变革家李江：帮你数数“权益众筹”的那些坑

『变革家拆解学院』

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文丨李江 变革家联合创始人

最近不知道来了什么风，很多线下连锁公司或者消费公司开始使用一些股权众筹的逻辑进行开店募资，这些项目并非通过平台，而是面向身边的客户进行宣传募资。

这一个月，连续有3个会员跟我打电话聊这个事情，有水疗馆、房车、点心店、也有理发店。

我估计市场上出现了所谓的“方案公司”专业从业所谓的“股权众筹方案设计”帮助传统企业转型，快速完成资本转型，快速实现百倍业绩增长之类的无脑商业模式。

本来对于股权投资了解不多的小企业，听到这个“资本化”的方式，觉得能把客户变成股东。快速回笼资金，是一个非常好的销售募资方式，所以快速采用了这套方案，并开始向自己身边的消费者进行兜售。

今天基于我们多年对于权益类股权投资类项目的研究，给予大家一些基础的参考维度，如果大家看到类似项目，方便大家有一个基础判断方式。

1、投资送消费券的都是坑

很多线下众筹项目都是打的组合拳，比如投资10万再送价值10万的代金券，我一直非常讨厌这种方式，因为这本质是一种严重影响单店回报率的事情。

如果遇见那种投资多少钱，再送多少钱代金券的项目，希望大家能立马把警惕性提高。不要抱着我投资10万，不但能拿到价值10万的单店股权，还能拿到10万的代金券，就算我花不掉，也能转让打折转让给别人这种想法。

如果大家这么思考问题，那么就直接进了”方案公司“设计的促销陷阱了。羊毛出在羊身上，一个单店的投资和营收是有绝对上限的，比如说一个餐厅，无论怎么经营，都会受到翻台率和面积的限制。

募资阶段所有出让的代金券，都是出让的单店未来净利润，出让了利润，必然让回报率得不到保障。

所以我一直跟我身边的会员强调一个观点，消费是消费，投资是投资，千万不要混为一谈。这个就好比买一个电视，送你一个手机一样，价值等同，这个里面要么就是电视有问题，要么就是手机有问题。

如果是投资心态，希望大家把注意力聚焦到这家公司的商业模式的可行性，以及风险和回报，千万不要抱着消费的心态去投资，被坑的概率太高。

另外就是一些众筹项目对外解释说”代金券“的措施也是为了回馈老会员，拉到种子用户等等。

这个属于典型的话术，首先对于一家店来说，参与股权众筹投资的几十人根本对于起不到什么作用，其次为了弥补『代金券』的价值亏损，项目也会想办法拉高一些估值。

2、股权投资行业的“假保本”

回报率和风险是成正比的，风险越低收益越低，风险越高收益越高。这个是金融行业恒定的规则。

股权投资属于高风险高回报的投资方式。而且因为投资的都是非标行业，没有所谓的K线给技术投资者进行操盘。如果不花足够的时间去研究，死亡概率非常非常高。

在我们上线第一个权益类项目蜂狂运动的时候，也有一两个会员跟我说其他平台都有项目保本回购等强制条款，希望我们也能附加这些条款，但被我们以强势的态度拒绝了。

我们希望投资者能清楚认知股权投资的风险，而不是抱着“余额宝”的心态参与股权投资。这种心态很容易被人坑，也很容易坑了企业。

关于“保本”和“回购”这两个条款，我系统性的说明一下。

保本，一般需要拥有资金池和固定固定资产抵押，才能做到绝对保本。

资金池国家禁止，小平台更没有保本能力。

另外就是固定资产抵押，这个属于典型的债权。如果有这方面的资产，资金成本最低的就是银行了。还有，保本在股权投资领域属于非法的。

很多项目保本都是公司承诺保本，但是这个承诺其实建立在自己有偿还能力上。如果公司偿还能力弱，保本也就一个为了促销说的好听话而已。

大部分承诺保本的公司，都是拿钱不顾后果，这种项目出事概率反而是最高的。

回购，这个条款其实是一个触发制的警告条款。

在风险投资里面，回购并非是一种保本措施，而是一种压价措施和防卫措施。比如说项目估值太高，用一定的对赌条款来督促项目达成既定目标，否则以降低估值或者赔偿投资者购买价格过高导致的损失。   

