销售易硅谷团队再添三巨头，这个国际化“基因”的选手，要怎么成就世界级？

这两年来，国内SaaS领域持续升温，产品日益丰富，融资规模、企业数量均大幅增长。而伴随市场成熟度不断提高，一批SaaS公司还在为生存权奋斗，找人找钱找技术；一批SaaS公司不断壮大，寻找更广阔的发展空间。

“美国的企业级服务市场格局已很清晰，创业公司只能寻找小空间；中国的企业级服务市场还有很大机会，如果哪家SaaS公司能率先做出比Salesforce时代更好的产品，就可能发展成为一家世界级企业。”

——销售易创始人兼CEO 史彦泽

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国内TO B领域渐渐成熟，技术成为下一条“分界线”

 

近年来，大量资本涌入、企业级用户的门槛放低，让国内TO B领域日渐成熟。

相对TO C领域，TO B领域有些特征十分明确，比如，TO B处理海量数据的逻辑非常复杂，解决方案的多样化不足；对技术的要求较高，尤其是大数据、云计算、人工智能等。有业内人士预计，未来10年内，这些新技术的应用会批量出现数据库公司，这种以数据做企业级服务的公司将集中爆发。

目前，国内众多SaaS公司都认为技术将成为下一个分界线，并在新技术的应用方面投入大量资源。

“技术流派”销售易最近还特别提出了CRM智能中的ABCD理论，展示了销售易智能产品覆盖的四个层面：人工智能（Artificial Intelligence）、商业智能（Business Intelligence）、场景智能（Contextual Intelligence）和数据智能（Data Intelligence）。“AI只是智能的一部分，不能划等号，智能实践和产品化就像搭建一个金字塔，没有数据和场景作为基石，单纯的AI宛如空中楼阁，在销售易，智能=AI+BI+CI+DI。”

在史彦泽看来，国内TO B市场越来越成熟，已经进入了增长期。而移动互联网、智能、大数据等要素的发展为TOB产品创新、市场空间增长带来了新机会。其中，新一代CRM必定是基于社交、移动互联网、大数据的，帮助企业连接活生生的用户。

“这是一个全新的时代，不能指望老一代公司做这些事。”

牛透社认为，未来几年，国内SaaS领域的风口还在，年复合增长率应该能维持在30%以上，市场前景广阔。但SaaS领域的市场热度将明显向大数据、物联网、人工智能等转移，行业面临洗牌，创投资本不断分散。面对竞争，TO B厂商应尝试SaaS产品线扩容和产业链连接，野心家还可以寻求国际化发展。

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用户结构演化，更多中大型客户在路上

 

中大型客户一直是企业级服务的重点目标，这块市场开拓起来有难度，但攻克之后就能给SaaS公司带来巨额营收。

目前，我国SaaS公司的用户结构基本都以小型用户为主，运营状况很符合二八定侓，80%的小型用户贡献了20%的业绩，20%的中大型用户贡献了80%的业绩。

但越来越多的中大型用户已在路上。比如，销售易现阶段的用户主要是中型企业，但它已经开始注重用户结构转型，希望产品/服务能力达到更高水平时，业务范围可以广泛覆盖传统大公司。

当然，用户结构调整是一个艰难的过程，SaaS公司有几个节点必须突破：一是产品突破，大型用户的产品需求与中小用户不是一个级别的；二是销售团队突破，大型用户的解决方案更多样化、个性化，SaaS公司的销售难度上升；三是客户成功方面的突破，要持续维护大型用户，帮助后者更好地使用产品，提升自己的商业价值。

史彦泽表示，销售易举办用户大会并邀请一批行业标杆用户参与，希望藉此告诉用户销售易正在做什么、将要做什么，能给用户带来什么样的产品和服务。

“我们的愿望是，未来能做出跟Salesforce不一样的东西，国内用户提到客户关系管理就能想到销售易，选择销售易，为销售易带来的价值感到自豪。”

牛透社认为，国内很多大型用户都有“产品要买专业的，国外大品牌很专业”的执念，从而选择SAP、Salesforce、Oracle，这让国内Saas公司的销售难度增加了不少。但随着综合能力的提升，预计国内Saas公司的解决方案将享受到大型用户的无差别待遇。

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构建全球化的研发团队，迎接新形势下的全新挑战

 

对于国内SaaS公司而言，产品技术怎么上台阶是一个难点。

大量企业级产品创新和技术创新都发生在硅谷，这里汇聚了大批出色的全球化研发团队。为了拓宽视野、加强研发力量，一些国家的创业公司纷纷在硅谷设立分支机构。

销售易的硅谷办公室被视为公司面向未来的战略之举，它作为产品和研发总部，与北京、西安研发团队协同工作，进行前沿技术探索、新技术选型等。2017年以来，销售易硅谷办公室不断引进高端人才，最新又挖来三位技术大咖：CTO张忠负责技术方向和研发工作，首席架构师&研发副总裁王拴虎主要负责核心CRM应用层的新产品架构和研发工作，产品副总裁叶晓峥负责CRM的产品设计和管理工作。

史彦泽说，销售易要依靠自己的研发力量搭建新型云端，这是当今形势下的唯一选择——国外巨头的产品和服务不一定完全贴合中国用户，而且它们的很多技术停留在公元2000年前。如今，中国的用户场景处于全球领先地位，我们的机会就在于将新技术融入产品，解决国外巨头没能很好解决的问题。

牛透社认为，中国的企业级服务越来越具备中国元素。以前，国际巨头在海外做产品研发，然后在中国进行架构落地、代码开发。之后，用友、金蝶逐渐发展起来，但它们在云端、架构方面的能力跟国际巨头存在很大差距。目前，又到了新一批创业公司争雄的时代，预计五年内我们就能看到新形势下的新格局。

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不远的未来，中国将诞生SaaS领域的世界级企业

 

成为世界级企业是国内众多SaaS公司的梦想。目前，一部分SaaS公司已经开始在战略布局、技术创新、人才储备等方面进行筹谋，希望自己早日走上全球性的大舞台。

多位业内人士认为，当前阶段，我国的经济发展、市场需求、技术进步等要素为企业级服务提供了巨大机会，诞生世界级企业是大势所趋。相信不远的未来，来自中国的SaaS公司将与国际巨头同台竞争。

销售易就经常在公司内部强调世界级公司，希望团队在做研发、做产品时给自己确立一个高远目标，与SAP、Salesforce的水准进行对比，期待团队拿出来的产品跟Salesforce有一拼，某些功能甚至比后者更强大。设立硅谷办公室也是告诉团队，销售易并非光说不练，而是心动+行动，全力以赴地向世界级企业靠拢。

在史彦泽看来，如果销售易的产品融合了更多新技术、更贴合用户诉求、价格更便宜，那么，大家在选择CRM产品时为什么不考虑增加一个新选择呢？

他说，做一家世界级企业有N多挑战，但销售易有耐心和决心走到这一步：产品/服务质量、市场覆盖率都要达到世界级水准，并服务世界级客户。“中国的企业级服务已发展到深水区，出一家优秀的SaaS企业真不容易。最起码，我们在技术方面必须面对现实，国外巨头拥有多年的技术优势，我们每上一个台阶都要投入很多。”

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