2024年，几乎没有AI创业者不谈出海，或者能不思考出海。
文｜邓咏仪
编辑｜苏建勋
来源｜智能涌现（ID：AIEmergence）
封面来源｜视觉中国
AI图像应用Fotor创始人段江很难想象，在2023年，他的公司会瞬间被拉回中国VC的关注焦点。“门槛要被踏破了。”他对36氪表示。从2023年底开始到现在，已经有近百家投资机构找上门来，热情地寻求融资合作。但回到两年前，光景完全不同。在中国移动互联网高速发展的年代，做PC端图像编辑平台的Fotor，可以说走了一条“非主流路线”——不像移动端app那样烧钱、做大规模、扩品类，而是一头扎下去，只做图像编辑这个细分赛道。“长期以来，我们都是VC视野之外的项目。”段江说。因此，此前的两轮融资到退出期后，Fotor几乎用了账上所有的钱回购老股，以换取更自由的经营度。在感受到文生图的热度之后，Fotor在原有产品之上迅速上线了AI功能，这甚至比文生图巨头MidJourney还要快——当时的MidJourney只有Discord版本，还没有面向更广大的C端用户版本。Fotor因此收获了超过7倍的增长，一跃升到全球AI出海应用前列，如今的月访问量高达千万。如今，在各类全球AI应用榜单上，常有后知后觉的惊喜：原来这么多AI应用，都是来自中国团队的产品？并且，这些产品有规模有利润，“闷声赚大钱”的案例屡见不鲜——团队规模保持着10人以内，每月最高可有百万美金收入，人效极高。如果说2023年初，出海做AI还是只是少数冒险者的游戏，那么到了今年，国内几乎没有做AI应用的人，能不思考出海。时至今日，不少玩家已经开启了全球航程，不仅是独立开发者、创业公司，还有资源雄厚的大厂：字节、拼多多、阿里等大厂不只是小试牛刀，从2020年开始，伴随着电商跨境出海大盘飞涨，如今出海已经成为他们的核心命题。对崭新的AI原生应用，“出口转内销”成为一条现实路径：厂商们常选择在国内外发布不同的版本，在国外先行一步，跑通PMF，再回到国内市场进行耕耘。一个典型例子是字节旗下的扣子/Coze。2023年12月，字节正式在海外上线一站式AI Bot开发平台“Coze”。而到了今年2月，字节跳动才在国内正式推出一站式AI Bot开发平台“扣子”，上线不久，就已经达到数百万下载量。在国内极其低调的大模型独角兽MiniMax，应用层就着重发力出海方向。2023年，MiniMax发布了星野和Talkie两款AI社交应用产品，分别对应国内和国外版本。其中，Talkie从发布以来，曾位居美国Google Play非游戏下载总榜Top 5，据点点数据，自 2023 年6月上线以来，Talkie累计下载将近1400万（不包含中国大陆）。甚至一些老牌的SaaS公司——如神策数据、影刀RPA等，也都从去年开始选择将产品与AI相结合，出海日本、东南亚等市场。在生成式AI如火如荼的当下，为什么出海会迅速成为共识？在这篇文章中，36氪试图回答以下几个问题：1、AI出海为什么在这个时候出现？生成要素发生了什么变化？4、比起国内，出海的项目要如何建立起自己的业务壁垒？
“不是出海，是全球化”
“我们不是‘出海’，而是全球化。”从2023年到2024年，36氪聊到的大部分AI出海项目，都会首先纠正这一说辞。2024年，出海已经不是一个新话题。过去十余年间，中国出海经历了从移动互联网的App出海，到实体出海（跨境卖货）的历程。从Day 1开始做全球化，是这波生成式AI浪潮的一大创业特点。第一代互联网出海可以追溯到2013年，先是工具类应用如UC浏览器、猎豹清理大师等产品走出国门，属于是“拓荒阶段”，玩家们开始了解国外app生态的不同玩法，包括渠道构成、收费等初步商业化动作。后来，中国出海热潮再经历了多个主题切换，拓展到Fintech、跨境电商、物流等赛道。“时光机效应”是这一时期常被提及的词汇。一个显著的特点是，这些赛道的出海都是植根于中国本土的创新，扩散到互联网基建稍微落后的地区——如在线支付、虚拟信用卡业态输出到东南亚、拉美等等，跨境电商Shein更是火速崛起，这更多是中国移动互联网以及制造业的能力溢出。