而在权益投资方向，很多平台把回购条款当成了“保本条款”。

回购的前期是公司账上有钱，如果这家企业不赚钱，这家店也不赚钱。回购这事基本是镜中花，水中月。

回购条款最好的使用场景是当项目侵犯投资人核心利益的时候，需要回购，另外就是在项目打算进行资本操作时，方便定价。

无论是“保本”还是“回购”其实都建立在公司具有偿还能力的基础上，如果项目经营不好，所有的前期承诺，大多数情况下，都无法兑现。

这个就是我希望大家警惕以“保本”和“保本回购”为条款的项目，项目公司每承担一个风险，他们也会变相的把风险均摊到每一个投资人身上。

这个就是我前面说的，以保本心态去投股权，不但容易被坑，也容易坑别人。

被坑这事我相信大家能理解，都保本了，你还研究什么项目？实际上本身就是一个销售手段而已，并没有什么太大的实质作用。

另外就是坑别人，做生意不存在毫无风险这一说，把所有风险压给项目方，项目方自然融资心态放的很高。

一旦不明真理的项目方拿了这笔“期望颇高”的资金，事情做好了当然好，事情做不好，很容易把一个好人逼成坏人的。

3、该做的功课一样不能少，以合伙人心态去投资

我一直强调一个观点，与其把期望放到那种注定扯皮还没结果的“保本”条款上，不如前期做功课，花点时间和精力去研究和了解这个行业的真实投资回报率。

变革家是一家以风控起家的公司，严格的后果就是上项目慢。我们从来不追求最火的是谁，我们只是在风险和收益之间不断做着博弈。

互联网的红利消失，新消费连锁企业开始快速崛起。更多优秀的人开始缓慢进入这些行业，慢慢的改造着这些传统行业。他们对于标准化、用户体验、信息化等等有着独到理解。

消费升级的企业和我们之前研究的互联网项目有非常大的不同，消费升级的企业场景更加复杂，每一个模型的成本和结构都有本质性的区别，在这个领域，并没有太多捷径。

我们也像小学生一样，不断求教于行业最领先的企业。我们采用最笨拙的方式去挖掘项目，先进行细分领域的商业模式研究，排除掉那些生命周期非常短的行业，排除掉那些管理不规范注定长不大的行业。

当我们锁定了一个大概率能赢的垂直行业以后，我们以最笨拙的方式联系行业排行前30的品牌企业，一一约谈。不断去总结复盘这个行业的实际回报率和有效模型。

经过与大量垂直领域企业切磋之后，如果我们认为风险可控，能赚到钱，我们才会选择跟最垂直领域最顶级的品牌进行合作，并和品牌一起研究确定他们诸多“模型”的“有效扩张模型”。

风险把控是一环环过滤的过程，压缩行业风险、压缩品牌风险、压缩模型风险、压缩经营风险。这个就好像一个漏斗，进去再多，最终也都能有条不紊的慢慢渗透。

在跟项目前期谈判的时候，我们从来不提那些行外人提的条件，我是以合伙人的身份跟项目一起合作，共同看好这个事业，吃的是这家企业成长的红利，靠的是专业的眼光和判断力。

互惠互利是一个很好的状态，我们既不想用资金压力去坑了企业，也不想让企业时刻惦记着我们的本金。

曾经有一个很好的品牌在谈判阶段希望我们按照他们的规则去缴纳加盟费和管理费。

我当即叫停跟他们的所有合作，原因很简单：

我们以合伙人的心态去投资你们，是希望一起赚消费者的钱。

你们却以把我们当客户的心态，在赚我们的钱。

这种公司，见到一个，拉黑一个，这辈子都不合作。

最后，也欢迎大家长按识别下方二维码，加入我们变革家投资人库，第一时间收到项目信息，获取投资方式。

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