爱关怀与内购网“合体”，企业级消费市场并购潮来袭？

   “内购网和爱关怀快要完成合并了。”坐在内购网北京办公室里，蔡虎抛出了这样一个重磅消息。毫无征兆，在互联网+员工福利市场这两年发展最快也同样声名鹊起的两家企业服务SaaS即将合体，会给行业带来什么样的影响？在这背后，是否预示着企业级市场正在迎来一个又一个细分领跑时代？并购将成为TOB领域接下来的主旋律吗？

“爱情”始于崔牛会，“联姻”源于强互补

细细了解，内购网与爱关怀的合并不是偶然，其渊源可追溯到2015年8月，崔牛会带领牛油们走进微信企业号。 这场活动上，爱关怀CEO刘向华与内购网CTO钱毅初次相识。两位截然不同职业背景的高手间的思想碰撞和各自公司业务模式的强互补性让他们“一见钟情”，并在这之后有了更多交流，内购网创始人蔡虎也因此与刘向华成为朋友，并逐步开始在各自业务层面开展合作。 经过一年多的相互了解，蔡虎2017年新年之际专程飞去深圳和孵化出爱关怀的蓝凌软件董事长杨健伟沟通，探讨内购网和爱关怀能创造的更多可能性。

（从左到右依次为：刘向华、蔡虎、杨健伟，合影于深圳蓝凌软件）

“爱关怀承载着蓝凌专注toB市场十几年积累的经验，非常看好员工关怀场景而衍生的商业消费机会，而内购网有很强的互联网与电商基因，从企业会员制电商的独特角度也切入到员工福利等场景，双方在各自细分领域已处于领先定位，携手拓展B2B2C的市场是一个强强联合。蓝凌会在客户资源、市场拓展、技术协同等方面给予持续支持。期待这两家公司合并后，迅速拉大领跑优势，抓住难得的时间窗口，夯实核心竞争力，成为不仅仅是员工福利更是企业级消费市场的领军企业！”杨健伟向牛透社独家透露了这起合并背后的考量。 从团队基因来看：内购网擅长互联网的产品和运营，商业及变现能力强，战略与资源整合实力独到，而爱关怀对B端需求理解深刻，企业服务经验又尤为丰富。双方的能力长处恰好互补，合并后正好弥补相对短板，这对于企业在成长期保持高速发展非常有益。 从用户属性来看：内购网的用户以北京为中心的互联网公司居多，爱关怀用户则多为华南和华东区域的上市公司、民营企业。两家公司曾列出旗下TOP500的企业客户，发现竟然完全没有重叠！而致远互联已在A轮战略投资内购，此次合并后，蓝凌也将成为新公司的战略股东，国内前三大OA软件厂商已有两家押宝在同一个团队，那之后是否还会有资本动作，不禁让业内人士猜想。 从产品功能来看：内购网旗下的内购、积分和福利业务，以及楼小易、爱享聚等专项服务，均为简单直接的消费类产品，用户价值明确，离钱近，但偏商业化，对企业HR和后勤服务的需求满足不够充分，而爱关怀的员工关怀SaaS工具已经能从年节生日、员工入转调离、职业发展、亲友关系等48种员工关怀场景，帮助企业HR/行政/工会部门有效实施日常的员工关怀工作，并成功对接了微信、钉钉、OA、HR等数十款主流软件，今年正准备投入加强供应链变现能力。两者的产品互不冗余，几乎可以无缝整合。 毋庸置疑，内购网和爱关怀之所以能一拍即合地走在一起，是源于二者在团队、用户和产品等多方面的高度互补性。也正因此，我们说，这场始于崔牛会的“爱情”并非偶然。 双方表示，两家公司合并后，蔡虎将统筹新公司整体战略与管理，刘向华则担任新公司CMO，负责市场和战略合作，并统筹toB端运营。钱毅出任CTO，负责合并后的产品与研发。除三人外，双方公司其他合伙人与高管团队均也已在新公司落位，并据说已开始低调扩招团队，以更好服务双方合拥的5000多家企业及100多万员工用户。

“单打独斗”的时代宣告结束！

2017年中国企业服务进入下半场，新年伊始大动作频频。今目标收费、泛微上市、销售易大额融资都是企业服务领域各自细分市场的标志性事件，内购网和爱关怀合并也必将对企业员工福利市场带来极大冲击。 笔者最大的感悟与判断就是：“单打独斗”的时代已不复存在。 首先，我们来看看这个市场有哪些玩家：

1.BAT级巨头

2016年11月，蚂蚁金服、北京外企服务集团、德科集团三方在上海宣布合资成立互联网人力资源服务云平台“人力窝”，关注到从员工入离职管理、社保管理、薪资发放、员工福利等全面的人力资源服务。 人力窝的成立宣告阿里正式进军人力资源服务领域，而员工福利也是其中一大重要部分，也是商业价值的最重要方面之一。随着阿里的进入，可以预见的是：未来，BAT巨头会更多的在这一领域加大投入，抢占已为数不多的既有刚需用户属性又有明确商业变现的蓝海市场。这类公司的优势是有干爹，但挑战也是干爹，在此不言表了。

