抢占700亿美元市场，创业公司在AI领域将比微软、谷歌更有优势？

作者：Cathy Reisenwitz

牛透社英文编辑 王志也 编译

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人工智能（AI）无处不在

根据美林银行（America Bank of America Merrill Lynch）估算，到2020年，AI市场将达到700亿美元。

据市场调查公司Tractica预估，到2025年，AI软件市场将从2016年的14亿美元，上升到598亿美元。

据《电讯报》报道，到2035年，AI云可以将年经济增速提高一倍，生产力提高近40％。

在最近《Expert Systems with Applications》论文中的研究强调，基于数据的预测模型在某些业务任务中表现比人类更好。研究人员强调了企业对企业（B2B）的销售预测和销售战略建议作为人工智能已经在完成任务方面击败人类智能的两个例子。

Sarah White最近为CIO写的文章中表示：“专家们认为，AI有潜力消除日常的行政工作，为销售人员腾出时间，专注于技能机器人尚未掌握的任务，包括移情、共情和创造力。

下面，我们将了解企业如何利用人工智能来使销售团队更高效，以及现在需要采取哪些措施来在这次AI革命中获益。

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AI正在通过接管CRM来帮助销售人员取得成功

销售人员既爱又恨的事情。他们通常喜欢和人交谈，喜欢和朋友喝一杯，喜欢做销售，但又几乎从不喜欢将数据输入客户关系管理（CRM）软件。

Salesforce已经成为CRM领域的领导者，也正引领着将AI引入CRM的冲锋。注入了AI元素的Salesforce Einstein，通过电子邮件，日历和社交数据，来预测潜在客户在什么时候统计学意义上最有可能打开你的电子邮件，并积极响应，它还能建议在随后的20分钟发送邮件给潜在客户。

但是，与所有的领军者一样，最终都会面临竞争。Gartner表示，创业公司将在人工智能软件市场比亚马逊、谷歌、IBM和微软更占据优势。

这些初创公司，在AI领域可能找到了Salesforce产品的致命弱点：

2016年8月，据TechCrunch报道，人工智能初创公司People.ai破壁而出。这家有着Y Combinator支持背景的公司使用机器学习算法，根据过去的工作，向销售人员建议如何行销赢得销售。通过跟踪数据，例如每周发送的电子邮件和平均响应时间，了解哪些做法有效，哪些不起作用。

虽然Salesforce也进行这些类型的计算，但它仍然需要大量的手动数据输入。People.ai 收集销售人员的电子邮件、日历、电话、WebEx等，以导出自动运行计算所需的数据。

(Chorus.ai识别和分析销售电话中的关键时刻)

另一款销售软件Chorus.ai，可用于转录销售电话记录并扫描成转录脚本。它使用机器学习来确定销售电话中的哪些因素有影响成败，还创造了成功时刻精彩回放的方法，公司可以用来培训新销售代表。

AI公司Qurious使用自然语言处理（NLP）来识别失败和成功，并提供代表指导，以最大限度地发挥后者（成功因素）的作用。

以“战斗卡”形式提出的建议，即销售代表正在与客户交谈。例如，如果代表在扯淡，Qurious将会提供一张卡片，上面写着“住嘴”。如果潜在客户发出购买信号，卡片会显示告诉代表不要错过机会。“战斗卡”也对潜在客户提出的反对意见作出可能的回应。

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AI销售 - 无需销售人员

即使没有销售代表，AI也可以帮助促进销售。发表在《DecisionSupport Systems》的一篇文章阐述了一种机器学习算法，分析客户评论中的非结构化数据。其目的是消除数据的歧义，以便了解例如，客户服务与产品质量有多少个一星评论，而不必阅读每一个评论。

结果如何？买家拥有更多信息，变得更加自信。正如亚马逊已经证明的，这促使了更多的销售。当有足够的信息做出决定，买家会点击“购买”。

亚马逊也利用在Echo上的“Just Ask”功能，在无销售人员的情况下进行销售。Alexa为Echo提供强大助力，根据他们提供的数据来为客户进行向上销售。Alexa会根据用户的购买历史记录，送货地址以及运送和付款偏好等方式向用户介绍促销活动和特别优惠。客户服务专家Richard Shapiro称之为“游戏规则改变者”。

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AI继续前进

认知计算公司Digital Reasoning首席执行官Tim Estes最近跟CIO谈到，“我们没有理由期望就业市场对不断变化的世界保持不变。”

拥有机器学习，NLP和人工智能及其他相关技术的企业将获得前所未有的生产力。“那些回避机会的人会是最危险的”，Estes说道。

在中国搜索巨头百度推动全球AI战略的Andrew Ng在哈佛商业评论上写道：企业应该计划聘请一名首席AI官员来吸引AI方面的人才。Ng先生说：“我们处于AI的早期阶段，复杂程度很高，招聘人才非常困难，拥有集中式AI功能将成为许多企业引进人才的最佳途径。”

在购买CRM软件时，请考虑它包含的AI功能。在招聘时，考虑候选人是否有清理数据的兴趣和能力。

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