从0到1 如何搭建早期SaaS销售团队？
搭建销售团队过程中，可能面临诸多问题。这些问题每次讨论的时候，大家问得都很接近，除了这些还有更多，例如：不知道请什么类型的销售人员；什么样的销售人员适合卖我公司的产品。业绩不好有各种理由，常见的就是指责各个部门，比如指责产品部门做的产品太烂。
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搭建销售团队的基本原则
分析自己企业的产品。根据产品的复杂度（销售成本），将产品划分为三种类型，产品越复杂通常销售成本越高。另一边是产品价格，有几种情况：右下角是坟墓，销售成本特别高，定价特别低。实际上无人做这个生意，公司就倒闭了。交易型不适合软件或者企业服务，因为交易型比如大宗商品价格很高（期货这类不在我们的讨论范围）。
选择合适的销售模式
横坐标为“销售复杂度”，纵坐标为“客户的获取成本”，如果产品是“羊毛出在猪身上“的思路，可以免费。获客成本很低走免费的路线，可以稍微收一点费用，但是收的又不足够多，比如在线，这是美国某些公司的做法。如果产品相对复杂，客单价尚不足以支撑销售模式，早期销售易没有后面两种销售。
2014年8月之前，我们只有电话销售。有人通过网站注册，我们通过电话销售，不建外销团队是因为当时的产品太简单。
为什么初期不建渠道？
第一，自己的产品都没有经过检验，直接找代理商销售，这是对代理商不负责；
第二，自己都不知道如何销售，直销都没有找到合适的直销方式，加上没有市场上影响力，说服伙伴加入的成本特别高。
建议早期不用尝试渠道，等打样结束后再考虑拓展覆盖的问题。当然，有些公司一开始做渠道做的也很成功，我只是说大多数情况。
当然，后面再加顾问团队，客单价越高，产品和服务越复杂。
典型的B2B漏斗（Buyer Journey）
第一，客户意识阶段。建销售团队需要从对方角度考虑“购买决策的过程”。
第二，考虑选择阶段。如何培养目标客户。
第三，购买阶段。客户有预算、决策人的需求，有接单的时间点，则进入购买的阶段。
第四，服务阶段。成交后做服务，做服务其实是口碑传播的过程。如果服务做的好，老客户可以介绍新客户，这是人的天性。
打造高效销售团队的三个重要环节
建立流程，衡量，反省。
早期公司建立简单的流程，搜集数据，事后反省，找问题，再改进。不管流程多简单或者复杂一点，这个思维模式一定要养成。
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搭建早期销售团队
产品发布后第一步：获取种子用户
早期公司面临的第一个问题，就是种子用户的问题。最初到底找谁——建议从朋友、熟人圈着手。尚不成熟的产品，找朋友体验，不论是免费还是收费，最核心的目的是让他反馈一些意见。并且对反馈的意见进行甄别，判断意见是否吻合。其核心是产品做迭代。
早期销售团队（0-30人）的任务是什么？
如果做大客户，30人团队已经很大了。如果大中小客户都有，0-30人就是销售团队初期。以下三件事做好很重要：
第一，产品到底什么人能销售。
（1）有能量的人。此人不管是老炮还是菜鸟，特别能折腾的销售特质排在第一位。
（2）学习能力。CRM在国内原来是很小的品类，近两年突然爆涨，很多客户感兴趣，但是不知道这个理念，即便销售人员在别的领域经验丰富，但也不能驾驭这款产品的销售。因此新进销售必须有谦虚的心态，学习新的业务知识、产品知识和行业知识。
第二，业务流程。
如果企业想快速扩张，快速建立流程，而且效率比较高，不建官僚体系特别重要的。所以大概30人的团队的业务流程，包括清晰的线索交接方式，信息过滤方式，以及判断有效商机的方式。
第三，最核心的是——指标。
团队扩张前的几个问题：
第一，销售团队现有10人，是否扩展50人？如果有稳定的线索来源，可以在超过线索来源的基础上适当增加人员，稳定是其核心。若线索数量波动，则扩张不可操之过急，此时最好反思问题的症结点：为什么这个线索不是相对稳定上升。
第二，产品与市场的契合，核心是产品是否真正找到目标市场。因为早期产品简单，符合市场，产品进化后客户群又发生了变化，如何判断公司找到了合适的市场，常见的指标：
（1）非熟人圈。早期杀熟，而此时万万不能再如此做。因为有一个指标：销售团队希望做的那个目标市场过来的客户，而且是没有带入个人的介绍关系，可以按照正常的价值销售。因此在没有确定这个产品与市场是否吻合的时候，不要扩张。
（2）积累的数据。早期积累了大量数据，但是定价太低如何服务？最后可能选择都不做服务。
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团队运营
三件事：招聘、培训、管理。
招聘（选对人）
队伍壮大后，招聘事务由CEO转为一线经理，但不能过快转接。招聘很重要，必须很清晰地量化招聘的事，招错人的成本太高，因为招聘进来以后需要培养。
招聘怎样面试，问哪一些问题。常见的面试套路：大多数人自我介绍开始，然后谈工作经历。在这之后，面试官胡乱提问，结束的时候觉得好像不错，挺好的，让对方来上班；或者“我也想不清楚，考虑两天再答复”，这样的做法毫无意义。应该想好到底问什么问题，问这个问题的目的，将面试做得规范，可以减少很多人的错误。
面试后记下来的信息，通过数字化，让面试官自己保存，过一段时间这个人流失了，可以核实当时的信息到底对不对。
培训（培养人）
培养人的方法如：学习。关于学习，我们通常采用“721方法”：学习的70%来源于工作，因为工作中有能量；20%源于和同级以及领导的交流；10%源于培训，多数公司特别关注培训，培训是催化剂，而且仅占持续学习过程中10%的时间。
管理（用好人）
销售团队搭建完成后也常常还存在较多问题，但过了早期阶段，说明产品大概找到目标市场，拥有基本的运营流程，销售团队的文化也随之建立。比如，制定规矩，要求销售人员每月28次拜访（虽然早期特别难）。
本文内容节选自：销售易联合创始人 邓翔 在崔牛会《SaaS营销特训营》中的课程分享。
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