做好三种售后服务，巧妙挖掘加保需求！

大多数情况下，客户有许多隐性加保需求。

保险从业人员只要做好老客户服务，必能找到许多加保契机。可惜的是，大多数人都在成交了一位客户后，就着急“奔赴”下一位新客户了，很少重视对老客户的深耕，如此一来，加保自然就变成了一件较难的事......

让老客户加保并非难事，关键在于找到让客户加保的机遇“藏”在哪里。总体来说，只要做好以下三种售后服务，就能巧妙挖掘客户的更多加保需求：

首先是日常服务，与客户保持一定频率的联系；其次是专业服务，做好续缴提醒、保全、理赔服务；最后是附加服务，组织与保险相关的客户服务活动。

日常服务：与客户保持一定频率的联系

日常服务是非常简单的客户服务。其中，最重要、最基本的是与客户保持一定率的联系。这一服务看似非常简单，甚至不值一提，但未必人人都能坚持下来。

实际上，当从业人员与客户有了定期的联系后，就能在与客户的交往中，挖掘出新的保险需求，实现二次成交、三次成交。

当然，定期联系并不意味着每天都与客户联系，只需与客户保持一定频率的联系即可。

宏利人寿龙之家族创始人龙子明老师就曾指出，从业人员只要能每年与老客户联系至少3次即可，而他也常常在客户生日、保单周年日、某个传统节日时与客户联系，为客户提供一次简单的客户服务，如送祝福、送生日蛋糕、送点心优惠券等。

在与客户保持定期联系的过程中，从业人员要牢记两点：

①把控与客户聊天的话题，在聊天中挖掘加保需求。

之所以与客户定期联系，一方面是为了保持彼此之间的温度，另一方面是为了及时了解客户最近的信息。因此从业人员与客户联系时，聊天的话题建议尽可能围绕客户的人生阶段与责任展开，如家庭、育儿、养老、教育、资产管理等。

大多数时候，客户的加保需求都藏在变化的人生轨迹中，从业人员与之聊这些话题，就很容易从中挖掘到加保契机。

②最好每年与客户见1～2次，以便发现加保需求。

在互联网蓬勃发展的环境下，有的从业人员与客户定期联系的方式主要依赖线上渠道，很少线下见面。

实际上，线上联系较难发现客户的加保需求，唯有常与客户面对面交流，才能真正拉近彼此之间的距离。而距离近了，从业人员才能更好地发现客户的人生发生了哪些变化，并从中找到客户的加保需求。

专业服务：做好续缴提醒、保全、理赔服务

从业人员在成交保单后，应该积极做好每项售后服务。其中，包括但不仅限于以下3项专业内的售后服务：

①续交保费提醒：在缴费日到来之前，提醒客户确保银行卡里有足够的资金可以扣费。最好在扣费前一个月内提醒。

②保全服务：当客户提出保全服务的相关需求时，从业人员应尽可能第一时间予以回应，以提升客户的服务体验。千万不要认为这是“小事”，可以缓一缓再说。

③理赔服务：若客户出险，则积极协助其办理理赔。其中，前两项虽然是非常细致的服务，看上去与加保没有太大关系，但从业人员若能坚持做好，也能找到客户的加保需求。

例如，从保全服务来看，当客户的资料需要变更时，很可能表示其人生也发生了某些变化，而人生阶段的变化其实就暗藏着客户的加保需求。

附加服务：组织与保险相关的客户服务活动

从业人员可为客户提供的附加值服务有许多，其中有助于挖掘加保需求的无疑是提供与保险相关的附加值服务，例如，组织邀请客户参加与保险相关的客户服务活动。

广州某合资险企的保险从业人员谢女士每年都举办两次“重疾理赔报告分析”活动，邀请老客户参加。

她将几份有代表性、权威的重疾理赔报告整合起来，制作成PPT，在活动上讲解。通过生动的讲解，一场活动下来往往能带来不错的成效，一些客户在活动中意识到自己的重疾险保额并不足够，主动提出加保。

写在最后

大多数情况下，客户的加保需求是隐性的，而借助这三种售后服务，能将客户隐性的加保需求激发出来。

我们保险从业者若能积极提供这类服务，借服务唤醒客户的加保意识，定能从中找到加保的机遇。

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