酷应用

别花冤枉钱了，也许你选择的CRM对于你的销售过程毫无用处！

百家作者：牛透社 2017-06-19 04:58:27

作者：Zen Newman

牛透社英文编辑王志也编译

CRM软件市场并不缺乏可供选择的方案。有太多的选择在市场中竞争，没人会说他们没有替代品。虽然有这么多的方案，但是有个问题仍然存疑——是否大多数公司已经为他们的销售过程找到了合适的CRM？

大多数CRM供应商都侧重于满足“固定模式”销售团队需求，然后就将其抛给软件购买者，让他们在销售过程中适应软件。即使平台试图将自己打造成特定行业产品进行营销，仍然迫使客户采用预定的销售模式。尝试自定义适合自己需求的解决方案似乎是可取的，但在几乎所有情况下都是不必要的。本文将列出在购买CRM时要进谨记的一些关键因素。

在考察不同方案时，请务必注意以下几点：需要定制哪些功能；如何训练销售团队有效地使用它？哪些功能与当前流程不同，但如果不自定义，会不会产生影响？考虑到这些事情，可以根据现有运营模型解剖客户关系管理方案，以及如何促进当前销售流程改变得更好。

定义销售过程

在开始为公司寻找最佳CRM系统前，需要建立销售流程。团队是否已经有具体的计划，或者仍然还在试图证明获得客户的最佳方法？此时应该建立一套关注购买过程的系统，让客户能找到你，通过你购买到产品。当把客户装进销售漏斗时，请尽量搞清楚有助于推动购买过程的每个细节。

随着竞争的加剧，客户在进入销售漏斗之前受的训练越来越多，销售正变得越来越复杂。随着复杂性的增加，直接推动签订合同的销售并不总有意义了。相反，了解购买过程中的每一步正变得更有必要。

营销人员谈论微转化，就像婴儿的脚步,将潜在客户蹒跚地推向最终成交。这些微转化可以是从销售电子邮件到下载案例研究的任何事情。销售技术日益成熟，已经可以在销售流程中测量微转化。

在细节层面跟踪销售过程，为销售人员创造机会，让他们专注于成功可能性最大的潜在客户。如果能恰当配置商业模式，CRM软件是获取详细销售情报的重要方面。要找到恰当的软件来做到这一点，需要清楚地了解这个过程。

计划保留你的客户

企业要成长，需要不断获得新客户，一旦获得客户，还要想办法把他们留住。你的CRM系统是这一过程的重要组成部分，但因为它在初始销售管道/漏斗中的作用，其在帐户管理中的作用往往被忽略。确保你的新CRM将满足你业务重要部分的需求。在客户关系的这个阶段，CRM不仅仅是组织销售管道/漏斗，而是要确保持续跟进，并将所有的团队成员达到一致，让客户满意。

通过从销售和客户服务能力两方面帮助组织与客户的持续互动，你的CRM对于管理现有关系变得至关重要。后者确保他们留下满意的客户，前者关注发展能获得进一步的商机的关系。预测客户需求也很重要，这会使得需求变化时还能保持联系。

将销售过程与购买过程联系起来

对于销售人员来说，没有什么比销售过程与客户计划不同步更糟了。为客户提供与其需求无关的信息，会混淆购买过程。当销售过程与购买周期不一致时，更是令人沮丧。急于推进订单，或者敢不对客户施加压力，都可能会对销售过程产生严重影响。

调整流程是复杂的，但根据所处行业和业务，也可以有一个简单的流程。虽然盈亏分析超出了本文的范围，还是提供宝贵的资源帮助业务领导者分析销售数据，以了解销售流程的有效性。目标是看看你的团队在哪方面存在问题，通过技术进行培训，填补这些空白。

与销售过程紧密相连的是公司，如何训练他们的销售人员来使用CRM系统？你选择的软件可能具有很好的技术指标，适合组织纸面上的需求，但成功取决于销售的参与。CRM软件的实施为整个销售团队提供了回顾销售过程的重要机会，这个机会不仅可以得到他们支持购买新软件，还可以改善整个公司的销售过程。

你需要哪些功能？

考察了销售和帐户管理策略之后，可以通过考察功能，以发现它们的意义（或者是如何起作用）。需要的功能取决于业务，以及审查销售过程时不能覆盖的内容。请注意，选择CRM的目标是开始和发展与客户的关系。CRM提供的一切都需要为此目标服务。选择一个系统，聚集于帮助团队更好地面向新客户和老客户进行销售。

围绕着我们讨论的主题，从CRM中选择特定功能。你的CRM应足够可定制，以满足特定的销售过程，并提供可见的销售管道/漏斗。拥有正确的功能与尽量减少平台中的混乱同样重要。通常，公司的CRM会变得面面俱到，但这些功能对销售过程几乎没有什么可以帮助。这些系统过剩，主要是许多组织采用了不好的平台导致的。

以下筛选了使CRM成为有效销售工具的一些重要功能：

联系人管理——关系是销售过程的中心。如今,销售要涉及管理跨组织的多重关系。跟踪其中的每个联系，对有效销售和增加整个组织交叉销售的机会很重要。

交易管理——虽然单个关系是销售的基础，但通过这些关系可盈利，才能真正使业务增值。监控销售团队正在处理的交易是预测销售和确保销售漏斗运行良好的关键。

互动跟踪——伴随关系的建立到交易pd完成，从电话交流到电子邮件，产生很多单独互动。保存这些内容，是销售记录的重要组成部分。任何CRM中，无条件地存储笔记、文档、演示文稿、获取与客户的电子邮件交流，是一项重要功能。