2.以中智关爱通为代表的国企系

这类企业背靠政府资源，相较于其他竞争对手，能相对容易地拿下一些关系型的大单。比如中智关爱通，作为国资委直属唯一一家专业从事人力资源服务的公司，企业资源和政府资源都非常丰富，市场竞争力毋庸置疑。这类公司的优势在传统线下资源有积累，但挑战在于体制所限，创新不足，容易过分依赖资源。

3.以内购网和爱关怀为代表的创业系

这类企业的创始团队往往有着出色的互联网职业或创业履历，能快速精准把握新技术新机会，或是在企业服务领域扎根多年，对于用户需求把握深入和透彻，创新能力强。如果在互联网思维和企业服务经验都较强，又把握住窗口期，则在互联网+时代快速崛起的机会很大。这类公司的优势在团队和创新模式，但挑战在于发展速度和资源整合能力。

4.以用友薪福社、第一人力等为代表的HRO系

这类企业是通过“一站式人力外包服务”的定位切入企业服务市场的，通常更关注整体人力资源服务领域，其中包含从工资发放、社保服务、体检健康、到员工福利等全套人力资源外包解决方案。这类公司的优势在于综合服务能力，但挑战在于一开始就采用平台模式，多边关系、直营与渠道关系复杂，针对具体客户时保证服务满意度难度较大。 从以员工福利为代表的企业消费场景来看，目前还是个蓝海市场，从HR与行政角度看到的toB企业消费与toC员工消费的互联网化空间均很巨大，而且企业内部天然具备获取精准流量与信任关系背书的独特优势，商业模型也易于快速复制。这两年已经不断有诸多实力不弱的玩家进入其中。爱关怀和内购网在这个时候选择合二为一，我们认为不仅意在为企业提供从产品技术到运营层面更加完整的解决方案，更目标在于可以赢得时间，抓住窗口期，更快占据“互联网+员工福利”第一品牌的领先地位。 “国内企业服务进入到下半场，要想实现持续高增长，快速规模化，保证高留存，必须让自己变得方案更全面，能力更均衡，竞争更独特。或者说，拼的不是谁有那些长处，而是谁没有短板。在股权结构合适并能更快速做大做强的前提下，合并是快速成长并赢得最终胜利的最好选择。”刘向华这样谈起他当下所看到的企业服务领域。

定价、场景、信用体系

内购网和爱关怀两家企业本身就是互联网模式的员工福利领域的先行者，在这之前，国内没有更多可以借鉴和参考的路径，二者合并之后的核心竞争力及定位就更难以简短的文字概括。 面对这个问题，蔡虎和刘向华心中有答案。在他们看来，两家企业在合并后，可以用三个关键词来概括其核心竞争力：定价、场景、信用体系。

1.定价

实际上，即使内购网和爱关怀合并后，也难以脱离开我们所熟悉的基本商业规则，例如“4P”。零售如此，企业服务也是如此，任何一个厂商要想持续成功，也必须至少在一个点上形成对手不能轻易模仿的核心竞争力。 天猫淘宝这类平台型电商企业，关键在地段，即流量，也就是Place；京东则主打产品，比如100%正品，快速物流等，其运营核心都是Product；其他大多数电商企业，都在做promotion，但其中只有唯品会做的最彻底最深入，只做特卖，在Promotion这个点上做到极致；内购网从创立伊始，专注打造的核心竞争力是“定价”——Pricing，过去这一两年可能还不太明显，但随着两家合并，以及我们的数据量越来越大，可以越来越明显的感觉到pricing在企业和员工消费体系中越垒越高的竞争壁垒，越来越接近我们心目中的“互联网的costco”的会员制智能购物模型，也在某种意义上和jet.com的智能定价系统有类似之处。定价能力实质上是一套核心技术能力。

2.场景

爱关怀在过去做了很多非常成功的场景体验，仅仅员工关怀场景，就有48个，模板近千个，每天HR与员工的互动消息就已超过10万条，这些都是中心化的卖货导向的传统电商模型所无法跟进的。场景是新一代购物或消费模型的关键因素，用户从“需要”到“想要”，而内购网的商业变现能力极强，二者结合，可以在场景的商业化上有更好的表现。场景经营能力最终会体现为优秀的用户体验，不论线上还是线下。

3.信用体系

在合并后的企业toB运营中，已精心打造并已推出试用的“积分”体系，将作为两家企业合并后几大产品线的又一个重要基础。蔡虎认为，积分即行为，积分即货币，积分即信用。通过用户行为的引导，虚拟货币的流转，信用体系的建设，可以让各产品取得更好的收效。更准确地来说，双方合体后，平台将为用户提供基于信用体系的行为与货币机制。

一路向前、互不辜负

最后，我们问到两位创始人：“内购网与爱关怀在考虑这起合并的过程中，最关注的是哪些方面？” 他们回答： 1、两家企业是不是真的志同道合、优势互补，是不是一路人。 2、合并后是不是有利于用户体验更好，企业能走得更快，产品及服务能力更强，是不是真的1+1>2。 3、双方对互联网+员工福利这个市场切入口，更广阔的一站式员工生活服务平台的前景，以及“互联网的costco”的商业理想有着相同的判断和认可。 “那双方在合并后，你们各有什么期待？” “一路向前，互不辜负！”  蔡虎说。 “一路向前，互不辜负！”刘向华说。   关注“牛透社”微信公众号（Neuters），了解更多企业级服务资讯、干货分享！

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