大家都知道中国烟民群体数量大，但是卷烟市场基本被各大地区头部卷烟厂垄断，一般人想打入这个市场基本没门，但是，如果把烟民细化一下，专门针对电子烟民，路子还是有的，比如网上卖烟油。

『变革家商业内幕』

第『139』期

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大家都知道中国烟民群体数量大，但是卷烟市场基本被各大地区头部卷烟厂垄断，一般人想打入这个市场基本没门，但是，如果把烟民细化一下，专门针对电子烟民，路子还是有的，比如网上卖烟油。

这几年，电子烟算是比较流行了，虽说不是主流，但大众认知度还挺高的，为了挖掘这个市场，一些电商瞄准了电子烟的核心部件——烟油并赚的盆满钵满。到底，现在烟油电商的生意情况怎么样？有卷烟那样高的利润吗？今天我们请到了业内人士轩哥，让他为我们剖析烟油电商这个生意。

■  轩哥（烟油电商人员）访谈/整理丨苏宇

现在网上卖的烟油口味很全，什么中华、芙蓉王、黄鹤楼......这些味道都做的出来。很多烟民想通过电子烟戒烟，但是到最后真正戒去的时候，内心很难受，烟民吸电子烟很难戒掉烟瘾。

电子烟的烟油虽然卖价贵，但是成本是非常非常低的，烟油的进货价基本在3元左右，而市场零售价可以达到几十元，甚至100元以上，但是一些做烟油的电商改变了常用的商业模式，策略大致是这样的：做公众号微商，烟油你免费用，而且还能免费续，但前提是买家需承担20元运费，每次需要分享到朋友圈。这个模式跟100多块内裤低价包邮的套路一样，只是多了一层微信的“裂变”玩法。

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建群孵化“种子用户”，公众号才是店铺！

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烟油电商是怎么操作的呢？整个过程主要分为3步。

第一步，引流圈粉。找一个做淘宝的朋友，在他的店里挂个烟油门面，然后搞活动，低价包邮，价格设置在30元附近， 卖的时候，不要一上来就免费，第一批低价包邮的烟油主要是为了积累种子用户，把淘宝流量导到微信上。

具体的方式是往每个包裹里夹一张福利单，里面内容的大概意思就是说：我们将搞“免费烟油”的活动，添加微信好友、关注公众号，就可以免费拿烟油了，烟油品质不变，就这么简单！第一步进展顺利的话，半个月淘宝就能出500单左右，微信好友起码在400人以上。

第二步，建群维护。把微信加过来的顾客拉到一个群里，然后公告成员“免费烟油”就要实施了，听到这个消息，这些烟民无疑非常激动，可能有人问了，人家凭什么信你？道理很简单，这群人是花了钱见到真货的，说明他们遇到是真实的烟油卖家，其次顾客是电子烟民，烟油这东西在市场上不是个便宜货，日常必备的“口粮”谁不关注？况且还是大福利。

越往后进群的人越多，管理也越来越麻烦，特别是打广告的，和一些抢生意的同行，所以后期一定要请几个运营人员，专门踢人。群里维持活跃度主要靠吃喝玩乐的话题，相反其他的话题成员表现不是很积极。

第三步，推公众号。推行“免费烟油”活动后，顾客加群的效率非常快，基本三四天，一个群就满500人了，因为很多人领了烟油喜欢在论坛里“开箱”分享，接下来就是复制，开2群、3群、4群.......在第5个群快满的时候，就要推公众号，让群成员关注公众号，毕竟几千人的群维护太费事了，公众号有个好处，回复关键词就可以自动回复，而且方便传播，比如回复“1”，查看免费申领方式，回复“2”，查看历史免费申领活动，回复“3”，了解我们的烟油。

“免费烟油”公众号的目标跟群里差不多，但关键是要让关注这个事的人把公众号分享出去，让他们周围的朋友参与这个活动。

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20元包邮到付，年纯利也能做到70万！

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为什么规定顾客在朋友圈宣传一次?因为这是最关键的过程——粉丝裂变。顾客每次免费领取都要发一次朋友圈，这样能够快速启动粉丝裂变，因为烟民身边都有无数烟民，这种连锁反应生生不息。一个普通的烟油电商，通过粉丝裂变，公众号的粉丝可以积攒到几万人，我做了一年，公众号粉丝累积到2万人了。

很多人好奇，免费送烟油能赚到钱吗？可以肯定的说，当然没问题，烟油可以和那些低价内衣的盈利套路一样，就吃邮费。烟油的成本和利润大致上是这样的：邮费20元（到付），烟油进价平均3元/瓶，订单多了，快递费可以压缩到5元/单，人工和包装1元/瓶，扣除各种运营费用，纯利润在8元/单左右，商家一天差不多发300个包裹，烟油卖家的月利润大概在5万—7万，做的不错的商家一年纯利润可以上70万。

邮费到付有一个签收率的问题，我的烟油商家的拒签率在15%左右，运费卖家承担，不过只是5块钱而已，在出货量面前不值一提。

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后续升级，卖完烟油再卖烟

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烟油的包裹包装很简单，不费什么成本，因为烟油本身自带包装，一般从淘宝上定制个小纸箱就成，一个小纸箱就放一瓶烟油，然后胶带封口，快递单打印出来后，直接给顾客单号就ok了。

烟油商家到了后期，主要是维护微信群和统计数据，基本会很少管货物这块了，出货都是请人包装贴单，发快递。当然，当客户多起来之后后，客人会提出各种需求，商家愿意折腾的话，做一些“电子烟+烟油”套餐，每月也能卖出去几百套。不过这个套餐的拒签率比较高，我的高达30%，这些包裹被拒签了怎么办，建议放到“闲鱼”，这种性价比高的原装在二手市场很受欢迎。

烟油电商生意非常具有“互联网思维”，看似免费，其实赚钱，大家都以为这只是个营销活动，但这个营销活动完全可以成为盈利方案，出现这种情况的原因是：市场上烟油卖贵了，烟民需要“日化品”一样的实惠烟油。

变革家生意笔记：

1、烟油可以和那些低价内衣的盈利套路一样，就吃邮费。烟油的成本和利润大致上是这样的：邮费20元（到付），烟油进价平均3元/瓶，订单多了，快递费可以压缩到5元/单，人工和包装1元/瓶，扣除各种运营费用，纯利润在8元/单左右，商家一天差不多发300个包裹，烟油卖家的月利润大概在5万—7万。

2、顾客每次免费领取都要发一次朋友圈，这样能够快速启动粉丝裂变，因为烟民身边都有无数烟民，这种连锁反应生生不息。一个普通的烟油电商，通过粉丝裂变，公众号的粉丝可以积攒到几万人。

3、大家都以为这只“免费烟油”是个营销活动，但这个营销活动完全可以成为盈利方案，出现这种情况的原因是：市场上烟油卖贵了，烟民需要“日化品”一样的实惠烟油。

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