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优秀的营销人都把Marketing变成了挣钱的部门！

百家作者：牛透社 2017-07-03 14:34:41

掌握一定营销技术对SaaS企业的营销至关重要，但那绝不是企业营销的全部。对于属性稍有特殊的SaaS公司来说，更低成本、更高效的营销策略组合更值得我们深入考虑。

本文没有任何深奥哲学，分享人31会议创始人万涛结合过去多年的实践经验，阐述了他所理解的SaaS营销。

推介会：最好的面对面营销

整体而言，在B2B领域，我没有见过比“人肉推广”更高效的方法。虽然很多人都吐槽“人肉推广”的效益（单产）不高，但我认为面对面的推广方式极有价值，尤其是国内2B的营销。当然，也不排除我们要用一些技术手段来提高在线营销的效率。

1. 重视线下活动开展和社群管理

我们自己的做法是，全年的活动，一半是自己举办，一半和企业合作参与。

合办活动主要是与行业媒体、协会合作，整年预算在50万到100万之间。实际上，这个预算额度算是市场上较高的了。

一般而言，用户线下见面之后下单的概率非常高，即使他当时不直接下单，两三个月，甚至半年之后也有下单可能性。

我们每次做完推广，基本每个城市都会建两百到三百人的微信群，很多客户甚至会在一段时间的线上交流之后，直接下单购买产品。

判断客户什么时候已经和你熟悉了，这一点至关重要。

如果你一直不知道这个人是谁，完全没见过，只是朋友圈点赞，那可以考虑和这个人进行线下的深度交流。

2. 挖掘专业人士参加活动的目的

通常而言，线下活动不能只做广告，还需要在内容方面多加打磨。这就涉及到了参与者关注这场活动的目的。

微信的重要作用的确已经不可忽视。线上交流越多，线下成单机会或者需求数就越大。当用户线上交流已经很多了，就会想要参与线下活动，了解更多有价值的内容。

用户的需求绝不是为了听厂商的广告，而是想要了解如何解决自身存在的问题。正因如此，我在活动现场，很少谈我公司的产品怎么样，而是更多地谈对行业的看法。

比如对于传统行业的企业，高频用户有很强的互联网转型的需求，他们担心线上互联网公司会把他们颠覆掉。

这时候，我的观点就是：我是一个军火商，我的弹药可以帮助你们武装起来，对抗所有带引号的互联网公司。这种比喻很容易让用户产生共鸣。

3. 在专业活动中提供专业演讲是最有效的策略

从我的经验来看，对话的效果远远弱于单独演讲的效果。所以，我通常很少参加对话，而是更多地参加十到十五分钟的演讲，即使需要付费。

要知道，很多高品质的大会都是公司的CEO去参加，通过演讲，能让他对我的个人品牌有更清晰的认知，进而很可能添加我的微信，并在之后把我推荐给公司内部的采购人员。

需要注意的是，这10-15分钟的时间里，演讲内容不要有过硬的广告。建议演讲内容有一些很新的观点，让听众感到眼前一亮，觉得你有很多干货可以分享学习。

4. 赞助活动

我们每年赞助活动还是比较多的，行业以MICE、旅行社、公关、广告圈为核心，这些都是我们的高频客户，也是我们连接最终客户的战友。

企业服务领域的活动其实有很多，并且媒体也基本都会举办各类大会。我们通常会赞助一些大学和商学院、媒体机构，这也是不错的营销手段。当然，我们赞助的条件是客户自己需要具备基本操作能力，不能让我们花太多精力。

我们的Marketing怎么从花钱变成挣钱部门

1. 客户习惯的建立

这其实算是个简单粗暴的营销动作。我们现在有周推和月推，做不同的推广。销售员自发地发各种朋友圈，和用户互动。做比较酷炫的产品的时候，我们都会播放小视频。

与此同时，我们在全国建了大概50个群，我们的城市经理每个工作日都发早安，配上一个20块钱的小红包。群主非常严格，只要有人发广告就把他踢掉，包括跟我们合作的客户。

我觉得发红包是一个非常有效的办法，尤其是针对从来没有见过你的用户。如果一个人连续收你三次红包，他肯定记住你了。

看起来，这一步还是在花钱，但要知道，你已经在逐步建立客户习惯了。接下来，还需要在内容方面吸引用户。

我们公司的两个微信公众号大概有30万粉丝，一般文章阅读量能到1000+，再好一点的能做到3000到5000+，非常出众的甚至可达到1万+。我调查了行业所有的媒体，少有媒体平台能达到我们这样的阅读量。

2. Marketing和BD部门的收入

到现在为止，我们的第三方转售业务的毛利润已经接近能解决掉我们的Marketing 费用。

实际上，我们在发红包的同时，也想办法挣了一点钱。在会议科技这个领域里，我们和很多的合作伙伴相互之间有商务合作。卖产品给合作伙伴，我们收取一些佣金，这些佣金差不多能解决掉50到100万成本。

不但如此，这些商务合作之后其实还有很多生意机会，虽然看起来没有那么快，但是它的确能解决掉我们很多成本。

3. 创始人的IP建设

在大多数情况下，公司形象都太抽象，“人”才是温暖的。

我觉得一家公司的故事其实挺难讲的，一家公司，特别是创业公司，在传播的时候，人的故事一定比公司的故事更吸引人，无论这个人是创始人还是普通同事。

我们公司就做过一段时间的创始人品牌包装，实际上，只要我个人没有特别负面的事情，对公司而言都是好的。当人的故事成为核心的时候，你会发现很多人都愿意帮你传播，甚至在形成传播效应之后，很多行业写手都愿意免费帮你写稿传播。

4、善用社交平台

2B领域在现在的社交媒体里是很难运转的，我们的思路就是从微信好友里面获客。

实践表明，我们30%以上的客户微信好友推荐过来的。假如你的潜在客户在朋友圈看到你们公司的信息，并通过你时常发的内容不断深化认知，那么你跟这个潜在客户之间的距离就非常“近”了。以前的连接方式没有跟客户直接连接起来，要知道，人跟人的直接连接是没法替代的。在创业初期时，朋友圈带来的创始人与客户的直接连接是非常重要的，这样很容易促成交易。

我们每年在百度投入一百多万，但挣不了多少钱，大多数新客还是来自于朋友圈的影响和好友推荐。这时候，市场其实就是在带来收入的部门，且显性成本极低。

本文内容节选自：31会议创始人万涛在崔牛会《SaaS营销特训营》中的课程分享。

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