一家成功的SaaS公司应具备的16大要素（上）

作者：Ilyas Fakir Mohammed

牛透社英文编辑 陈照 编译

在许多文章、博客、白皮书中，其作者都强调了构建高度可伸缩、可盈利和可持续的SaaS应用会面临的困难和挑战，特别是基于多租户的解决方案。但这些文章几乎都没有指出，在任何一种SaaS应用中都显而易见和普遍存在的真正的挑战。

构建“纯”多租户SaaS应用的复杂程度，将因所涉及的领域而异。例如：构建面向医疗保健行业的SaaS应用，与基于SaaS的教育或协作平台的复杂程度是完全不同的。

现在让我们来看看一家成功的SaaS公司应具备的16个要素。

1

客户获取

无论你是在构建下一代“Salesforce”或一个简单的应用， 都要明白，帮助你赢得“面包”的是客户。所以，重要的一点是SaaS产品必须提供简单的自服务模式，客户可以按照1-2-3步骤自己进行操作。

在ISV（独立软件开发商）中存在这样一种假定：一些产品不能自动化，也不能进行配置。可能有一两个比较复杂的产品，在新客户“入住”时需要一些人工干预，但90%的应用可以实现自动化，以消除由于人工参与而带来的一些麻烦。

2

提供免费服务

促使客户在做出购买决定之前亲自尝试你的解决方案，是最具有吸引力的策略之一。提供免费服务现在已经成为所有SaaS应用的标准，而与其针对的目标领域或环节无关。

默认情况下，许多SaaS产品会提供10 / 15 / 30天的免费试用期限。现在有一些SaaS产品会提供终身免费会员制度而不收取任何其他费用（客户可以使用非常有限的或全部的功能），因为他们假设，这些免费试用的客户在产品的其他计划中会显示出高价值。

3

试用分析

知道客户的目标是什么非常重要。来自SaaS大学（http://www.softletter.com）的研究人员的试验表明，只有平均约25%参与试用的客户转换为真正的付费客户。

没有最佳转换率，每个供应商都希望参与试用的客户100%都转换为付费客户，但那只是理想情况。如果转换情况没有达到25%，回到分析上来，看看问题出在哪里。分析在理解客户行为、使用模式以及哪些功能最能激发使用者兴趣等方面起着至关重要的作用。

4

订阅

订阅套餐是SaaS应用的核心。这是因为，客户首先会查看你的报价单和功能集合，接下来需要了解：产品如何提供这些功能？如何将功能进行分类？以及花费是多少？

大量的研究和前期准备工作表明，需要正确地将功能特性归类到合适的套餐。最好的方法是研究竞争对手，看看他们是如何提供的，他们是否通过适当的特性来划分这些套餐？下面是我们在创建订阅套餐时需要考虑的重要因素：

1、确保产品的所有套餐中都包含最基本的价值主张；

2、通过研究所有功能的使用频率，确定如何将这些功能分类；

3、确保对于目标客户来说，入门价格是合理的；

4、探究免费试用模式是否是产品最佳的推广策略。

5

费用管理

无论开展SaaS业务背后的次要诱因是什么，但主要原因是“货币化”。所以“循环账单”是应该重点关注的一个方面。循环账单包括许多其他衍生问题，例如：

A.定价计划

B.基于使用/平台定价

C.先付费和后付费

D.支持多种货币

E.税收

A.定价计划

正如我们提到的每一个客户都是独特的，他们对产品的需求也不同，如果想迎合从新兴公司、SMP到大型企业的所有规模的公司，你的应用必须动态定价，可以适应不同的需求。

一般来说，你必须为产品提供的价值确定一个有吸引力的定价，但是对于那些需要磋商、不适合常规定价的客户，你也应该提供一种方法来适应这种客户。

但是，归根结底，适应或不适应这些客户是你自己的决定！

B.基于使用/平台定价

基于使用情况定价和统一定价是两种被广泛接受的SaaS应用的定价模型。作为应用提供商，需要决定哪一种方式更适合自己。如果您的策略是基于使用情况的定价模式，那么应用必须使用计量插件来核算客户/用户的使用情况。

C.预付费和后付费

确定何时要向客户收取费用，也就是说，你是希望在帐单周期的第一天（预付费）向客户收取费用，还是希望在月底（后付费）收取？仔细分析市场和竞争对手，研究他们是如何以及何时向客户收取费用的。

在SaaS的世界里，后付费是被广泛接受和最常用的模式，但是，如果你有一个引人注目的、充满商机的产品，在市场中没有竞争对手，而且你认为客户的波动性更大，你可以选择预付费模式。

D.支持多种货币

SaaS应用是为全球客户构建的，因此支持多种货币和语言是一种强制性的特性，这点会使产品能够吸引全球客户。

E.税收

（有关）SaaS应用的税收本身就是不断变化的难题，但你必须妥善处理它。当处理全球客户账单征税问题时，会造成更多的复杂性。

6

安全

在构建、接受和采用多租户SaaS应用时，安全性是最有争议的话题。

是的，因为事实上，所有的客户都使用同一应用，远离了客户确认的防火墙，同时客户可能不知道数据存放位置等问题是普遍存在的。因此，在应用的所有层，包括但不限于Web网络 /业务逻辑/数据访问等，都必须非常仔细地确保安全。

应用必须针对每个用户许可、功能访问和机密数据形成强大的边界。

下面是SaaS产品应处理的10大安全问题的简短清单（由OWASP提供）：

1、数据库、操作系统或LDAP（轻量目录访问协议）注入；

2、不安全身份验证和会话管理；

3、由缺乏数据验证引起的跨站点脚本编写；

4、不安全的引用，例如文件和目录等；

5、（从安全性角度）不正确地配置数据库、中间件和操作系统；

6、暴露敏感数据，如用户ID、密码和个人识别信息等；

7、在服务器端的业务逻辑内进行存取检查；

8、跨站点伪造请求；

9、使用已知漏洞的组件；

10、无效的重定向和转发。

7

设计理想的数据隔离

在多租户SaaS应用的发展过程中，讨论过不同的数据隔离模型，实际上，为SaaS应用选择理想的数据隔离模型是没有经验法则可遵循的，因为列出的每一个隔离模型都有它自己的优点和缺点。

一个模型可以在某一个领域/业务起到很好地作用，却可能无法有效地为其他业务工作。选择一个可以更好的为自己应用工作的理想数据隔离模型是极具挑战性的任务。

8

可定制性和可配置性

每一个客户，他们做的生意、解决的问题以及所生存的领域都是独一无二的，因此和其他客户有完全不同的需求。不要想要构建一个单块的堆栈或一个只能在特定模型中工作的黑盒。

将决定权交给客户，让他们自己定制和配置应用，使之更好地为他们的组织和文化服务。

SaaS应用必须具备的一些基本定制：

1、外观定制；

2、语言偏好；

3、支持自定义栏目；

4、允许用户更改业务策略；

5、电子邮件模板；

6、工作流定制；

7、与账单相关的定制；

8、主数据操作。

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