靠这6招，他在全国开了1200家奶茶店！

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作者 | 孙明（已获转载授权，转载请联系原作者）

来源 | 营销报（ID：iyingxiaobao）

春节回家，家乡（一个不知名的小县城）发生了一个变化——县中心商业街的黄金位置，出现了罗振宇在跨年演讲上提过的“古茗”奶茶店！

这个2010年在浙江台州创立的茶饮品牌，用实际行动证明他们在全国三四线城市拥有1200家门店所言不虚。

作为一个营销人，便借着3次聚会的机会，从普通消费者地角度体验了几次它的产品与服务，并从中整理出它的部分成功关键词。

01

店招必须醒目、亮堂！

做餐饮，顾客都有新老之分，开奶茶店也需要做好两件事：一是让新顾客发现你、决定买你的产品，二是让老顾客记住你、经常买你的产品。

我们就从这两个基本点出发，分析古茗的秘诀。

吸引新顾客的第一个关键，是夺取顾客的视觉注意力，在商业布局较繁杂的县城区域，这点尤为重要。而引人注目的店招，就成了古茗的最佳推销员。

可以看到古茗的店招有两个特点——LOGO够大，内灯很亮！“古茗”是用书法写就的，比打印字更具特色；而且一看就知道是卖茶饮的；关键是两个字够大，能让人一眼看到。

另外，县城到了晚上8、9点，很多商家打烊，视线一下变暗，而古茗亮堂的店招就成了当地的指路灯，甚至门店打烊了店招还亮着，十分吸引眼球，容易让人记住，那些夜生活较丰富的年轻人今天喝不到，或许明天就找过来了。

02

合理掌握“排队”时长

从消费体验来说，排队当然是不利的因素，但是在吸引新顾客方面，排队反倒成了一个利器。2017年大火的喜茶，有个特色是“排队”。

很多消费者决定买不买你家的奶茶，一大依据就是你门口的排队量——没人排队，他会觉得你不好喝没生意；人太多、排队要太久，又会觉得不值得，直接放弃。

古茗的做法是，给员工做培训，顾客较多的时候奶茶做得快一点，顾客较少的时候做慢一点，尽量保持有3-5个人在排队，让新顾客产生“这家店生意挺好，口味应该不错，排队也不用太久”的感觉。

03

开业促销，快速拉新！

加大新顾客进店几率的另一个重要而通用的方法，无疑是“新店开业”、“优惠促销”等能快速积累人气的活动。

开店最初的几天，对于一家县城的奶茶店是非常重要的，这时期火不火将会影响后续的经营。理由很简单，这段时间的消费者都是新顾客，获得尽可能多的人的认可，不仅能快速打出品牌知名度和名气，更能培养第一批忠诚老顾客。

每一家古茗门店开业，都会给出极大的优惠力度，“买一赠一、一元一杯、免费”等促销轮番上演或组合搭配，在小县城还是非常抢眼的。

这其中，“买一赠一”应该是最适合的方式。首先，与其余两种方式相比，买一赠一的客单价无疑更高；其次，一元一杯或免费的产品，口味较单一，一旦消费者不喜欢就可能影响对品牌的判断，造成顾客流失，而买一赠一可以赠送一杯久经考验的“招牌”产品，保证口碑。

04

注意菜单细节设计，

提升顾客点单效率！

可以说，前面三招都是为了吸引顾客进店，而促成最后的交易，还有不容忽视的一步——让新顾客快速做出购买决策。

在面对一个陌生的新品牌时，多数消费者都有“选择困难症”，开奶茶店本就产品品种较多，你必须帮助顾客做选择。而经过合理设计的菜单，绝对能提高交易效率。

来看看古茗菜单中的门道：

第一：整体视觉效果简单、清爽。奶茶店多为街边模式，顾客停留时间不长，太复杂的底色和图案，会分散顾客的注意力，简单点才能让顾客直接聚焦在产品名称上。

第二：重点推介的产品突出标注。每一个品种中都会有1-2款产品标红、加红心，对新顾客而言，无疑在暗示这是古茗的招牌、必点，而不出意外的话，这些产品也是古茗最赚钱的产品。

第三：直观的产品图进一步缩短新顾客认知、决策时间。说白了就是告诉顾客，不同的产品大概长什么样，不用员工比划，也不用顾客去猜，减少沟通成本，加速顾客点餐效率。

05

用一二线的产品品质，

抢占三四线品牌高度！

一直以来，很多人一提到开奶茶店，第一反应就是“我的奶茶口味要如何好、如何独特”。注重产品这当然没错，但大家或许已经发现，每家古茗奶茶店在开业前，产品并不是拉新的第一考量因素，而是从消费者视角演练“被吸引、进店、决策”的每一个步骤。

县乡区域，开奶茶店做的多为熟人生意，比起拉新，打造优质的产品更多的是为了让新顾客成为老顾客、让老顾客经常来光顾。

古茗的slogan——全程手工的坚持，是品牌广告，也道出了它的产品的特色：手工现做、配方独特、工艺复杂。

还有一个是“O氧化”。顾客都不知道这是什么意思，却会觉得古茗不一样、有逼格。

值得一提的是，随着消费升级、县乡居民可支配收入的增加，三四线城市消费者的对品质、品牌的需求也在赶上一二线城市，但现实是专注三四线城市的品牌少之又少。古茗的成功，宏观层面上就是抢占了这一先机，用能在一二线立足的产品，快速在三四线积累起品牌高度和壁垒。

作为一名四线区域的普通消费者，我不得不说，古茗的奶茶的确比“七杯茶”等要好喝。

06

增加回头客，古茗心思多！

过硬的产品，还只是古茗增加“回头客”的基础，许多大品牌常用的营销手法古茗也运用得炉火纯青。

最简单的是“积分卡”。古茗的积分卡只有一个门槛，就是买满10杯免费送任意一杯饮品。

假如你和朋友第一次买古茗就得到下面这张积分卡，还剩4杯就送一杯，很大可能会来第二次。这就是积分卡的营销原理“损失厌恶”。

第二个是杯子设计。

很多奶茶店为了节省成本，往往忽视了杯子这一资源所蕴含的极高价值！

在企业越来越重视自媒体的现在，奶茶店杯子与店招、LED显示屏、员工服饰等等都是现成的自媒体资源。

杯子的价值在哪？看看星巴克、丧茶就知道了。硬挺的杯子印上品牌logo，不仅能随着消费者外带而进行免费的品牌传播，还能让消费者觉得有面子、有逼格。

古茗也是这样操作的，稍微加点成本、加点设计，就能加速品牌传播、建立消费者的认可和忠诚度，很划算。

第三个是消费体验。

奶茶店的消费体验是什么？员工的服务态度、形象素质和门店内部环境都是要注重的。

古茗的门店设计，其柜台会内退60公分，让顾客在排队点餐时可以靠近门店，热天可以享受店内空调，下雨可以躲雨，天冷可以稍微避寒。

古茗在招聘员工时，形象气质较佳的容易加分；入职后培训，微笑服务也是必须的……

观察后记：

创业成功，并非一朝一夕之事，需要考虑到的因素很多。

古茗给我们的启示是，学会从消费者视角完善经营细节、制定营销策略。

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