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婚庆行业变革？「幻熊科技」怎么撬动婚庆市场S2B模式？| 早起看早期

百家作者：36氪 2017-10-29 06:28:13

重体验，是不是最适合S2B模式的产品特点？

文 | 孟小白

婚庆市场很大的，至于说有多大，可以参考36氪近日发布的《36氪新风向 | 婚嫁产业进入洗牌期，新格局将现？》。这篇报道主要说这个项目。

通常情况下，办一场婚礼涉及婚庆公司和婚宴厅。前者策划和实施婚礼过程，后者提供婚宴场地和宴席。「幻熊科技」要变革的是前者的工作方式。通常，婚庆公司的工作主要由婚礼策划师完成，他的工作战线拉得很长：接待客户、销售签单、场地勘察、方案设计、服务统筹、物流采购和现场执行。即便如此看来，跨流程的操作造成人效低和人力成本高，但因为婚礼是如此一个重体验、重决策的服务，所以一直很难被互联网渗透从而降低成本或者提高效率；市场也长期处于没有头部品牌的情况。

幻熊科技采用的S2B模式就是，把场地勘察、方案设计和物流采购的部分拿来自己做；为直接与客户接触的婚庆公司做好与婚礼现场软硬件相关的一切准备和支持，婚庆公司就可以专注在接待客户和提供婚礼过程中个的人性化服务，例如婚礼流程及服务统筹等部分。

这可能是重体验的服务行业最期待的市场分工方式。前端婚庆公司专注于创意、执行力和客户沟通；后端统筹做好供应链，不让前端担心。供应链效率提高的利润让后端拿去，前端获得更低价供应链和增值服务带来的更大利润空间。这个趋势大家都看得到，以后没有人单纯地只买产品了，我们要的是服务，是帮我实现我想干的事情。

但是愿景是美好的，幻熊科技怎么实现的呢？或者具体说，作为供应链端，幻熊科技是如何赋能B端的呢？我们沿着婚庆公司婚礼策划师的工作流程了解一下：

婚礼策划师接待客户时，不再需要和客户从零开始沟通婚礼的定制化需求，而只需要向客户展示幻熊科技目前自主研发交付的105套设计方案。

方案都是标准化的，每套方案价格不同，对应的客户预算也不同；质量上，幻熊科技认为自己的设计比任何独立工作室或者婚庆公司做的都好。因为他们35人的内容与技术研发团队加上中国200多家策划设计工作室共同开展合作，每一周创作一套设计方案；所以过去的105周，他们一共设计了105套方案。

为了更好地展现客户选择的效果，幻熊科技可以呈现200多家城市超过12500个宴会厅的3D全景效果和105套设计方案的VR云渲染效果。

当用户在105套标准化的设计方案中做出选择后，需要在客户端“礼成app”上下单；选择所在城市的认证婚庆公司服务承接后付款。幻熊科技抽成1%，99%实时打到该婚庆公司的账户。
婚礼之前，与被选择方案配套的一整套婚礼现场所需道具及物料会被运至婚礼现场。这些道具大多数由幻熊科技独立设计，公司会通过道具施工手册和服务工程师对婚庆公司进行简单培训。在这个环节中，幻熊科技扮演了宜家的角色，提供定制化的道具、物流和安装指南。
婚礼开始之后，就是婚庆公司施展手脚的时候。幻熊科技不参与软性服务，待婚礼结束后，再将道具运回附近的中央仓库。购买一套道具大约2万元，单次租赁价格为5000元。

上面说的是幻熊科技帮助婚庆公司降成本的部分，这里再说一下幻熊科技如何在线上和线下之间互相导流，为婚庆公司带来新客户。目前，全国450座城市中有2050家婚庆店使用幻熊科技的系统和内容，107个宴会厅放置了幻熊科技的婚庆方案一体机，线上依靠美团点评（上轮投资方）和阿里巴巴口碑等战略合作伙伴导入流量。幻熊科技把掌握的所有线上线下聚合的流量最终都导向了线下的婚庆公司，相当于提供了营销支持。

试图将婚庆公司互联网化的公司有很多，但是幻熊科技认为大多数竞品都没有解决整个市场以孤立的婚庆公司单打独斗为主的局势。例如做线上流量生意的婚礼纪、解决创意问题的婚礼大亨和将用户选择方案可视化的婚礼云。幻熊科技走得是设计方案标准化和自建供应链的方式，将内容和硬件匹配起来。若要改变目前单打独斗的格局，这两项业务缺一不可。

上面基本把幻熊科技所做的事情说完了；上半年，礼成app也实现了近五千万元人民币的交易额。其实商业模式看起来真的很简单，只不过把这套系统搭建起来的确需要强大的耐心。

去年春季完成上一轮美团点评、浅石创投、普华资本的2400万元人民币融资后，幻熊科技目前花了1200多万在产品内容研发、云渲染VR引擎技术及自建供应链上，其中800多万用在了105套方案的内容研发上。现在，幻熊科技正在启动新一轮5000万元人民币融资，主要用于品牌营销、门店拓展和供应链建设。到明年底，幻熊科技预计在全国建设12个覆盖周边200公里的仓库，覆盖10000家婚庆公司。