本质上，AI所代表的技术出海热潮，意味着中国出海来到了新阶段。“时光机效应”再难复现——由于领域太新，中国创业者从第一天起，就和全球创业者在同一起跑线上竞争。比如，在ChatGPT发布后，知名AI插件应用Monica.im的创始人肖宏就立马收购了当时火爆全网的插件ChatGPT for Google，并且进一步打造了Monica.im，成为如今出海AI应用“顶流”，用户达百万级别。从创业思路上，创业者的心态也发生了很大变化。不像跨境时期的卖货，AI的地域属性也没有那么强。36氪遇到的许多出海项目，都追求从Day 1开始做全球市场。“做一个好产品，打遍天下”是大家的普遍追求。如果说过往数十年，中国通过发展制造业，建立起了完善的工业产业链，那么现在，中国的AI“供应链”也日渐成熟。这直观体现在人才规模——在36氪访谈和多位投资人和创业者的访谈中，“工程师红利”一词被频繁提起：在中国移动互联网高速发展时期，积累了大批有行业know-how、技术成熟的软件工程师。据乔治城大学沃尔什外交学院（CSET）的一项研究，仅在2020年，来自中国的STEM（科学、技术、工程和数学）专业的毕业生数量就达到357万，在全球都是遥遥领先。来源：CSETGeorgetown
细分到AI领域的人才数量，华人群体更加活跃。在2022年“AI 2000全球最具影响力学者”榜单中，华人数量超过三分之一。无论是Google、Meta等大厂，OpenAI、马斯克旗下的xAI等头部大模型厂商，还是HeyGen、Pika等明星项目，核心团队里都有不少华人身影。其次，AI并不像外卖、电商等赛道那样与线下业态结合紧密，地域性不强。这也导致AI创业的“小团队”、“一人公司”趋势越来越明显。许多小型团队甚至独立开发者（Indie Hacker），只要有一个好的创业想法，借助AI工具的力量，就能迅速搭建起一个项目，并且借助Product Hunt、Twitter等渠道，推向全球。36氪曾经访谈过的FlowGPT，创始人党嘉成在短短3天之内独自开发出AI社区的demo。而生成式AI视频赛道的明星项目Pika，在估值达到2亿美金时，核心团队只有4人。而出海是个很大的地域概念，如今AI出海主流方向包括美国、东南亚、中东、日本、拉美等市场。就以美国市场为例，无论是钱、人、市场环境，都是AI应用的最佳土壤。一方面是钱，生成式AI创业虽然看着火热，但真正投入到这一领域的资金并不如想象的多。据CB Insights 2023年报告，2023年，中国AI领域投融资数量约为232笔，同比下降38%；融资总额约为20亿美元（约合142.45亿元），同比下降70%。而据36氪不完全统计，仅仅是智谱、Minimax、月之暗面、百川智能四家大模型厂商，2023年的总融资金额就超过83亿人民币。这会显著影响AI创业者的市场选择。几乎所有的AI应用玩家，从第一天起就必须考虑迅速生存问题。先出海验证PMF（Product Market Fit），是更为务实的路径。先从底层的技术能力来看，当前国内AI圈内的共识是：而国内头部的通用大模型，如今普遍处于从GPT-3.5到GPT-4的能力爬坡期，还需要一定时间追赶。而模型能力是否到GPT-4，对AI应用来说是重要的分水岭。一位FA机构合伙人对36氪举了个例子，此前爆火的Steam大模型语言游戏“海龟汤”，用户通过向大模型提问关于故事的背景，大模型只会输出“是”或“否”的答案，用户需要据此拼凑出故事全景——这类游戏在GPT-3.5上的输出准确度是95%左右，但到了GPT-4就是99%以上，对用户体验的影响巨大。而在海外，大模型选择更为多元，创业者能够在GPT-4或是一些开源模型上，做对性能要求更高的应用创新。以美国市场为例，在过去数十年，美国已经建立起极为成熟的软件创业生态。在这波AI浪潮中，美国也拥有最多的钱，和最活跃的技术生态。
