SaaS公司的“递延收入”魔症

作者：Glenn Wisegarver Moz首席财务官

牛透社英文编辑 Sakuranna 编译

SaaS业务的魅力在于其依靠经常性订阅式的收费模式，以建立、维持稳定的收入来源。此外，许多SaaS产品要求签署带有预付款条款的年度协议，以此形成管理层和投资者喜欢的递延收入。

事实上，早期和成长阶段的SaaS公司往往依赖于增加递延收入产生的现金动力为其增长筹资。然而，管理团队经常未能意识到，他们对递延收入的上瘾会大大增加其业务风险，并可能导致其业务比以往任何预想都更加脆弱。

而公司管理者经常混合使用财务术语“收入”和“现金”使得这一问题变得更为复杂，其实两者之间存在本质的区别。此外，许多人不了解递延收入的概念，更不用说造成和消减递延收入的构成。

1.递延收入vs现金

当从一位客户那里收取现金时，递延收入相应产生。该客户的递延收入在协议期间（12个月），每月把这笔现金的1/12转换为实际收入。例如，一个为期12个月的合同，收到24,000美元现金，从收款当天开始记录24,000美元的递延收益。在此之后的每个月，通过记录2000美元的实际收入，将月度的递延收入余额减少2000美元。

现金与收入差别甚大。事实上，由于现金收入是预先收取的，所以收入是实际业绩表现的滞后指标。用户增长率的小幅变化可能导致现金收益的不成比例的变化。尤其要注意的是初始增长率达到预期时，随后几个月增长率偏离预期将导致的后果。

2.对SaaS业务的影响

为了说明现金杠杆波动，我们来看一下微小变化对于一家处在增长阶段SaaS公司的影响。基准情景1：假设我们的公司的用户初始数量为1,000，平均年合同金额为25,000美元（2500万美元年经常性收入）始终在期初支付。让我们进一步假设，管理层预计接下来每月订单数量将连续增长4％，并建立其经营结构计划，使其经营现金流（OCF）月平均值不亏不赚（为零）。 

情景1，新增601个订阅用户（60％增长）和增加1500万美元的现金收取。收入将在一年中产生756万美元的增量收入。增量现金和增量收入情况如下图。

现在让我们直接跳到情景4，开年后每月连续增长率为3％，低于计划的一个完整点，月度连续增长率每月保持在3％。在这种情况下，到今年年底增加订阅用户数为426（增长51％），增量现金收入为1065万美元，比基准情景低了440万美元。增量收入为546万美元，比基准情景少了210万美元。如果管理层不采取措施的话，现金收入就减少440万美元，将大大增加对业务的负面影响。

情景2和情景3的情况更是不妙。在情景2中，公司在6月前都按计划发展。然而，从7月到12月，月度连续增长率每月下降到3％。在这种情况下，当年用户数为511（增长51％），增量收入为6.9M，仅低于计划8.2％；然而，增量现金为128万美元，低于计划230万美元（比情景1少了15％）。

情景3，情况更是糟糕，6月前公司按照计划发展（每月4％）。第三季度每月增长率下降到3％; 然而，第四季度再次下降至每月2％。在这种情况下，年终用户数为467（增长47％），增量收入为680万美元，仅比计划低10.6％。然而，增量现金为1170万美元，比计划下降了335万美元之多（比情景1少了22.3％）。

3.如何面对延期收入

早期和成长阶段的公司管理团队本质乐观。他们可能会看到情景3的收入相对较小，而没有真正意识到问题所在。或者他们可能会说服自己偏离计划是暂时的，公司会回到正轨。但这可能会导致糟糕的结果，他们预计资助其增长的现金早已透支。

在每个季度末，我们会更新滚动预测，至少预测接下来的12个月，并重新设定收入的大致范围，以及支持这些收入的关键指标“必须是真实的”。我们还考虑敏感性分析，并了解哪些变量对结果产生最大的影响，重点关注前瞻性变量。

鉴于递延收益的吸引力，管理层关注其潜在波动至关重要。管理层应不断修改其前瞻性预测，并模拟假设情景了解结果范围。

理想情况下，公司应尽可能包含前瞻性变量（即按阶段交易，预订等）。并用明确的行动计划和触发点补充假设情况。最后，管理者需要有勇气在必要的时候采取非常规措施。

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