《趣店罗敏回应一切》，我犯了哪些错？大白汽车为什么要“撒币”？

时间过得很快。从上次接受采访“回应一切”到现在，两个多月过去了。这两个多月里我一直在反思，为什么那么多人都比较负面地看待我们。回头来看，还是因为我当时不够成熟。

在2017年10月18日趣店IPO后，成人礼来的太快，作为一家上市公司CEO，我其实还没有做好面对公众的心理准备。IPO之前的我一直刻意低调，不接受媒体采访，在上市前后我都没有打算去和公众直接沟通，想着做好我们自己的事情就可以了。现在想来这种心态是不对的。这个道理我花了近一个月的时间，和很多业界前辈深聊才醒悟。公关不仅仅是我们公关团队的事，也是我的事。作为一家公众公司的CEO，已经站在了聚光灯下，内心却又排斥和公众直接沟通，这是我在认知上的一个错误。

认知错了，后面的形势就无法控制了，接连出现车祸。

首先，我不应该只接受一家媒体专访，而是应当在第一时间以召开媒体见面会的形式和尽量多的媒体朋友沟通，让大家快速了解趣店，而非自己想当然地让大家自己去看招股书，用一句“招股书上都有”来做回应。先不说招股书是英文，好几百页，就算是中文要找到大家各自关心的内容也不容易，我自己不花时间和公众解释，又凭什么期望大家会花时间努力地去招股书中寻求答案呢？

其次，《趣店罗敏回应一切》专访出来之后，我听从了一些建议，取消了所有的采访，这更是一个错误。这个鸵鸟政策并没有让大家对我们的质疑消停，反而是产生了更多质疑，得罪了更多朋友，本质上还是一种逃避。

我的心态在当时是有问题的。我记得当时的我非常委屈，心中想着，我们这么乖，这么积极主动合规，为什么还要枪打出头鸟啊。那时的我，心态出现了失衡。

赴美IPO，九十九死一生

后来的某一天晚上，我突然醒悟了。

在过去创业的十几年里，得益于改革开放的大好形势，得益于金融准入的良好市场环境，得益于火热的互联网投融资环境，一个从小镇走出来的没有任何背景的青年能够拿到巨额投资、带领一家企业三年多就上市，这和我们的用户、政策大环境都分不开。我作为企业家享受到了新时代的红利、市场的红利，成为一家上市公司的董事长、CEO，在看到公众有人质疑我，有媒体diss我的时候就心里不爽，这完全是一种不成熟的表现，甚至一度有点抵触情绪，这是非常不对的。

还好我快速理解了这些道理。未来趣店和大白汽车发展的过程中肯定也不会一帆风顺，还会犯一些错，所以我开了这个公众号，和大家直接沟通。我真心觉得接受公众的监督，接受一切的批评意见，有则改之，无则笑之，才是一家上市公司CEO应该拥有的胸襟，也是带领企业基业长青的重要一环。这堂与公众沟通的公共关系课我会怀着战战兢兢的心情去努力学习。

罗敏
2018年1月14日

大白汽车为什么要“撒币”？ 

就在一周前，我做了一个并不太难的决定：召集技术，封闭开发，一周时间，在我们的新项目大白汽车App上推出自己的直播答题产品：“百万答人”，一起“撒币”！

大白是什么？

趣店IPO之后，除了原有业务，我一直在忙的一件事就是大白汽车。我一直有一个汽车梦想，之前创业也做过几个汽车项目，但当时认知、实力都不足，Timing不对。做趣店的这几年，让我认识到中国年轻人的消费观念已经发生了巨大的变化，消费升级潜力巨大。趣店是个店，我们应该和用户一起成长，给用户提供更多的消费场景。汽车新零售门槛高、重资本、重运营，是个苦活、累活，但是市场巨大，高达数万亿，这恰恰是我们的优势，也是我们的机会。

不过真正上手，才发现事情并不容易。我从2005年开始创业，十几年里做过的项目有几十个，但是从来没有任何项目像大白汽车一样如此复杂、如此耗费资源、如此耗费人力。不过大白汽车也是我过去十几年里做过的成长最快的项目，短短两个月时间，我们就集结了一支数百人的团队，全力拓展汽车新零售业务，要知道我们IPO的时候整个公司也不过1000多人。