来源：Stanford HAI《2024 年人工智能指数报告》，中美市场的AI投资差距悬殊哪怕再扩大到北美、日本、中东等市场，都有着成熟度比较高的软件市场，无论是B端还是C端，用户有良好的付费习惯，还能接受比国内市场更高的定价。一款应用，只要能找到有痛点的细分赛道和场景，只需少部分的订阅用户，就足够养活团队，能较快实现规模化。HeyGen是一家生成式AI视频初创公司，其前身诗云科技在2020年成立。不过，在2023年，HeyGen全面转向海外，通过“用AI让泰勒斯威夫特说中文”等策划爆火。HeyGen的AI视频产品正式上线后，在7个月内达到100万美元的ARR（Annual recurring revenue，年度经常性收入），并保持连续9个月50%的月环比增长率。到了2023年11月，其ARR达到了1800万美元。此外，AI大模型和应用在国内的不明朗预期，也是现在应用出海的重要原因。从2023年下半年开始，国内AI领域从底层模型到上层应用，面临的备案、监管压力陡增，这也导致不少创业者的转向。种种前提下，或被动、或主动，AI出海都成了当下那个更有希望的方向。
当前，中美都各自拥有大模型厂商，通用大模型层可以说格局初定。而选择出海的，大多是做AI应用的玩家——有大厂、AI创业公司，甚至还有不少垂直赛道的玩家。据著名风投机构a16z的报告，全球GenAI应用中，数量占比最多的，是图像、视频生成和编辑类工具，合计约50%，二是ChatBot（聊天机器人/虚拟陪伴）。
细分到国内，我们可以将出海玩家划分为四类：大厂派、AI初创、出海老兵、垂直赛道玩家四大类。在大厂玩家中，字节和百度是当前投入出海力度最大的厂商。字节跳动延续了移动互联网时期“App工厂”的打法，推出了一系列AI出海应用。从产品类型看，字节推出了包括ChatGPT、故事生成、图像/视频剪辑、AI开发平台等等应用，可以说是全面开花。值得一提的是，数年前推出的老产品Gauthmath，此前不温不火，却因为AI加持“翻红”——这是一款帮助学生解答课后作业问题的应用。加入生成式AI相关功能后，今年4月，Gauth iOS版在美国教育类应用排名冲到了第四的位置，3月的月访问量已超过450万。百度则在2023年7月上线了AI应用SynClub，12月上线AI图像应用Meiya，但随后，无论是用户量还是留存，都暂时没有见到太多声量。阿里和腾讯类似，都是以先服务自身业务为主，出海布局还在早期。不过，在2023年12月，阿里也有推出了一款专门面向东南亚市场的大语言模型SeaLLM。大厂之外，将目光转向创业公司和出海老兵，这是更能代表AI出海趋势的群体。从类型上看，AI创业公司所选择的赛道集中在AI虚拟陪伴、AI图像/视频编辑、营销工具等等。据非凡产研数据，2024年3月，国内出海AI产品访问量TOP50中所涉及到了22个应用类别。其中3月热门应用主要围绕图片、视频生成与编辑以及AI情感陪伴赛道。在类ChatGPT的通用助手上，中国与海外产品仍有距离。但得益于短视频、直播等内容赛道的积累，在文生图/视频编辑赛道，中国团队表现得颇为亮眼。据AI产品榜数据，3月出海访问量Top 10应用中，就有8款和AI图像、视频有关。其中，HeyGen、Fotor、Cutout Pro等产品，在各自细分方向上都是位居全球前列的应用。比如，Fotor，在今年3月的访问量，就已经高达千万。
这些AI应用的显著特点在于，产品简单，团队走短小精悍的路线，人效极高。比如，提示词社区FlowGPT创始人党嘉成，更是在3天时间内独自写出了产品demo，并且成功上线。这些产品所切入的场景往往非常细分，功能看似简单，但一旦做好，就能有很高的增长和粘性。比如，Monica.im是一款基于ChatGPT API的Chrome插件，浏览网页时能够帮助自动总结内容、提供写作灵感、智能问答等等。Monica.im从2023年4月上线后，到年底，用户量已达数百万级别。另一款爆火的应用Opus Clip，也是一款功能简洁的应用——将长视频剪辑成10分钟左右的短视频，并且自动添加字幕、表情等。