靠卖猪肉，5年开500多家店，京东来抱大腿，这家生鲜店绝了！

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作者 | 叶子栋(已获转载授权，转载请联系原作者)

来源 | 品牌内参（brand180）

不知你们看到过这么一个奇怪的现象没有，一家生鲜店，晚上7、8点还有一群大妈围攻抢菜。

你说早上看到这种场面还能理解，这么大晚上的还有这么多人买呢？

这勾起了我的好奇心，结果一查，发现这家生鲜店竟大有来头。

这家靠卖猪肉发家的生鲜店，短短5年时间就开了500多家店，而且今年还获得了京东的融资，并与京东达成合作，是当下最炙手可热的生鲜店。

它就是钱大妈！

一个不到40平米的生鲜店，它究竟有什么魔力在血海尸山的生鲜行业里杀出了一条生路？

01

“不卖隔夜肉”的钱大妈

在创办钱大妈之前，冯卫华意识到：随着人们生活水平的提高，人们对食物的要求早已不再是解决温饱的填充物，而是在追求一种营养、健康的生活方式。

越来越多的人注重食材的新鲜，尽管很多超市和餐饮店都打着新鲜的噱头，但是，大部分的只是打打马虎眼。

超市第一天没卖完食材，放在冷藏室里进行冷冻，第二天继续拿出来买；餐饮店说是说新鲜，但是在厨师超高技艺的烹饪下，鬼知道食材放了多久。

大家早已对“新鲜”这个词产生了免疫，要想打动消费者必须得通过看得见摸得着的点传递。

钱大妈深谙这个道理，某天，她灵关一闪，想出了这么一个口号“不卖隔夜肉”，消费者一听到这个口号，立马就会联想到新鲜。

而且还要把它放在大名的旁边，直接用上大红色，字体也要大，越明显越好。

虽然简单粗暴了点，但真的给消费者带来了很大的视觉冲击力，给消费者留下深刻的印象，让消费者一下子就记住了它。

但是想不买隔夜肉，必须当天就得把肉卖完，这个库存量非常不好控制的，货少了，满足不了消费者的需求，特别是对于那些上班族来说，他们经常是下班后才去买菜，但货多了，又难做到零库存。

怎么才能做到两全其美呢?

02

用清仓大甩卖的方式来卖菜

晚上九点不到菜全卖光

冯卫华的做法是：用定时清货的方式来清理商品，每晚7点开始打9折，每隔半个小时降低一折，时间越晚折扣越大，按照这个推理下去，11点就打1折了！等到11点半，全场未卖出的商品全部进行免费配送。

尽管当时很多人不赞同她的想法，但是，她还是想试一试。

冯卫华就这样摸着石头过河，2012年她在一个农贸市场开了一家专卖猪肉的小店。

没想到这个模式一推出来就得到了消费者的认可。于是，冯卫华趁热打铁，用了半年的时间将这个模式转移到社区，鱼、肉、蔬菜全品类都做，结果证明用这个模式在社区销售效率是非常高的。

冯卫华有了底气，靠这种定时打折的方式在社区迅速杀入到社区，并站稳了脚跟。

截止目前，钱大妈已经在广州、深圳、佛山等开出了500多家门店，成为华南生鲜的巨头。

03

把握了天时、地利、人和，

想不成功都难

钱大妈的成功我认为是把握了天时、地利、人和的。

怎么个地利法，钱大妈都是以华南市场为阵地，特别是广东，单在广东就有300多家店，有这么一个说法：“广东人买菜一买买一餐，北方人买菜一买买一吨。”

从这就可以看出来广东人对食材新鲜追求的程度有多高，而且特别是对于广州人来说，食材的新鲜度是他们追求的极致，只有更新鲜，没有最新鲜。

还有一个，它是选在社区，有百果园的地方基本就有钱大妈，他们选择社区都有一个重要的理由：方便消费者。

在这种“懒癌”泛滥的时代，让自己成为消费者家门口的菜市场，消费者一出门就能买到新鲜菜，同时钱大妈也稳稳地占据了流量

钱大妈抢占了华南市场社区的先机，成功地迈出了第一步。

再来说天时，钱大妈是从7点开始打折，这个时间算得非常得准，这个时候就算六点下班的白领基本上也买完了菜，菜剩得也不多了，而且这个时候客流量还不少。

你想想从9点或者10点才开始打折，那个时候大家早就已经吃饱喝足躺在沙发上玩手机了，就算打折也难做到零库存啊！

所以，钱大妈从七点开始打折，是非常正确的选择。

最后说说人和，这种定时打折的方式很好地迎合了消费者的心理。

一些追求高品质生活的消费者，为了买更新鲜的食材，可以选择一大早就过来买菜，这个时候菜品的选择也多。

下午就是一些上班族过来购买，晚上7点以后，那就是爱占便宜的大妈们的天下了。

7点过后大妈们都是过来抢的，一般在晚上8点半左右，当日的商品就可以全部清空。

这种天天“清仓大甩卖”的方式，对大妈们简直就是一种“致命”的诱惑，同时还产生了饥饿营销的效果。

在产品限量的情况下，极大地刺激了他们的购买欲望，比如鲈鱼，能8折抢到，在大妈眼里，简直就是捡了个大便宜，能让他们乐呵一整天。

所以现在明白了为什么晚上7、8点还有一群大妈们围攻在这里买菜了吧。

而且这些抢菜小分队的大妈们就这样无形中成了钱大妈的品牌宣传员，逢人可能就会说说，“钱大妈的菜新鲜，七点以后的菜还很便宜。”

这些因素结合起来，钱大妈在短短5年时间内就开了500多家店也就不足为奇了。

冯卫华称，现阶段我们我们还是深耕华南市场，暂时还没有往外地拓展的计划，但相信把华南市场做好后，这做模式在上海、北京也会很受欢迎。

“因为我认为没人会拒绝新鲜的食材，只是在没有选择的情况下会选择冻品、冷藏的食品，真正讲大家还是喜欢新鲜的食品。”

是的，把握住大的趋势，抓住消费者的心理，赢得消费者的心，迎难而上，也许下一个成功的就是你。

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