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好的SaaS销售既要做顾问还要做侦探

百家作者：牛透社 2017-11-03 09:30:51

作为SaaS销售人员，我们的工作绝不仅仅是向客户介绍产品和签订订单这么简单，这个时候我们既要当侦探，又要当顾问。

为什么要当侦探呢？是因为我们要通过各种线索了解客户的情况并知道他们真正想要什么；

而又为什么要当顾问呢？是因为只有我们先了解客户的需求，然后才能接着引导他们产生和我们一样的想法，也就是明道的产品对他们来说是最好的选择。

我们需要考虑一个问题：如果客户对我们的产品或服务所能带来的好处没兴趣，那他们为什么还会同意和你见面，然后花时间听你做相关介绍呢？我们自己会听销售人员介绍我们不感兴趣的产品或服务吗？当然不会。

侦察是贯穿始终的，拿到线索就应该开始侦查了，即使到了现场也需要侦查，甚至拜访之后也需要。一句话，你对客户越了解，客户感觉你越了解他，这事就越容易成。

拿到线索侦查什么呢？看图片

准备是为了成交

这个很关键

那怎么侦查呢？

先研究同行业案例，确定行业一般痛点。
通过行业研究报告，补充行业相关了解。
直接去他们网站，看他们最近动态的和客户方案。
微博或者微信搜索老板的信息确定老板的风格。
去智联或者前程等招聘网站了解他们的岗位和工作内容，进而推导出组织架构。

以上都是拜访前的侦查，那拜访中侦查什么呢？

1、还有问题存在在销售中，客户还有一些问题或者顾虑没有得到解决。也许，客户还在疑惑，你的产品和竞争对手的产品相比怎么样，这是一个我们必须去面对的挑战。

人们在感到困惑时拒绝，这是人类自我保护的本能。如果客户对我们的产品没有清晰的了解，往往会推迟自己做出决策的时间。
2、我们对产品的好处解释不足，如果确定某位消费者就是你的潜在客户，而且确信你的产品能够很好地满足他的需求，那么如果他说NO，其实只意味着你还没有完成说服客户的过程，而这是销售中固有的一个环节。
3、需要有更多发现，客户的一个NO字可能意味着，我们需要进一步研究，找出销售陈述中还有哪些方面不够清晰。
4、资格评定失误在销售过程中，我们可能会不得已重新回到资格评定或需求确认的环节，以确保我们向客户推销的产品是他们所需要的。
之所以会出现这种情况，可能是因为之前我们确认客户需求时，错失了某些信息，也可能是因为当时客户也不知道自己的真正需求是什么。
对客户需求的理解误差，会从我们的Demo中反映出来。客户也许并不知道你的产品还有其他模块能够满足他们的需求，只有通过进一步沟通，我们才能恍然大悟，认识到他们的需求。
5、存在没有提出的问题/反对意见，也许客户并没有把他自己的全部情况都告诉你，比如他的真正需求，客户有的也慢热，老是推托。
6、时机不对客户之所以说NO，可能只是因为想让销售的节奏慢下来而已或者真的是在为下个季度或者年度打算。
我自己买东西的时候，选择好的时机也很重要，那么对我们的客户来说，又何尝不是呢？通过对购买时机进行讨论，可能会发现，即便客户当天不买你的产品，还是很愿意在某个时间范围内购买你的产品。
7、对有些客户来说，他们说NO的意思甚至可能是“不，不买你的”。要知道，我们SAAS产品，客户购买的不仅仅是产品而已，同时也是在购买与我们今后的关系往来，要持续使用。
在很多情况下，我们都变成了客户和公司之间的关键连接点。客户可能只是不愿意从你手中购买，他们觉得以我们的能力无法满足他们的需求。所以，在证明产品所能带来的利益的同时，你还需要证明我们自己的能力。
我就总是会介绍下我自己的明道经历。人们更愿意和自己喜欢的人做生意。这一点很重要，那就是要让客户喜欢你、信任你，这样他们就会接受你的建议，同时也会想和你维持长期的合作关系。