营销三大“迷人陷阱”，94%的人都做错了

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编辑 | 李东阳

来源 | 世界经理人

不管你是做什么生意，都要升级你的营销模式，因为我们正处在一个“营销升级时代”。

那么怎么升级你的营销模式呢？

第一步，不是要做对什么事情，而是不要做错什么。

本文列举4个初创企业常犯的错误，并提供相应的对策。

01

错误1：缺少市场调研

很多人创业做生意，只是看到朋友赚钱就跟着做，或者有个好点子就开始想当然地着手干，这实际上是错误的。

解药：从三个维度进行市场调研

就像男生找女朋友，主要看三个维度：白、富、美，女生找男朋友主要看三个维度：高、富、帅一样，市场调研主要看三个维度：市场需求强弱，竞争强度，资源匹配度。

这三个维度都要基本满足，即有一定市场需求，竞争强度不是太大，和自身资源也相对匹配，接着做的胜算比较大，这个项目做起来就很有希望了；要是只满足两个维度，就像娶了一个又白又富的丑姑娘一样，差点意思，但也许能凑合过；要是三个维度只满足一个，或者一个都不满足，那就多半要了我们老命了。

想起一个被业界普遍耻笑的案例，重庆的一家共享单车品牌—悟空单车，是业界第一家失败的共享单车品牌。创始人之所以选择在重庆创业，主要是考虑到ofo和摩拜已经跑在前面了，没办法正面竞争，只有找了一个巨头暂时不会涉足的城市——山城重庆，进行集中投放。

其实也不能说他们的创始人脑残，毕竟如他们的预期，重庆的共享单车竞争强度真的不大，但是他们确实没有做很严谨扎实的市场调研。因为市场调研的第一个维度——市场需求，对于爬坡上坎的重庆市民来说，显然是不过关的。

这就跟制造一个能放音乐的雨伞一样，虽然没有同类产品竞争，但是也没啥市场需求。

02

错误2：信息点过载

一条信息，一张传单，一张海报，一段广告里，包含了太多信息，大家要么大脑自动屏蔽掉，要么太多信息一点都记不住，就像你不大能想起雷锋同志具体做了哪件好事。

营销传播讲究“Less is more”（少即是多）。

其实操作很简单，提取一个卖点，然后反复重复三遍。不管是打电视广告，进行互联网投放，还是发传单、贴海报。只要你针对的是对你不甚了解的小白群体，你就把这个卖点重复三遍就可以了，其他的话也不用多说，消费者如果感兴趣，肯定会详细了解；怕的是你在短时间内讲太多故事，消费者看到广告后，大脑就直接屏蔽掉了。

03

错误3：缺少流量分析

不管大家的业务开展得如何，一定都要做流量分析，明确知道你的顾客是从哪些渠道找到你的，各个渠道占比多少。

比如你开个咖啡馆，生意下滑了，你一定要知道是哪里出问题了。

如果主要原因是路过街边的自然流量减少了，那可能是天气太冷大家不愿意出门，等天气暖和了自然就好了；

如果是从大众点评看评分过来的人变少了，那你看看你家咖啡店是不是被对方恶意刷了差评；

如果是回头客变少了，那你评估一下你们店里是不是服务和饮品水准下降了。

遇到问题需要对症下药，但是你要找出这个症，就一定要清楚问题出在哪里。

解药：做流量标记和用户成本测算

什么叫流量标记，就是清楚每个渠道获得了多少流量；什么叫用户成本测算？就是算一下每个渠道的获客成本高低。

做流量标记最简单的方法就是随机抽查。

还是开咖啡馆的例子，比如你开一家咖啡店，随机抽十个人问：“请问您是从哪儿知道我们店的呢？”

可能有5个人会说“路过刚好看到”，那说明有五成左右的流量来自店铺位置的自然流量。

可能会有3个人说“在大众点评上搜索咖啡厅看到的”，说明这类生活点评类网站给你贡献了三成的流量。

可能10个人里面还有2个人会说“我是通过朋友推荐或者朋友圈看到的”，那说明已有顾客的推荐给你带来了两成流量。

那么怎么做用户成本测算呢？

假设你这个月有3000个人来消费（这个数据是可以通过营业额除以人均消费大致估算的），你用渠道标记的方法，算出其中大约有三成是来大众点评等生活点评类网站，那么这个月大约有3000×30%=900人，来自这个渠道。

假设你统计出，本月用在生活点评类网站上的费用（鼓励用户刷好评、买流量位置）是4500元，那么单个用户成本就是4500/900=5（元/人）。

这时候再把这个渠道的用户成本跟其他渠道的比较，你就会发现，有的渠道用户成本高得离谱，你需要像离开渣男浪女一样离开他们；有的渠道用户成本非常低，或者在一个合理区间，那你要像对待真爱一样对待他们，在他们身上多花时间精力。

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