销售易的边界！

SaaS，从软件走向服务到底有多远？无数人在思考这个问题，而软件走向服务其实仅差一个数据的距离，某个周期里完整且连续数据。

“客户没有义务等你两年。”

“创新，连接外部的客户。”

“客户要的不是记录，而是真正的客户管理。”

“销售管理目前大部分做的也只是直销管理，在CRM领域渠道管理缺失。”

“连接只是开始，而不是结束。”

“工业经济的本质是创造，而虚拟经济的本质连接和整合。”

......

每年都会和allan深聊一次，每次聊都会长达2个小时，每一次聊都会更加清晰地理解销售易，理解Allan梦想和惆怅，像每一个创业者一样销售易在Allan的眼里就是个一点一点长大的孩子。需要他、团队、伙伴、客户一起呵护。

“销售易是什么？未来靠什么赢？”这是我每次都一定会问的问题，我试图得到不同的答案，但是每年Allan的回答都是一样的“CRM”。

销售易创始人史彦泽（Allan）

“就在你们走进我办公室之前，我接到一客户CEO的电话，他说如果我们不能提供客户关系管理全生命周期管理的解决方案就要换掉销售易产品”，Allan说的很直接：“客户没有义务等你两年。”相信做为SaaS领域的创业者都曾经遭遇过这样的问题，一脸黑线，怎么办？

实事是客户正在倒逼厂商对产品做出改变，但是产品的边界到底在哪里？客户需要all in one的解决方案，产品要一味适应吗？

这个问题在崔牛会里讨论了若干次，但是也没有一个标准的答案。面对中小企业客户提供通用型产品的大多会选择”任性“，我的地盘我做主，按我的节奏来迭代，好用就用不好用就不用；面对中型以上的客户，定制是再所难免，任性不起！

我和Allan是从2013年认识，他们当时马上要拿红杉的A轮，记得当时销售易大约40多个人，公司还在双井地铁站边上的佳龙大厦。那时的销售易刚刚度过了最难挨的2年初创期，用Allan的话就是，发展最慢的阶段。

“前段时间我请销售易创立时的6位兄弟吃饭，我们在一间小屋子里畅想销售易（当时还没有销售易这个品牌）的未来。当时设想把几个大行业的解决方案按连接的方式做好，教育连接学生和老师、医疗连接医生和病人。这是一件多么了不起的大事，这简直就是一场革命，大家讨论的热血沸腾。”Allan给我讲述着6年前创业时的情景，“但是冷静下来一想，如果要多个行业去落地，对人才的要求极高，要钱没钱，要人没人，最后聚集到销售这个点上来。”

很少有人知道，销售易的公司名字叫仁科互动，最初英文名engage，意为用科技去连接……后来是因为engage太难解释，最后干脆起了销售易这个名字，好记又能完整描述创业项目。

仔细去观察15年到17年的销售易，你会发现。销售易踩上了每一个技术热点上，从移动到社交，从PaaS到AI。很多人去质疑，觉得销售易是在贴着概念走，但是从我的观察来看，Allan只是为了让销售易变得更好，而这中间付出了异常的艰辛。

2014年年终的媒体答谢会上开始提PaaS，一直到去年年底发布D轮融资时，我们才看到真正有应用，有伙伴的相对成熟的PaaS平台。整整用去了两年的时间，Allan为吸引高端的人才没少往硅谷跑。如果没记错的话，销售易的PaaS是经历过一次推倒重来的过程。从外围我们都看到了这么多周折，其中的酸甜苦辣也只有Allan能够体会。

“基于我们PaaS平台，我们刚完成了销售易自己产品的代码重写。”Allan透露。

再细拉一下时间线：

2016年4月20日，销售易发布旗舰版PaaS平台；

2016年7月14日，推出移动PaaS；

2017年1月12日，发布了基于PaaS平台的教育、医疗等五大行业解决方案；

在这篇发布的当天，销售易即将发布他们的三朵云，伙伴云、客服云、现场云，这三朵云的发布也标志着销售易产品开始走出企业内部应用的藩篱，打通企业内外防火墙，连接外部合作伙伴和最终用户。

至于AI，随着赵雨辰的加入，又一次把销售易推到了风口上。《再添硅谷大牛做AI，销售易眼里的下一代CRM，会是未来吗？》

而Allan引用了赵雨辰的一句话：“不要神话AI，不要提什么AI，要让客户真实感觉不到AI的存在，唯一能感觉到的是产品越来越人性，越来越有价值。”

的确，去年AI概念火热，就像之前的每一个投资热点出现时一样，所有创业项目都往概念上贴，但是最后价值才是核心，如果离开价值谈概念，注定会是昙花一现。

回到最开始的命题，销售易的边界是什么？销售易到底是一家什么的公司？在采访的过程中，这是我一直问他，也在问我的一个问题。

从CRM的发展来看，传统软件包CRM、PC版CRM、移动版CRM……现在甚至有人已经提出了智能型CRM。

Salesforce就像神一样的存在，他不断地创造着奇迹，也激励了中国一批SaaS创业者。但是去年我们去看目前中国SaaS市场几家主流的CRM厂商的营业都在亿元上下（暂且不讨论通过什么方式或者收入），营收能过亿元对中国的SaaS企业来说是个飞跃。

要知道，中国通用型CRM市场从turbocrm(软件包)、xTools（web版），之前的营业都在3000万左右徘徊，一直，一直。那到底是出了什么问题呢？我们也多次探讨这个问题。

如开始摘录的Allan的话“中国大多数CRM是记录，而非客户管理”，“销售管理大多是直销管理，渠道管理并没涉及”，毋庸置疑，企业客户需要的是客户的全生命周期的管理，从营销开始到销售管理再到客户服务管理。

“我们只做CRM，从销售管理往前是连接商机、往后是连接服务，给客户提供完整的客户管理。”Allan这样说。

连接是核心，用科技去连接人，完成客户的营销、销售、客服管理，这或许是销售易的边界。”工业经济的价值是创造，而消费经济的价值是连接，通过连接重组资源。而传统企业由于对互联网技术的严重缺失，正在失去创新的再造的机会，这正是销售易的机会和市场。“Allan讲述着销售易的价值。

2011年中国出现很多知名的SaaS企业，销售易是其中之一。从2011年2017年这6年间，资本市场也像坐了回过山车，从早期的漠视，到中期的狂热，再到现在的冷静，Allan也经历了全过程。

“资本现在也理性了很多，他们也为之前的狂热付了学费。当时资本对我们压力还是挺大的，他们看到别的厂商在拿钱之后疯狂的招人冲击市场，看到我们不动，有点急。”Allan在向我描述当时投资人的状态，“但直觉告诉我，TOB和TOC市场完全不同，TOC的打法在TOB市场可能是无效的。好在我们顶住了压力，坚持了下来。”

写在最后：

资本回归理性，创业者的浮躁正在消散。一切都要回归到商业的本质，价值交付。不可否认的是管理软件正在发生着变革，管理软件一直想打通的企业三流，资金流、信息流和物流，其实在某种意义上只完成了一部分，且并没有跳出企业的边界和围墙。SaaS能解决吗？

如文章开头所写，软件和服务的距离到底有多远，可能就隔着一个数据的距离，但这个数据一下是连续和流动的数据。而数据的背后又是什么呢？

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