为什么大白要参与到“撒币”中来？而且还准备了上亿元来撒？是我们傻吗？其实整体逻辑非常简单。我是做市场出身的，下面就讲一讲我的逻辑。不一定对，但也算是我过去十几年创业的一点小小心得。“百万答人”直播答题很快就要上线，也欢迎朋友们下载大白汽车App来一起参与体验。

首先我认为直播答题会成为所有大巨头、小巨头的入门级标配产品，我的判断是在不远的未来，可能一个月，也可能一周，他们都将发布自己的直播答题产品。随着移动互联网流量红利的消失，除了微信还会继续成为流量黑洞，其他几乎所有互联网产品都需要留存老用户并吸纳新用户，而直播答题将帮助所有大流量老产品留住老用户，也会帮助所有新产品获取更多新用户。

大白汽车媒体沟通会现场

我们不妨举个栗子。

假设有一款针对C端用户的普世型产品，目前还在推广期，准备投放1亿元的获客预算。他们可能选择的投放渠道如下：

1、投放百度关键词、今日头条、微信等一系列按点击付费广告，获得单个下载激活用户成本基本在100元/个，投放量越大成本越高，因为边际效应会递减；

2、投放腾讯视频、爱奇艺等各类视频媒体按展示付费广告，获得单个下载激活用户成本基本在300元/个；

3、投放电视、地铁、公交车站台，赞助综艺节目等品牌广告，获得单个下载激活用户成本基本在1000元/个。

假设还是按照之前1亿元预算的组合投放逻辑，单个用户获取成本在规模化基础上差不多达200元左右，1亿元预算可以带来50万下载激活用户。但是如果用直播答题的方式，这笔预算可能对应的是500万下载激活用户，这个用户体量是传统广告投放效果的十倍。

更为厉害的是，传统投放带来的用户没有粘性，用户是看到广告才下载产品的，主动参与的意愿非常小，不会长时间停留在产品上，流失会非常严重。而直播答题产品可以让用户每天随时参与，在日活跃用户量级上又会有十倍级别的差距，那么综合下来，对于用户留存来说，两个不同投放模式的效率几乎相差百倍。

再一个就是用户对品牌的感知。直播答题因为每次答题都要通过各种方式与用户互动，大大增加了用户的品牌感知，这个品牌溢价是传统广告完全不能比拟的。用户长时间的参与互动，特别是密集时间注意力的投入，会让用户对品牌的印象在碎片化时代极度放大。

因此，任何一家有资金实力的大巨头、小巨头，都不会放弃这样一个流量漏斗，未来都会把直播答题变成一种标配产品。有些是为了进攻，获取更多的新用户；有些是为了防守，防止老用户流失，或者在自家产品上停留时间变少。

从直播答题本身来看，这是一个特别益智、对用户也特别友好的产品。通过直播答题，用户可以学习知识，还能通过自身知识积累获得奖励，实现价值。这个价值并不是说通过答题赚了多少钱，而是对知识的一种认同和自豪感，相比把时间花在玩网络游戏等娱乐项目上，直播答题这类互动娱乐项目，无疑是互联网界的一股正能量清流。

因此，这场直播答题大战，参与进来的玩家可能谁都不是输家，因为大家获取用户的效率都提升了。那么谁会因为直播答题而受损呢？从长远看，真正受到冲击的会是上面写到的那些贩卖流量的平台。当广告主自己能够通过自家产品获取用户的时候，为什么要把广告投放在别人家平台呢？所以广告主变少了，广告主的投放也变少了。

对于大白汽车来说，我们“撒币”的弹药已经准备好了。也许有的平台未来直播答题产品能有几千万在线、亿级日活跃用户。但对于大白汽车来说，未来能有几百万在线、千万级日活跃用户就是很大的成功。所以在直播答题的跑道上没有敌人，只有友军，重要的是自身能否运营得好。

罗敏

2018年1月16日