他完全没行业背景，却跨界创业，用PE思路要VC的钱去重构产业

编者按：我们在尝试一件事情的时候，往往会先考虑其可行性和成功几率，这是对机会成本的预测。他，似乎没有思考这一点，仅带着理念和思路，单枪匹马就扎进了一个从未涉及的领域…… “创业有两种类型的思路：一类是在工作或生活中遇到某个痛点，于是思考其解决方案，希望能很好地解决这个问题；另一类是，创业者对某个产业本身做了详尽的梳理，认为整体产业链中有诸多环节都显得价值不足，站在宏观角度去思考，打造其商业模式，希望重构产业链。”我面前这位创业近四年的创始人这样描述他对创业思路的认知。 他说，自己是属于第二种。

异：处于行外，却思考重构产业

大约在一个月前，我向酒店哥哥发出邀约，希望与其创始人汤新满先生有一次深度的线下交流，想要了解如今竞争如此激烈的会议服务领域到底是何格局？想谈谈酒店哥哥凭什么成就了今天的会议预订和服务领域的领军企业？ 折腾了近1个月，终于得偿所愿，在北京有了一次面对面深度交流的机会。我想了解酒店哥哥的成立源于什么，是灵感迸发，还是筹谋已久？是感知痛点，或是前瞻洞察？由此，有了本文开篇的答案——他想要重构整个会议服务领域的产业链。 这和常见的创业思路不太一样。通常， 创业者是扎根在某一领域多年，工作中发现了某个痛点，甚至深受其害，于是决心做个产品来解决现状问题。但是汤新满显然并非这个思路。 他说，许多人看到的酒店哥哥都只是表象，实际上他们是以一个PE的思路在做行业重构，酒店哥哥这3年多来实际上是在产业链核心环节分别打桩，且拉网协同。 “我理解的会议服务产业链的基本特征是环节较多，链条较长，区域集中，全国分散。这里面有一些环节是低效冗余的，还有一些环节是优质高效的却没能壮大，这个时候的产业链其实很需要外力来介入，帮助行业里面的优质产能做大做强，并在发展中提升行业秩序和服务规范性，从而为行业整体水平的提升贡献力量。” 汤新满认为，在整个会议活动服务产业链里面，归根到底就是2个问题：“买家在哪？”和“怎么花钱？” 关于会议买家的获取，他分析了市场后做了2个产品，首先是“酒店哥哥”APP/网站，是聚拢SME买家的，同时还有一个专业服务500强客户的MeetingBest产品，帮助大客户做会议预订的服务和管控。 在怎么花钱的维度，汤新满谈到，酒店哥哥除了交通部分没有去碰，其余的3个环节都在通过创新模式在耕耘。这包括：a）重度会议服务；b）酒店会场版块；c）增值服务的会议签到软件和会议LED硬件版块。 在酒店会场版块，酒店哥哥做了一个名为会易销的MMS系统，这让其成为第一家做会议酒店会场库存系统的公司。 我忍不住问他为什么要做这么多事情？其所跨领域和维度都极多，创业公司不是说应该专注在一件事上做到极致吗？ 从行业来看，其目前的业务涉及互联网、酒店、会议服务三大领域。而仔细研究汤新满的个人背景，在创立酒店哥哥之前，他曾在美国最大的管理咨询公司Accenture任职多年，擅长在供应链运营相关的管理咨询。严格来说，他在互联网、酒店、会议服务这三大行业都几乎没有什么工作经验。 这时候，我开始意识到，这位创业者，和我以往所接触的似乎都不太一样。要知道，一般的创业者，即使不是因为想要解决自己所遇到的痛点问题而创业，也是在其创业领域有过丰富从业经历的。像汤新满这样作为此前的局外人，立志重构行业的人，非常少见。

