掌握屈臣氏设置“收银台”的几个关键，你的业绩也能提升10%！

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作者 | 李东阳

来源 | 首席营销官（id：cmo1967）原创互联网营销第一媒体

假如你是小超市或服装店的老板，你会怎么布置收银台？

在中国，开小超市、小服装店与开餐馆一道，成为许多人创业做生意最普遍的三个选择，几乎所有人都会考虑成本、定价、供应渠道、促销等问题，却容易忽略收银台的作用。

往往认为收银台只是用来收钱的，在店面装修设计的时候，凭感觉去处置收银台，而且在经营时，忽视了它的作用。

反观那些规模化的超市、专卖店，对收银台都比较重视，从而有效提升业绩。比如收银台经历过3次升级的屈臣氏，在实体店被唱衰时，依旧能够保持近9%的销售增长率，2015年营收高达1519亿港元。

今天我们不去阔谈什么战略，就从收银台这种细微处找经营秘诀。

01

收银台布置，大有文章！

研究各种商业形态的收银台历史，你会发现原来收银台还有这么复杂的逻辑、这么多学问。

有很长一段时间，收银台的布置分两种：要么最里面，要么在门口。

这2种方式各有优劣，那么该怎么选择合适的收银台布置方法呢？首先，我们要搞明白收银台的功能：除了最基本的收款、结账，进店人流的多寡、消费体验的好坏、顾客流动曲线都会受收银台的影响。

服装店就适合把收银台放在店铺最里面。

买衣服的成交过程较长，挑选、试穿、比对，反复几次都是常事，你把收银台放在门口，一开始就给顾客造成压力、甚至引起反感，人都不敢进来你还谈什么销售业绩？！

而收银台放在最里面，给了顾客较充足的空间，假如你在门口看中了一件外套，去最里面买单的路上说不定又看中了另外一件打底衫，加大额外成交的几率。

当然，即使收银台在门口，会让人不舒服，但有的商家只能把收银台放店门口，比方说大超市。

因为超市的货品，且体积大小不一，防盗、防偷防抢是必须的，把收银台放在门口，既是结账，也能有效防范偷盗——收银台之后就是防盗装置。

而且，大型超市的地域密度较小，几百米内或许只此一家，而且很多东西只有大超市有的小商店根本买不到。为了方便，超市收银台放在门口挡道这种事儿根本不值一提。

说白了，逛超市与逛服装店反应了两种不同的消费心理，前者基本是刚需，后者更偏向冲动消费。你经常为了买零食、水果、日用品专门去家里附近的大超市，但很少会为了一件衣服专门去找某个门店。

02

恐怕没谁比屈臣氏更重视收银台了！

屈臣氏对收银台的重视，堪称第一。

首先，它的设计非常人性化。

屈臣氏的收银台高度为1.2米，这是研究后发现的顾客付款时感觉最舒适的高度。

在每个收银窗口处有个凹槽，这个设计是专门方便顾客在买单时放置购物篮的。

他们还借鉴了超市的做法，会在收银台旁边的小货架上，摆放一些轻便货品如糖果、香口胶、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品。

对收银台都这么重视，对收银台员工的管理更不会马虎。

他们要求收银台员工在与顾客打招呼时，一定要做到眼神接触。因为，他们觉得那种“嘴巴说欢迎，眼镜看别处”的做法不诚恳、没礼貌。其实不只是超市，餐饮、服装等行业门店的服务员都有这毛病，但没谁去改，屈臣氏做到了，难怪人家赚钱！

另外，排队付款恐怕是消费者最难忍的事儿了，所以屈臣氏规定收银员与付款顾客数量比例是1：4。

当收银台前，出现超过5个顾客排队时，必须呼叫其他员工帮忙。为了做到这点，屈臣氏店铺的所有员工都要接受操作收银机的培训。

03

屈臣氏为什么要把收银台放中间！

第一代屈臣氏的收银台设置在门店最里面，后来发现，收银台在最里面，顾客不容易找到，结合超市的特点，屈臣氏将收银台设置在店铺入口靠墙的地方，以方便顾客付款，这就是第二代的屈臣氏店铺。

然而，生意红火，屈臣氏发现收银台设置在入口处对客流造成阻碍，因此将收银台调整至店铺中间位置！屈臣氏第三代以后的店铺一直在遵循这种标准。

屈臣氏把收银台放在中间位置的最大奥妙在于：充分发挥收银台促销中心的作用。

以屈臣氏经典的“每天3种超特惠商品”促销活动为例，顾客一次性购物满50元就可以加10元超值换购其中任一件。

当收银台摆放在中间位置，这些特惠商品配合上醒目的促销信息，能让所有进店的顾客第一时间看到，起码比收银台在最里面、顾客排队的时候才看到要快，从而方便顾客、提高交易效率。

既不会像“门口收银台”一样给顾客造成压力，又比“最里面收银台”让顾客更快速get到促销信息，还能保证良好的消费体验，这就是“收银台放中间”的原理。

许多商家都在将收银台往中间位置移动，也就是这个原因。

屈臣氏的这些做法，小店虽不必全部照搬套用，但某些适合推广营销的方式完全可以搬到自己店中放大使用，以取得营销的最大化效用。

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