苏宁“下乡”，零售云扮演了什么角色？

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编辑 | 李东阳

来源 | 首席营销官（ID:cmo1967）原创互联网营销第一媒体 

刚刚过去的一年中，巨头们对于无人便利店、生鲜市场的布局，甚至刚刚开启的3-6级县镇争夺战，均是零售业不断下沉，靠近消费者扩张至产业链的各个环节的有效例证。

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无论零售业如何变化，其本质不会改变——始终是满足消费者购物、社交、娱乐三方面的体验需求。实体零售一定不会消失，只是存在方式需要改变。

与此同时，越来越多的商家认识到，零售的本质是“不论何时何地都能让消费者得到无缝的购物体验。谁离用户越近，谁的体验越好，谁就更有机会抓住市场。”

如上两段话，是《不可消失的门店》作者大卫·贝尔（David Bell）对于未来零售市场的解读。从近几年阿里、苏宁、京东等企业的布局来看，正是遵循着这一轨迹。

从AR互动到无人店购物，从“半小时达”到“2秒支付”……2017年以来，零售业在一次次的创新驱动中迎来变革。

与此同时，阿里“新零售”、苏宁“智慧零售”、京东“无界零售”等零售新概念相继诞生，其折射出共同的趋势：通过大数据、人工智能等技术手段，对商品生产、流通、销售的过程进行升级改造，更好地满足消费者需求。

变革仍在继续。2017年12月19日，苏宁智慧零售大开发战略发布会上，苏宁控股集团董事长张近东提出，未来3年苏宁互联网门店将拓展到2万家左右，与拥有丰富商业、住宅等零售网络资源的各类企业，共同打造全场景互联、多业态并发的共赢平台。

▲｜2017年12月19日，

苏宁智慧零售大开发战略发布会

   

背后的底气源于苏宁已建立起一整套智慧零售的系统解决方案。现在的苏宁，俨然零售业态中的3D打印机，能够根据各类不同的线下物业需求，提供各类定制化的业态模式。

“定制化服务”并非空谈。苏宁正在县镇市场开垦一片新的蓝海，将通过苏宁零售云对中小商户赋能。“接入零售云，省心做老板”。苏宁零售云的推出，直击县乡镇门店新技术匮乏、零售理念缺乏和管理运营方法单一等痛点，提前为未来3-6级市场谋篇布局。

▲｜苏宁零售云解决方案

01

新阵地

2017年，以苏宁、阿里和京东为代表的零售三巨头展开了激烈的线下争夺战。

在无人便利店方面，阿里推出“淘咖啡店”，苏宁体育坐拥“Biu”店，京东亮相无人超市。

而在生鲜方面，阿里盒马鲜生、苏宁苏鲜生、京东7Fresh又让整个生鲜市场充满了火药味儿。

无论是无人便利店的布局，还是生鲜市场的争夺，巨头们均旗帜鲜明的指向线下市场。这亦是零售市场的风向标。

根据国家统计局数据，2016 年，中国网上零售额达到 51556 亿元，同比增长 26.2%，但增速已经连续六年下跌。

在经过数年的电商红利期之后，线下零售成了巨头新一轮跑马圈地的“新战场”。

与此同时，曾被视为“价值洼地”的中小零售商家，也成为各电商巨头的“香饽饽”，意欲通过“末端神经”打破传统零售在空间、品类和供应链上的组织形式，重构零售成本、效率、用户体验。

以苏宁为例。最新消息显示，1月13日苏宁零售云门店率先在环首都经济圈落地，北京小羊坊店和廊坊香河渠口镇两店将同时开业，正式拉开苏宁零售云门店在京津冀地区的扩张序幕。

“不接入数据的新型零售都是伪零售，门店管理的数据化、可视化、精细化是实现智慧零售转型的基础。”苏宁易购华北区总裁卞农表示。

据介绍，苏宁零售云门店依托的零售云平台是苏宁轻资产运作线下门店的重要战略模式，尽管还处于发展萌芽阶段，但已实现了对线下门店的全面赋能。

苏宁易购精选店依托零售云平台，整合内外部供应链、物流、金融等全价值链资源，将成熟的零售模式赋能给零售商，选品、订货、营销、促销、陈列等统一运营，让门店经营变得更简单、更高效、更智能。

根据北京苏宁公布的招募标准，零售云招募合伙人为京津冀范围内乡镇，实行“一镇一店，唯一授权”策略，首选乡镇核心商业街核心区域，次选家电商圈，门店面积为250平米以上。

“新开的每一家苏宁零售云加盟的苏宁易购精选店，苏宁易购都会派驻经验丰富的驻店店长，对这些店老板进行50天的带教，让合作零售商尽快融入苏宁的销售体系，熟悉苏宁的产品池。”

“渠口镇苏宁易购精选店开业两天销售超过了改造前两个月的销售，小羊坊苏宁易购精选店开门7分钟就刷新了开店至今单天销售的最高值，一天就超额完成了开业期间的销售任务。”卞农表示，“苏宁通过这种社会化的智慧零售能力输出，一方面将整合三四线市场的零售资源，提升商业效率，另外也将帮助更多的中小商家实现升级，开出更好、更专业的零售店。”