奇：不善营销却业内闻名

从企业级领域整体现状来看，资本愈发谨慎，业内成功完成大额融资的声音也越来越少，崔牛会也在一周前做了场融资路演，希望帮助更多优秀的TOB企业拿到融资。 汤新满谈到，酒店哥哥项目最早期的天使投资是来自他的一位极其厉害的同学，投资了100万。有趣的是，他的这位同学身处游戏领域，完全不知道不知道汤新满要做的具体是什么事情，就毫不犹豫地给了钱。与其说是投酒店哥哥项目，不如说是投资汤新满这个人。这倒是与我对汤新满先生的印象高度契合——随和、平淡而又值得信任。 项目运营了大半年后，2013年酒店哥哥获得了经纬创投pre-A投资，并分别于2014年和2015年连续获得常青基金SIG海纳创投和成为资本的A轮和B轮投资。 从我的角度来看，汤新满本人是典型的务实类企业家。在其公司获得B轮融资之前，几乎都是在扎根自己的核心业务，对于营销却并不那么热衷。这使得酒店哥哥在获得B轮融资的时候，让人有一种错觉——横空出世，似乎一夜之间就出了一家总融资超过1.5亿的行业巨头。 要说酒店哥哥如今在行业内的知名度和影响力究竟有多大，我特意上网查了一下，发现酒店哥哥的百度指数远远高于同类厂商。尽管百度指数本身不能说明全部问题，也存在诸多局限性，但其数据终究证明了酒店哥哥的价值所在。 这让我想起一个月前，我看到“外勤365”的百度指数远远高于“外勤”的惊诧莫名。酒店哥哥和外勤365显然都已经具备了在各自领域的高度代表性。

创：走进无人区，创行业先河

“整体来看，我们是带着PE的思路，拿着VC的钱，干着创新的事情。”汤新满这样打趣地说到。 整体来看，酒店哥哥的业务板块比较多元，主要有四个板块： 1、中小企业客户版块 在SME中小企业部分，主要工作就是免费帮中小企业预订会场和团房。 “这部分主要是平台流量的竞争，并且在这个部分，我们的流量和订单量已经遥遥领先，和我们签署协议的酒店每个月都可以拿到大量的会议订单。” 我能看到在酒店哥哥的APP上，酒店概况，图片，实景图，酒店销售的电话、价格等信息一览无余，对于找一个合适场地的需求来说，这无疑是绝佳的获取信息的渠道。 2、大型企业版块 大型企业几乎都有着一定预算用于会议的开销。但与小企业不同的是，大型企业通常不会通过酒店网站、APP或是客服电话联系酒店，他们都有着自己长期合作的服务商。 酒店哥哥意识到，适用于中小企业的方式，在面对大型企业时，恐难奏效。 于是，酒店哥哥开创性地为大型企业用户开发了独立的MeetingBest解决方案，相当于一个可以独立部署的SaaS系统，将企业用户自身选定的协议酒店和会务供应商都归于其中，用户可以在系统内直接下订单。这个系统与企业内部预算系统紧密链接，用户可以看到各种供应商的实时报价，并且可以根据企业预算作出最合适的决策，这对于大型企业的采购和用户来说，大大提高了决策效率，且最重要的是解决了数据报表和费用管控等一系列问题。 从解决用户需求的角度来说，这套系统，或者说这套解决方案的价值足以让诸多大企业心动。当然，从技术角度来说，这又需要大量研发人员不断尝试和打磨。 谈到这里，汤新满也透露，截至目前，MeetingBest签约的500强企业已有近20家，分布在医药，汽车，金融，互联网，和快消行业等各个领域，且均为行业内最具标杆影响力的企业。 3、会议酒店版块 酒店的需求再明显不过了——客户流量和生意。 所有酒店都希望自己客似云来，酒店哥哥签约的1.3万家会议酒店都希望他们能为自己带来大量的客户。 但问题在于，这本身就是个伪命题。客户不可能平均分给1.3万家酒店，只能选择其中一部分酒店导流。 于是，酒店哥哥决定将自己的流量集中起来，为市场上受欢迎的，评价好的部分酒店提供增量客源。 那么，如何收费呢？ “我们针对不同类型的酒店，提供不同类型的服务，好比手部按摩、精油开背、全身按摩等多种服务。实际上目前从数据角度看，我们付费酒店数量已经超过1500家。客户之所以愿意付费，其根本原因就在于我们给他们带去了远超几万块服务费的价值。” 不仅如此，酒店哥哥还为酒店提供一些管理所需的软件。比如：为酒店开发了一个会议场地销售的APP，用于管理酒店库存。 正如汤新满所说，酒店最需要的是客人，但如果有一个库存和订单管理系统，必然可以让酒店管理效率得到极大提升。对于酒店而言，这显然颇具价值。 延伸出去，未来最理想的状态或许是：某用户是酒店哥哥的VIP会员，登陆账号后，就可以快速查看诸多酒店的档期，因为价格数据全部实时展示，那么客户可以快速做出预订决策。这将会是全球首创的行业革新。 4、会议服务版块 从酒店哥哥的APP上，我们能看到的提供给用户的功能就是预订酒店，再无其他。 汤新满解释道：“我希望用户在预定酒店的时候，立刻就能想到酒店哥哥，看到酒店哥哥就能想到酒店预订服务，就像购物想到淘宝一样。” 的确，这一思路已经让一部分用户逐渐有了这样的“条件反射”。而酒店哥哥的布局又显然不止于此。 此前，酒店哥哥已经投资了三家企业，一家是专业做线下会议服务的公司，还有一家会议签到科技公司——百格软件。百格是一个一站式活动管理/会议管理平台，企业组织者可以通过百格活动平台创建会议网站、发布会议、推广会议、会议报名、门票购买、后台人员管理、现场电子签到等等。 另外一家是联合了国内最大LED上市公司一起做的LED设备租赁企业，为会议酒店免费提供LED屏幕。 我理解的酒店哥哥和MeetingBest都在扮演流量入口，但是在落地服务流量变现的战略方面分别组建了最专业的团队去做，让自己的版图变得更加完善，形成了更大规模的业务闭环。

