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作者 | 徐立（已获授权，转载请联系原作者）

来源 | 营销头版（ID：mkt2000）

它专注毛肚火锅17年，全国45家直营店，4000余名员工，年销售额近10亿！

在竞争激烈的火锅行业，它杀出一片血海，更形成自己独特的记忆点：“服务不是我的特色，毛肚和菌汤才是！”

它就是——“巴奴毛肚火锅”！

01

江边船夫自制平民美食

多年后竟成了巴蜀一绝

1700多年前的道光年间，重庆江北码头有大量被称为“巴奴” 的纤夫。

众所周知，拉船是门体力活，急需补充营养和体力。每日要进行艰苦劳动的巴奴，只好去江边找寻“富人”宰杀水牛后留下的牛肚等内脏。

巴奴把这些被遗弃的食物，放到江边石块支起的残锅里翻滚，再配上辣椒、花椒等煮食，顿时麻辣翻滚，鲜香袭人。

甚至他们发现吃完毛肚后，还能驱寒、祛湿，补中益气等。

巴奴们长久食用下来，竟然无师自通，积累了大量挑选、烫制毛肚的绝活儿，还对用料及调料心得颇丰。

那时江边经常会有一些路过的小商贩，看到每日巴奴都在烹调美味毛肚。于是依样画葫芦如法炮制，并一路挑担沿街叫卖，几经流传，竟成了巴蜀一绝——巴奴毛肚火锅！

02

强调毛肚和菌汤

与其他火锅形成高度差异化

为了与海底捞这样的火锅大佬形成高度差异化，巴奴反复强调自己的特色不在于服务，而是新鲜好吃的毛肚和菌汤。

“巴奴毛肚火锅”在店名上就直接阐明了自己的特色，更在消费者进门的显要位置标出了自己的定位宣传语。

同时在大厅及包厢的墙上，用标语的方式突出毛肚的食用价值和本店毛肚的独特性。

店内标语如下：

1、《本草纲目》记载：毛肚”补中、益气、善脾胃“之功效。

2、巴奴毛肚，12年技术积淀、12道工序保障。同时把12道工序的流程也张贴在墙上。

3、巴奴毛肚最宜涮红汤，蘸香油蒜泥，七上八下15秒！

这三条标语应该说是营销功力十足，第一条阐明了毛肚的营养价值，引导消费者多吃毛肚，对身体健康有益；第二条特别强调自家毛肚的干净、卫生，质量与口感一流。

第三条贴心引导消费者如何正确涮毛肚，从而确保能有最佳的口感！

 

不仅如此，消费者一落座，店内服务员在提供服务（倒茶水、上汤料）的时候，会用标准统一的话术宣传“我们家的特色是毛肚与菌汤”，不断强化其核心诉求！

03

一个不标榜“服务“的火锅店

却把服务做到无可挑剔！

巴奴看似不强调服务，但实际上，它对自己的服务水平质量要求非常苛刻。

比如客户排队的时候，巴奴贴心提供充足的零食小吃，甚至专门设立有儿童游乐区；

店内服务员观察力敏锐，能快速响应顾客消费过程中的需求（及时倒茶、点菜等）。

在上火锅菜的时候，店内服务员会热情告诉大家如何正确涮羊肉、肥牛，例如毛肚就是要尽量20分钟内吃完，涮七上八下15秒即可，才能确保吃到嘴里的毛肚是鲜嫩的口感。

做得最让顾客满意的一点就是，很多客人会反映:”为什么在其他店吃完火锅身上有股火锅味，但在巴奴吃完好像没有呀！”

其实，这是巴奴火锅为了提升顾客用餐体验，在门店餐桌均铺设地排风系统，这样吃火锅时候四周风口会自动抽走麻味儿、辣味儿，让消费者清清爽爽吃火锅。

04

毛肚就是要干净，食材就是要极致

不惜用高科技净化

创始人杜中兵说，“我的毛肚，从一出生就不能沾染“火碱法制”，永远都不能，这是我的底线。”

所以长期以来，巴奴火锅都是用开水发制毛肚，而鸭肠、黄喉等招牌菜则是杜中兵带领员工用手一点一点的去抠。

直到有一天，西南农大李教授研制出了“木瓜蛋白酶嫩化”技术，才得以解决了毛肚火碱法制的不健康问题。

巴奴采用蛋白酶生物技术，更自主研发十二道工序一体化全自动设备，保证了毛肚的工艺和健康安全，巴奴从此在行业里掀起绿色革命！

并且除了毛肚之外，巴奴花椒只用全中国最好的一级茂汶大红袍，甚至为了找到最顶级的花椒，巴奴采购员翻山越岭，到羌寨人家里采买花椒。

巴奴羊肉口味一绝，只因每片羊肉都是从锡林郭勒盟采购的。

每年8到11月这四个月是肥牛屠宰季，其中8月是最好的，于是巴奴十几年都坚持在8月集中采购羊肉。

还有很多巴奴火爆单品，比如用7个月研发出来的川粉，绝不使用食用胶，只加厚加宽；面粉采用的是1加1的天然面粉，承诺是目前中国唯一1款无添加的面粉……

05

美味背后的奥秘 

一级巴奴中央厨房

巴奴火锅有专门的中央厨房，一般在2000平方米以上，分为食品区、非食品区、精配区等。

巴奴各门店物料从上桌菜品、桌椅餐具、门店易耗品，均有央厨集中配送，每天发货种类多达400余种。

毛肚作为品牌核心产品，巴奴毛肚加工细分为12道工序，每个工序都有严格操作规范。为保证品质，巴奴使用纯净水而非普通自来水进行清洗、浸烫毛肚。

更重要的是，不管是什么产品，在出厂前都要进行多重检验，只有检验合格了才能出厂。

成功出厂不代表事情就终结了。产品，尤其是毛肚到店后，还要接受更严格的检验方能送上客人餐桌。

 “从加工车间到化验室再到门店验收，巴奴食材上桌前要经历那么多环节、标准，层层把控下，真是想出问题都很难啊。”

 

就连店内中间位置都会设置一个“明档厨房”。在那里，消费者可以一清二楚看到食材切配、装盘等环节，确保整个过程干净、安全、卫生。

06

巧用文化营销

寻求与消费者共鸣之处

文化营销，是一种运用文化创意的方式进行营销的手段，运用得好能拔高品牌格调。

最是擅长运用这一点的巴奴火锅，在顾客等待区贴上这样一段话：

巴奴，川江纤夫，拉纤引舟于险滩急流中，虽躬下身区，却积聚着向上的力量；虽徒手赤足，却踏实每一个脚印，力量和汗水刻进每寸岩石，生命和尊严，写进每一页历史！

作为消费者，看到这些激昂的文字，忍不住会感同身受、热血沸腾。当我们在赞同巴奴这种积极向上的精神时，就与巴奴火锅之间的三观趋同一致。

如今直白的叫卖已经不能引起理智、成熟消费者的兴趣，如何挖掘出商品的深层内涵、争夺营销制高点，是商家应该思索的问题。

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