？能否增加审核加急的服务？易企秀根据会员账号级别，提供加急审核、场景关闭短信提醒、误删找回等分级服务，让各种功能变得更加适于企业内部协作。

生态：打通上下游，践行开放战略

专访接近尾声，我从黄金这里所感受到的易企秀是——简单而有生命力。不论是其切入点还是功能迭代的思路，都没有脱离开这样的产品定位，他之前所提到的打造营销入口这一思路更是已经在快速深化。主笔最后问了一个看起来很简单的难题——易企秀究竟能带给用户什么？ “我们认为H5不仅是企业需要的一种展示的能力，更是各行各业都需要拥有的基础能力。”黄金这样说到。我们能看到，不论是做招聘的还是做会议的，亦或是做电商的，都在用H5。显然，这些企业都需要H5的能力。但如果这些企业自己去做，就会发现存在诸多问题。有四大问题首当其冲：

1、适配问题 2、性能问题 3、产品应用性问题 4、内容的过滤与审核问题

这四大问题对于一家本就不是专攻H5营销的企业来说，并不管简单，但想要拥有H5能力，帮助企业做好营销，这几个问题又必须要攻克。其中，第四点尤为重要。因为H5不像网站需要备案，如果产生一些危害社会的内容传播出去，将难以控制，因此拥有一套成熟的过滤和审核机制尤为重要，这能保证这些内容的合法与安全性。 “易企秀提供这四种能力，帮助企业做好H5的适配、性能、应用性和内容审核过滤。我们开放这样的能力，让它变得像水一样，想用来泡茶或是泡咖啡，亦或是煮方便面都可以。用户可以任意使用这些能力用于招聘、宣传、做课件等等。我们将变成企业必需的一种基础能力。” 不止如此，在这个开放的基础上，易企秀又进行了产业链上下游的整合。产业链整合这一思路，早在我第一次见到黄金的时候，他就提出了，并且早早践行。易企秀的上游是图片、音频、视频、字体等素材提供者，其下游则是在整个H5推广环节中的推广者、推广平台及推广后收集各类数据的工具。现在企业在易企秀的平台上能直接使用各种正版的图片、文字、视频等素材制作H5，这叫做素材商业化。另外，当H5做好之后，可以通过推广平台去做推广，并在推广后利用工具收集数据和管理数据。这样一来，易企秀实际上就搭建起了基于H5展示传播的，可收集数据、管理数据、二次营销的自营销平台。显然，易企秀要做的不仅是一款足够有生命力的产品，更是一个产业生态。谈到这里，黄金补充说到：“我们在构建了生态后发现，企业很多时候有更高级的需求，希望易企秀为其做定制。我们围绕自己核心的设计平台，聚集了一批优秀的设计师，让这些人叫做秀客，帮助企业完成那些高级而复杂的定制需求。如此一来，设计师从中获利，企业也完成了自己要做的事情，数据又留存在我们的平台上，我们平台以后做各类衍生服务也有了来源。这是共享经济，也是我们生态的重要组成部分。” 简单而有生命力，这是易企秀；开放战略，让自己成为企业的基础能力，这是易企秀；打通上下游，构建产业生态，这更是易企秀。