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获客成本太高？资本寒冬下它跨过SaaS生死门，营收翻倍！

访谈作者：牛透社 2016-09-22 08:53:11

上周，网上有篇挺火的文章《买不起的流量，创业者每一天都是生死存亡》，在很多人的朋友圈转载，而文中所举的大多是C端的案例。在资本的鼓吹下，互联网金融、旅游、电商等行业的流量成本从2013年开始不断攀升，目前已经到了一个普通创业公司难以承受的地步。 “没有盈利模式是因为没有用户转化，获客成本太高，本来就不多的子弹都用在购买流量上了。”创业者没有自己的流量来源，面对居高不下的获客成本，结果往往是悄无声息的倒闭。上周的崔牛八点半中，安得数字创始人于宜杉女士分享了诸多关于流量精细化运营的思路和见解，并指出了企业购买流量的背后缘由，让人受益匪浅。这也体现出了流量本身的重要性。显然，对于创业者们来说，获客无比重要，付费购买流量也是无奈之举。另一方面，从投资人的角度来看，联想之星投资副总裁吴炳见劝他投资的一个在线教育项目创始人减少线上流量购买，他现在更看重的是创业公司的用户转化能力和赚钱技能。这能看出，过去，很多投资人看GMV，只要GMV做得好看就会选择投资，但是现在投资人的眼光更实际。而对于SaaS赛道的玩家来说，用户获取和用户付费就是生死门。近期，崔牛会与在企业服务领域摸爬滚打了12年的行业老兵——道一信息，进行了一场深度交流，感受了它是如何用一年时间，实现营收翻倍的！道一信息在8月底发布了2016年半年报，报告期内公司实现营业总收入4005.8万元，比上年同期增长109%，实现净利润331.98万元，比上年同期增长4.32%。老实说，看到这一数据的时候，我们还是感到非常震惊的。要知道，在当下的资本寒冬下，整个市场都相对较“苦”。有的企业成功融资，就竭力营销，希望借此获得更多关注；有的企业甚至还在为生存而担忧。而道一却不但实现盈利，还在一年内营收翻倍。我们想看看，这背后，有着什么样的秘诀......

一、严格控制客户获取成本，不做无意义的推广

在交流中，我们了解到，道一信息在2014年下半年推出了基于微信企业号的移动办公产品——企微云平台，上线之初就开始了在百度推广的付费投放。经过团队的一段时间的优化，付费客户的获取成本控制在300—500的区间，但随着这个赛道的玩家越来越多，百度推广的价格就开始失去控制，高峰期甚至超过1000元/客户。很快，道一就大大减少了付费推广，转而选择其他方式。说起来，这个方式算是秘诀之一——道一针对个人的创客计划让客户生成唯一推荐码，推荐朋友使用，从而获得奖金。当然，道一信息把奖金门槛定的较高，被推荐的用户必须持续使用超过一个月，推荐人才能获得收益，这种方式有效地驱赶了追求短期利益的投机客，而留住了一批愿意和道一长期合作的伙伴。这样的做法对于用户留存来说，无疑是极为有效的，其成本也并不会太高，远胜于在百度的付费投放。除此以外，企微云平台与微信企业号打通，很多原本使用服务号的客户，会选择微信企业号作为办公工具。这个时候，诸多用户就很容易地选择了企微云平台。通过类似FESCO的这类合作，为道一带来了非常多的精准、高付费能力的客户。 “连接·赋能”这个主题，我们在今年的春季论坛中早有谈及，道一的合作生态无疑将这一思路发挥到淋漓尽致。

二、灵活成熟的客户成功团队，量身定制方案

在十余年的行业经验中，道一总结出了自己的客户成功方法论以及服务模式。首先，从部署方式的角度来看。道一并不拘泥于公有云产品，客户可以非常自由地选择独立部署、私有云、公有云、混合云等多种部署方式，并获得同等的使用体验。这个开放的部署策略让很多对信息安全、网络管理有严格要求的企业（特别是付费能力较强的IT、金融、汽车、地产领域的企业）都很愿意选择道一信息提供的产品方案。

除此以外，基于标准版的产品，道一信息为各个行业整理出了详细可执行的行业方案。基于金融行业的中信证券、安信证券、友邦保险、信诚人寿等整理了金融业的微信办公方案，除此以外还有汽车版、地产版、政府版、党建版、K12教育版、大学版。这些行业方案大大降低了新用户的使用门槛。

三、立体收入模型，业务快速增长

相比一般SaaS产品非常清晰的版本价格，道一信息选择了另一条野蛮生长的道路。企微云平台对不同部署方式提供了跨度从几千元起步到数十万的价格方案，大中小型企业都可以选择到自己合适的价格。正是这一策略，道一2016年上半年 SaaS 收入同比增长259%，占总收入的14%。在企微云平台客户快速增长和 SaaS 业务持续性强的基础上，公司 SaaS 业务的快速成长还将保持。

除此之外，道一还在智能办公设备、第三方服务上建立了盈利模式。 “企微+智能办公设备”推出自有品牌云考勤门禁机和云考勤轮，联合 CVTOUCH 会议平板和小鱼办公视频会议终端，逐步完善行业标准。企微+第三方优质服务：与滴滴出行正式签订《专车信息服务与接口协议》，在企微云平台上推出企业用车，企业员工直接用车、无需支付、无需报销，为企业提供更加便利、权限可控的用车服务。从牛透社的角度来看，这种立体而复杂的收入模型虽然给管理带来了不小的挑战，但是在目前严苛激烈的市场环境下，单纯依赖于用户为标准产品付费来实现盈利并不现实。这种复合型的收入模式有效扩大了道一的付费用户数，也建立了用户的付费习惯与基础。总的来说，道一信息所选择的获客模式与收入模式和我们常见的SaaS厂商有较大的差异，他们选择的，似乎是一条少有人能坚持的低调务实之路。