一份小龙虾，一年卖出4个亿，估值10亿，老板扬言要做餐饮界的“Zara”

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作者 | 孙明（已获授权，转载请联系原作者）

来源 | 营销报（ID：iyingxiaobao） 

再过一个多月就是吃小龙虾的季节了，说起小龙虾，绝对是很多人的心头爱。

 

而它是小龙虾界的佼佼者！

 

一份小龙虾，一年卖了4个亿！对手卖10年也到达不了这个高度。

 

而且它深受资本的青睐，去年融资1.4亿，估值高达10亿！

 

这份小龙虾还很不一般，居然是用机器人炒出来。

 

它，就是韩东创立的热辣生活！

01

餐饮老炮，靠一份小龙虾，扭亏为盈！

 

韩东，一个在餐饮行业摸爬滚打了16年的创业老兵，2002年创立了麻辣诱惑，2007年孵化出了其子品牌热辣生活。

期间，经历了无数次的大风大浪。

 

2009年，麻辣诱惑试水互联网，比同行入门都要早。

 

在淘宝平台摸索了很长时间，但始终没找到清晰的盈利模式。

 

一开始他们以便宜的产品去打市场，鸡爪、豆干啊，三五块钱的产品，打了三年赔得一塌糊涂。

 

失败后韩东意识到，便利性产品根本行不通，要想扭亏为盈就要做白粉级产品（用户吃了会上瘾，会无限回购的产品）。

 

2011年，韩东把目标瞄准了小龙虾。

他自己本身就很喜爱小龙虾，而且小龙虾受众广，深受年轻人喜爱，关键是当时市面上还没有形成很强劲的品牌，发展空间很大。

 

于是，韩东决定大干一场，但是，他并没有急于求成，在他看来要想立于不败之地，前期功夫一定要做好。

 

前期，韩东多次进行小龙虾研发、盲测、再到盲测通过，花了3年多的时间才让小龙虾上市销售。

 

2016年小龙虾迎来爆发式的增长，热辣生活靠着产品和供应链上的优势所向披靡，一年销售4个亿，高峰期一天卖出20万只，占据北京小龙虾外卖70%的市场份额！

 

这成功的背后究竟有什么秘诀？

02

“白腮虾才是干净的虾”

 

很多人不吃小龙虾是因为觉得它不干净，所以，韩东做的第一件事就是选虾。

 

为此，韩东跑遍了全国各地，经过长时间的实地调研后，率先提出“白腮才是干净虾”的理念。

因为鳃和人的肺一样，是呼吸器官，水里的杂质都要经过鳃的过滤，水质好的水域里产的小龙虾鳃都比较白。

 

后来，这也成为了行业内评判小龙虾是否干净的标准。

 

找到虾的品类后，热辣生活开始深耕供应链。

 

韩东和养殖户直接合作，跳过中间环节，这种做法不仅能够降低成本，而且在第一道的收虾环节就控制质量，目前的合作户数已经超过 1 万家。

而小龙虾是季节性产品，专营店只有五六七八这四个月赚钱，到了冬季，小龙虾冬眠，数量急剧下降，价格变贵。

 

针对此问题，热辣生活除开发专利保鲜技术在小龙虾产期就增加备货外，还在海外布了自己的供应链，供给量得到了保证，成本也不会上升。

 

此外，热辣生活的加工厂也设置小龙虾产地旁，收虾之后即进行第一道加工，之后再借助物流运到北京的中心工厂。

 

热辣生活在供应链上可谓下足了功夫。

03

让顾客盲测，决定产品的口味

 

选材完以后，热辣生活用顾客盲测的方式，来决定产品的口味。

 

首先，韩东每周让30多个门店的厨师长PK，看谁做出的小龙虾的口味最好。

 

第一名奖金3000块钱，最后一名罚1000块钱，其中有个厨师一个月连输四次，最后逼得每天研究新口味的小龙虾。

从厨师长多轮的PK中，筛选出几十种口味的小龙虾，最后再让顾客进行盲选。

 

通过摄像头观察顾客的反应，如果顾客不停地吃，说明味道不错，如果吃了几口就放下，说明口味不行。

 

就这样一遍又一遍测试了整整一年多的时间，最终选出了顾客最爱的7、8种口味。

这样的方法看上去很“傻”，既耗时，又费钱，但是，对于一家餐饮店来说，产品就是他们的核心，要想俘获顾客的心，首先就要抓住他们的胃。

 

与其自己擅自决定哪种口味顾客会喜欢，倒不如前面多花点功夫，做个测试让顾客进行选择，顾客的选择总不会错。

 

尽管顾客的要求会比较苛刻，但口味基本上大同小异的，谁都抵抗不了美味。

 

在口味的研发上，我认为热辣生活的做法还是值得借鉴的。

04

让每份小龙虾的口味都是一样的！

 

选材和口味都决定好了，按理来说，小龙虾也可以面市了吧。

 

可是，这还远远没达到韩东的标准，他考虑得很深远、很全面。

 

传统餐饮太依赖厨师，菜品的口味由厨师的心情决定，而且每个厨师做出的口味不一样，在用餐高峰期，厨师的效率也很难跟得上，这些因素都会影响顾客的用餐体验。

所以，韩东决定用标准化的生产流程，做出标准化的味道，让每位顾客吃到的小龙虾都是一样。

 

为此，韩东不惜花重金在北京打造了大型中央厨房，统一进行加工。

 

甚至还研发了炒菜机器人，完全去厨师化。

 

并且，自建物流体系，实现高效配送。

 

热辣生活主打“小龙虾鲜食”，不添加防腐剂，不用氮气保鲜。

为了保证小龙虾的“鲜”，每天晚上10点，热辣生活会把未售罄的小龙虾打包，装上物流车，送至中央厨房，经过称重、记录，再统一销毁，每天要承担20%的报损成本的风险。

 

热辣生活形成从原料供应、生产加工、中央厨房、线下门店、线上外卖到自建物流体系的产销闭环，既保证了小龙虾品质又降低了成本，同时解决了小龙虾淡季供应问题。

 

韩东说：“要一招制胜，一剑封喉，就是要集中所有的资源，把几款核心味型做到极致。”

05

将细节上的服务做到极致

 

俗话说：细节决定成败，在细节上的服务，热辣生活也是做到了极致。

 

韩东要求小龙虾不仅要做得美味，随餐物料也要做得好。

 

餐前餐后分不同的湿纸巾，一次性手套分男女款、围裙、一次性布桌，去味香皂，吃虾攻略……

就是靠这种白粉级产品的偏执，小龙虾上市的第一年就卖疯了，在高峰期每天卖20万只，回头率超级高，半年平均复购率5.28次。

 

韩东是想把热辣生活做成餐饮领域的Zara——弱品牌，强供应链，强选品！

 

热辣生活在供应链上深耕近10年，尽管前期很痛苦，但是一遇上小龙虾这个火爆品类，就呈井喷式发展，打得对手措手不及。

 

其实，现在很多的餐饮连锁店，都在深耕供应链，朝着智能化、科技化、标准化生产、规模化发展！

 

希望你能把握住趋势，找准一个品类，满足消费者需求，闯出自己的一番天地！

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