SaaS企业的业务报表到底该怎么搭？ | TO必问专栏

近年来特别流行一句话，叫做“没法衡量，就没法增长”，意思是如果你不能用数据衡量一件事或者业务，就无法知晓是非好坏，不知道问题所在，也就无法对症下药。

我接触的大量SaaS企业中，有清晰并完整的业务报表的应该不多，导致大多企业无法准确的洞悉企业存在的问题，甚至做出严重错误的决策判断，例如在市场端烧太多钱，就是没有从SaaS单位经济的角度来思考问题。

我觉得可能有2方面的原因：

1、国内企业对SaaS模式不够了解，很多企业甚至做到半途发现自己原来是SaaS模式，才开始慢慢摸索前进

2、各部门都只关注自己业务指标，很少跳出来关注总体业务，真正要负责的部门（例如BI）又离业务太远，做出来的数据或报表泛善可陈

另外，我自己一直坚持一个观点，知道自己知道才是能复制或者避免，不能说清楚所以然，任何经验都没有价值。因为关键时刻你完全没有决策能力，只能再次碰运气。而通过对商业模式和业务的理解，剥离出系统性的数据报表体系，才能更好的了解企业运营情况。

为此，我参考了David Skok的文章，针对月度订购模式的SaaS企业，至少应该包含以下模块和指标（数据均为当月为统计单位）：

#订购模块

• 累计订购金额：累计订购合同金额

  
  

• 平均合同金额价值：平均合同金额大小

  
  

• 平均合同长度：平均合同时间长度，例如10个月

  
  

• 提前订购长度：比如按月订购模式，最少订购1个月，如果订购半年，提前长度就是5个月

  
  

• 新订购客户平均月度经常性收入：所有新订购客户每个月贡献的收入平均值

  
  

• 所有客户平均月度经常性收入：所有客户每个月贡献收入的平均值

 

#月度经常性收入（一般用MRR表示）

• 初始MRR：上个月所有客户累计贡献收入总和

  
  

• 新MRR：本月新客户累计贡献收入总和

  
  

• 流失MRR：本月流失客户导致损失的收入总和

  
  

• 扩展MRR：老客户购买更多产品和服务带来的收入总和

  
  

• 净增MRR：新MRR+扩展MRR-流失MRR（如果扩展MRR超过流失MRR，就会出现MRR增长的结果，我们接触下来国内目前也有部分企业能做到）

  
  

• 最终MRR：初始MRR+净增MRR

  
  

• ARR：最终MRR*12，只是一种年维度的直观表现，也可直接看最终MRR即可

 

#流失

• 累计客户数：上月累计客户数+本月净增客户数

  
  

• 新客户数：本月新签约客户数

  
  

• 流失客户数：本月未续签客户数

  
  

• 净增用户数：新客户数-流失客户数

  
  

• 用户流失率：流失客户数/上月累计客户数

  
  

• MRR流失率：流失MRR/初始MRR

  
  

• MRR扩展率：扩展MRR/初始MRR

  
  

• 净MRR流失率：净增MRR/初始MRR

  
  

• 客户健康度：这块比较复杂，也是客户成功表现的核心体现，至少应该客户生命周期分布、以及客户健康度2个指标，后续我还会单独介绍客户成功的报表应该如何搭建

 

#单位经济（衡量SaaS健康度的关键）

• LTV：仅仅计算新用户的LTV，简单来算是（新订购客户平均月度经常性收入*毛利率/MRR流失率），这里没考虑客户扩展，基本适用于绝大多数企业；

  否则考虑会更加复杂，后续我会系统性的介绍LTV的计算方法。还有毛利的计算，也是每家企业不同，例如续签、扩展、客户成功等成本是否要计入毛利，都值得考究

  
  

• CAC：销售和市场成本/新客户数

  
  

• LTV/CAC：一般至少要大于3，才算是一家健康的SaaS企业或者获客渠道

  
  

• CAC回收周期：计算方法是CAC/(新订购客户平均月度经常性收入*毛利率)，从企业现金流的角度上来考虑，CAC的回收周期最多不能超过12个月，除非你有大量现金或者拿到大笔融资

#财务指标（财务数据是了解一家企业业务的最好方式）

• 订购付费金额（Billing）：实际完成付费的金额，不同于合同金额和收入，合同的钱不一定立刻付费，付费的钱不一定是收入，比如合同5个月100元，当月收入只有100/5，20元的收入

  
  

• 经营收入：累计收入

  
  

• 经营成本（COGS）：一般包括产品支持相关的所有成本和费用

  
  

• 毛利：经营收入-COGS

  
  

• 毛利率：毛利/经营收入

  
  

• 累计成本：销售和市场成本+研发成本+一般管理成本

  
  

• 销售和市场成本

  
  

• 研发成本

  
  

• 一般管理成本

  
  

• EBITDA：GAAP标准的财务计算方法，业务人员可以忽略

  
  

• Billing-based经营收益：上述都是根据“经营收入”来计算，这个指标是根据订购付费金额（Billing）来计算，能更好的反应企业现金流情况

 

#现金和延迟收入（Cash & Deferred Revenue）

• 现金变化：本月现金变化

  
  

• 最终现金：上月累计现金+本月现金变化

  
  

• 递延收入：简单来说客户付了钱，但是不算收入的部门，即订购付费金额-经营收入

 

#获客渠道（最小可用的指标，实际比这复杂得多）

• 网站访客

  
  

• 访客到试用转化

  
  

• 新增试用用户数

  
  

• 试用到付费转化率

 

#销售（最小可用，最好还能有更细化的销售漏斗的数据）

• 全职销售人数

  
  

• 平均每人销售指标

  
  

• 预测销售收入

  
  

• 覆盖计划度：预测销售收入的完成度情况

  
  

• 平均每人产出

针对这些指标，至少做出趋势图，以及环比和同比图，基本上就可以大致了解企业的整体情况。

我在这里算是抛个砖引个玉，企业的实际业务可能更加复杂，例如：

• 这里是按月订购模式，如果是按年订购模式，指标基本不变，只是计算方式得调整，例如MRR得换成ARR

  
  

• 更准确的业务报表，一定要考虑3点：客户分群、产品/业务线、用户组，每一个维度都应该都上述报表，才能精细化的分析业务问题

  
  

• 从财务角度出发，是看一家企业健康状况非常有效的渠道，这里还没有详细介绍，建议大家去看几份上市企业的财务报表，就能更加清楚SaaS企业的经营模式，例如新三板的和创（红圈）、客如云、北森

如果你的企业还没搭建，赶紧吧，数据能让很多人闭嘴，哈哈！

更多TOB干货，点击阅读原文，来TO必问专栏！

关注公众号：拾黑（shiheibook）了解更多

[广告]赞助链接：

四季很好，只要有你，文娱排行榜：https://www.yaopaiming.com/
让资讯触达的更精准有趣：https://www.0xu.cn/