绝：化一切不可能为可能

听完酒店哥哥的发展与布局，我意识到自己似乎正在见证一家正挖掘整个会议服务领域市场的巨头前行。我突然想到，这样一位此前在咨询行业混得风生水起的大拿，转战会议服务领域，以会议酒店比价和预订为核心，布局全行业的过程中，曾遇到过什么样的“世纪难题”呢？ 抱着有些好奇的想法，我将这个问题抛给了汤新满。他给我讲了一个故事，作为答案。 这个故事有些长，又很简单。 汤新满在决定创立酒店哥哥时，有的只是咨询行业的经验和重构产业的想法，不会写代码，不认识互联网行业什么人，也没有酒店业和会务行业的牛逼朋友。 他说，自己刚创业的时候，招不到研发，也招不到UI，旗下人力资源可谓是捉襟见肘。在超过半年的时间里，团队都处于异地协同办公的状态。 这个异地办公的夸张程度让我一度以为他在开玩笑。写代码的人在重庆，产品经理在上海，测试人员在武汉，前端工程师在杭州。甚至，由于设计的要求不高，所以前端工程师还干了设计的活儿！ 这听起来简直堪称疯狂！协同在诸多企业都是极大的痛点之一，包括崔牛会也长期为协同之难所困扰，更换了超过三款协同产品都难解此题。我们多数时间都在北京尚有此难，超过半年时间异地办公，却孵化出了这个如今叱咤行业的酒店哥哥，除了竖起大拇指，我真的没别的方式表示惊叹。 尽管汤新满表示，这与他在咨询公司经常异地协同工作的经历有关，也足以让人佩服。 “创业公司的瓶颈，其实在于创始人的学习能力，创始人就是这家公司的天花板。幸运的是，因为我在咨询行业的训练让我具备极强的学习能力，且适应各种恶劣环境，并带领团队快速前进。”汤新满淡定地说到。 当然，也有很多VC提出质疑，认为这样的话酒店哥哥不够聚焦，可能导致最终什么也没做好。 汤新满的回答是：“这个其实不好说，至少在我同时打5张牌的时候，实际上每张牌都比对手强很多。聚拢最优秀的人才是最重要的，目前，我们的每一张牌都有行业内非常牛逼的带头人在管着，我最希望就是他们都能把自己要出的牌打好，忘记我的存在就可以了。” 的确，从面对长尾市场的中小企业客户的免费APP提供信息服务，到为大型企业提供SaaS系统，再到会议酒店营销服务和会议服务版块的整合，酒店哥哥本身就是朝着一个巨大的Market Place在前进。 从我的角度来看，酒店哥哥的整体布局就像修房子一样，打了几个非常牢固的桩，然后在上面不断修建，最终砌成高楼。长尾市场的海量中小客户、付费能力强的大企业客户、酒店营销服务，会议服务公司，四大板块齐头并进。当然，其中深入的程度又不一而足，其落地形式也各有不同。但唯一可以肯定的是，酒店哥哥这个承载了多个角色的大平台，未来还将有很大的发展空间。 汤新满最后也透露，酒店哥哥目前140人的团队已经很“轻”了，今年也一定会实现盈亏平衡或略微盈利。这家成立之初如此“艰苦”的小团队，已经逐步开始真正重构产业，走出了创新而又颇具价值的探索之路……

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