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深度：格局、用户、生态，阿里云云市场的6字决

访谈作者：牛透社 2016-09-14 02:25:19

这是一次真正意义上和阿里云云市场的对话，在55分钟的时间里，我们的探讨集中在格局、用户、生态这六个字上。从文中，我们看到很容易地感受到，阿里云云市场在这半年里所做的努力。借用谷歌经济学家哈尔·瓦里安的话，人类正迈进一个“组合创新”的新时代。而如今，连接、生态以及计算能力是组合创新的三大要素。毫无疑问，云市场拥有这三大要素，看清云计算的未来格局、连接用户、塑造软件行业的新生态，为了无法计算的价值。

格局

2016年初，崔牛会曾做过内部调查，我们看到了一个惊人的数字，国内80%厂商都与阿里云紧密合作。当然，这其中有一个很重要的原因是，崔牛会成员企业大都是以做在线SaaS为主。但很显然，这家以电商闻名全球的互联网巨头，在云计算业务领域已经占据了极大的市场，并正通过云市场进一步开放自身资源，赋能上层。无论是传统软件业、SaaS企业，或是服务提供商等，均可以在云市场直接面对阿里云230多万用户。基于云的软件交易交付平台，这并不是云市场的异想天开。据统计，美国约有2500家左右的企业级服务公司，其中三大巨头Oracle、Salesforce、SAP的市值总和是3500亿美元； AWS则预计Marketplace从2017年开始将产生10亿美元的年收入，到2020年将为运营利润贡献30%的销售额。这充分说明，企业级服务市场在中国的发展潜力远比如今看到的大得多，而在引入了云市场的快速交付能力后，B2B市场的风口已经到来，格局日益清晰。 “云市场给B2B创业者提供了一个风口。可以想象，未来一家公司需要任何客户管理、人力管理、财务管理、项目管理等软件都可以到云市场找到，这必将产生一个千亿级的市场。”湾景科技联合创始人廖兵说。如果说软件时代的生态标准是微软所代表的windows，那么云时代的生态标准就是美国的AWS Marketplace和中国的阿里云云市场。自IT产业出现起，中国企业和国外厂商的发展从未如此接近，阿里云总裁胡晓明曾表示，要帮助不少于100家中国SaaS软件企业出海。云市场将是中国软件企业获得的又一次弯道超车的机会。 “之所以谈3A格局，是因为我们认为这两家厂商代表的生态，是阿里云和云市场上的中国软件企业往前走的过程中难以避开的竞争对手。这才是3A格局之所以确立的真正原因，阿里云云市场也正是在和这两家的竞争中快速发展。”朱以军这样谈到他所理解的3A格局。

用户

“首先，我们自己的产品一定要好。”正如朱以军所说，与AWS相比，阿里云在产品的整体推出速度上要快很多，至今已经有了近100款产品。如今的阿里云，在基本功能上已经和AWS达到同一水平。接下来，要做的其实是开放，开放每个产品，和合作伙伴一起构建起产品生态，考虑如何帮助用户做得更大、更好。目前，云计算在互联网和小型企业的普及程度已经很高，需要进一步渗透的是大中型企业和政府，根据他们的采购习惯来看，可能需要有系统集成商，需要有行业软件，而这些正是云市场开放的部分——围绕底层，建立生态合作伙伴。当有了这些合作伙伴，用户在云市场上就可以就可以一站式接入软件、解决方案，提供交付和实施甚至系统集成商。客户购买产品后，需要区域化服务，阿里云又由此做了很多“4S店”。正如朱以军所说：“阿里云云市场希望尽可能贴近用户，给用户提供本地化服务，帮助其运作。” 仔细审视阿里云云市场，我们能看到，其客户是多层次的。从小企业到中小企业，从大企业到政府，每一类客户所要求的能力不尽相同。云市场的核心在于，它是通过生态化的方式在运作，与更多企业结成生态合作伙伴。在有自己产品的同时，又整合了诸多合作伙伴的能力，来满足不同客户的不同需求。 “云市场目前有七个集市——基础软件、服务市场、建站市场、企业应用市场、数据市场、安全市场、解决方案市场。”朱以军对阿里云云市场所做的方向做出了直接概括。从朱以军的描述中，我们发现，云市场并不仅是单纯地做软件分发。在TOB领域扎根多年，我能感受到单纯地做软件分发其实并没有多大意义。用户到达只是起到了广告效应，提供了一个信息到达的方式，但如果用户不能很好地使用起来，一切都是空谈而已，更别提数据层面了。显然，用户使用才是最终的价值，而非仅仅是“用户到达”。由此，也能很容易地看出阿里云云市场的整体布局颇具“野心”。

生态

创新工场合伙人张鹰认为，云市场作为云计算行业的应用分发入口对于生态系统的底层建设至关重要。我们在谈生态的时候，往往都会想到，某一参与者在其中能提供什么价值和资源？云市场生态同样如此。今年4月，阿里云发布了全新的软件生态战略，经过4个月的运营，云市场上上一个季度交易额超过100万的入驻服务商达到10家。 “阿里云做云市场，首先为大家提供了基础的框架，包括大量线下用户。第二，云市场提供给企业丰富的线下渠道。”朱以军这样回答道。从我的角度来看，这对于厂商而言是极具吸引力的。因为对于小的SaaS软件厂商而言，自己做渠道显得太“重”，阿里云的四千条渠道对他们而言解决了很多问题。举个例子来说，杭州飞色是一家专注于为中小企业提供特色建站服务的创业公司，云市场连接的230万阿里云用户成为其产品落地推广的重要渠道。入驻云市场后，在4个月的时间里，飞色自身业务量增长了1200%。云市场的渠道能力显而易见。交付中心是阿里云云市场今年较为重大的战略之一，合作伙伴可以通过其交付中心拥有自己的软件和运营市场，这就相当于帮助企业解决了从产品开发到商务谈判过程中的很多问题。除此之外，云市场本身还开放了产品的能力，将第三方直接接入进来，让其真正成为产品的一部分。朱以军甚至说，阿里云会将控制台开放出来，让合作伙伴的产品能直接指导他们的控制台，除了商业流程之外，会将其整合到产品体系中。当这样的产品整合越来越多，我想，阿里云提供的产品能力或许足以深入到难以替代。