02

商业逻辑

事实上，对于3-6级县镇市场，苏宁早有布局。

此前，苏宁凭借独有“五当”模式，与农村消费者及当地企业的信息流、物流、资金流等多种内容的线上线下融合交互，建立了全新O2O农村电商模式。

无独有偶，阿里和京东也未放弃县镇市场这块蛋糕。

2017年8月，阿里在零售通发布会放出消息，要打造1万家天猫小店，下沉到西部县级市场。此外，2017年9月，京东宣布将加快在全国三四线城市的布局，大力推行“京东超市百城行”活动。

三巨头对于该领域的布局，与零售行业的发展密不可分。“超市、大卖场不会再有更大的市场，但电商的新零售业布局到社区便利店以及农村还是有很大的市场，特别是社群电商会得到迅速发展。”

“中金点睛”2017年研报显示，受益于人口回流与消费水平提升，三四五线城市的消费力与市场规模正快速崛起，率先渠道下沉抢占三四五线城市的零售企业面临成长机遇。

当头部资源蜂拥来到线下，甚至开始关注3-6级县镇市场的时候，这显然不是偶然。

不过，即便该市场是一片尚待开垦的蓝海，但其中问题也不容忽视。

相关数据显示，目前中国有将近700万家包括夫妻店在内的小店，贡献了整个零售渠道40%的出货量。但小店表现却不尽人意，随着互联网技术的发展以及用户需求改变，店面形象不佳、营销手段传统、靠老顾客维持生意、经营管理方式落后、未充分利用数据，传统零售门店经营痛点愈发明显。

变化应运而生。为助力县镇一级的传统门店转型，苏宁推出零售云门店——苏宁易购精选店，苏宁零售云推出全场景的数字化重构和全价值链平台赋能的智慧零售解决方案，核心解决门店买和卖的问题，为传统零售门店智慧转型注入新活力。

苏宁将对商户进行品牌授权和门店装修，专业的设计团队根据用户购物习惯设计商品陈列动线；商户可以共享苏宁供应链，对门店经营品类进行重新组合，产品成交率大幅提升。

此外，基于多年的零售经验和线上线下融合优势，苏宁推出一套操作简便、更适合传统门店老板采购和经营的工具，同时共享苏宁库存、物流、售后等资源，资金成本和风险都大大降低。

03

角色与“钱景”

正所谓“授人以鱼不如授人以渔”，在苏宁有多年线上线下零售经验的专业团队指导下进行变革之后，有人已经率先尝到了甜头。

“做线下手机零售20多年了，如今店铺毛利越来越低，资金周转慢，经营压力大。”廊坊香河渠口镇苏宁易购精选店店长牛铁生说道，“苏宁的团队太棒了，不到一个月的时间，给我们先后开了5次沟通会、5次培训会和一次筹建会，开业筹建的68个工作子项让我感受到了苏宁开店管理的严谨。”

毋庸置疑，苏宁零售云的提出，意味着通过苏宁搭建的智慧零售能力输出平台进行再次的渠道下沉，为中小城市传统门店迎来转型契机。

更深层次上的意义则是，基于苏宁零售云的苏宁易购精选店，苏宁将把体验式的消费延展到3-6级县镇市场。

而这一市场的突破需要对这两种传统的渠道进行颠覆式的改造：线上提供更加便捷的信息获取和支付方式，同时将获取的消费者数据转化为更深度的消费洞察资料；线下负责3-6级县镇城市场景化消费的实地体验，并提供新获客渠道。

这无疑是一个巨大的考验。而苏宁自开启全面转型探索，经历了“+互联网”和“互联网+”两个阶段。经过8年互联网转型，线上线下融合方面积累了丰富的经验，并在O2O的基础上提出和实践的未来零售（即智慧零售模式）已经进入了发展的快车道，释放出了巨大的能量和价值。

在一二线市场，以苏宁云店、无人店为代表的智慧零售模式为消费者带来全新的消费场景和消费体验。而苏宁零售云的出现，则刚好补足孕育红利的3-6级市场。

至此，基于苏宁“智慧零售”核心，苏宁已形成一二线城市、3-6线乡镇城市的全方位渗透布局。

站在消费升级的风口，面对零售行业的巨大变革，苏宁的探索还未止步。未来将与合作伙伴一同努力，通过全场景、全价值链的赋能，让用户买到更好更便宜的商品、让门店更赚钱、让商品流通更高效，共享智慧零售时代红利。

据了解，2018年苏宁计划在京津冀地区开设150家苏宁易购精选店，联合乡镇市场的合伙人，共同撬动京津冀地区乡镇零售市场。

“未来四六级市场将是最大的市场增长点。特别是一些优秀年轻人回到家乡创业，通过零售云模式培养一批新生代、有互联网思维的老板，对于苏宁未来迈向百年老店具有深远意义。”苏宁易购华北区总裁卞农直言。

眼下，苏宁、阿里和京东纷纷抢占线下场景，究竟谁才能给传统门店带来新生？这还尚需时间观察。不过从目前来看，苏宁零售云门店已成为“智慧零售”落地的特种部队，前景可期。

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