据公众号“投资实习所”，Opus Clip在上线仅26天后，ARR（年度经常性收入）就突破了100万美金。上述的应用都可以归为生成式AI浪潮来临后的AI原生应用。对国内老玩家而言，将生成式AI结合原有业务，瞄准海外市场的，也不在少数。早早耕耘全球市场的“出海老兵”昆仑万维，就在AI应用上布局已久。2021年8月，昆仑天工就已经将AI技术应用在自家的出海音乐应用StarMaker上，自研的消除人声算法，让StarMaker迅速打开东南亚等市场的K歌场景。就在2024年4月，昆仑万维也再推出了音乐大模型产品“天工SkyMusic”。另一位出海老兵APUS（麒麟合盛），原本专注于Launcher桌面系统、清理安全、加速等工具类产品的出海。在2023年，APUS也推出了“天燕大模型”，基于此推出了7款AI应用产品。此前几年，不少NLP（自然语言处理）方向的创业公司，很多都因为大模型焕发新生。成立于2017年的硅基智能，一开始基于NLP技术做AI语音客服，再进军数字人赛道。在生成式AI浪潮来临后，硅基智能将搭载了AI大模型的数字人，输出到直播电商场景，并且大力拓展出海。据公开报道，2023年，硅基出海业务的收入已经突破1亿元。而不少垂直赛道的玩家，也基于自己原有的业务和AI的结合，在海外找到了新增长曲线。在国内曾掀起一时风潮的在线教育赛道，在2020年左右就有不少出海的尝试。生成式AI浪潮来临之后，2023年5月，作业帮就在美国、印尼等地上线AI拍照和解题助手Question AI，在北美市场周活跃用户接近200万；而网易有道在2023年上线的虚拟人口语私教“Hi Echo”，全球用户也达数百万级别。
给冒险者的寻宝小指南
如今的海外市场，看似是流淌着奶与蜜的热土。不少经历过移动互联网起飞的中国玩家，都怀抱着热情和决心，希望能够成就一番事业。但我们也要客观地意识到，通用大模型层仍在迅速迭代中：OpenAI、Google、Meta打得激烈。对AI应用玩家来说，如何建立壁垒，在底层“基础设施”的激烈迭代中存活，是当下的关键命题。在海外市场立足，并非易事——对于新玩家，从Day 1开始做一个全球化公司，无论是找人、找钱、确定产品和市场策略，都得摸着石头过河。而对老玩家，想明白为何要出海，有多大能力出海，是首要关键。“如果在国内做得不好，为什么会相信自己出海就能成功？”一位投资人反问36氪。经历数十年的互联网发展，国内外的技术、创业生态呈现出相当不同的面貌。36氪发现，要出海做AI，中国创业者们也会经历“文化冲击”，从有想法到真正落地，需要跨过相当多道门槛。“Build in Public”，这是36氪和多位创业者、在硅谷有工作生活经验的投资人访谈后，最直观的感受。如何理解Build in Public？简单来说，就是大力吆喝——公开展示产品、项目的开发过程和进展，而非闭门造车。创始人可以在社交平台等公开渠道，透明地展示工作，包括挑战、失败、成功和学到的教训，来吸引更多的关注、建立更广泛的社区，并从中获得用户反馈和支持。生成式AI领域还处于相当早的创业时期。如前所述，从底层的通用大模型，到上层的应用，格局都依然混沌——OpenAI/Google的每一次更新，就意味着大量项目被判了死刑。
图注：Gartner技术曲线是重要参考指标，生成式AI处于曲线顶端，即爆发早期因此，如何快速融入海外的创业生态，更迅速地迭代，积累起自己独有的know-how、数据优势？“Build in Public”就是一个行之有效的办法。这源于海外和国内不同的创业生态：国内的移动互联网App生态更强势，生态和用户也相对更隔绝；但在海外市场，现在依然有着相当强有力的公域流量平台（Google、Twitter），以及ProductHunt等成熟创业者社区，这里聚集着大量创业者、投资人以及各类技术专家，构成了相当强有力的话语权高地。对资源有限的初创公司而言，不少出海AI项目的“起势”，会来自这些公域渠道上创业者和投资人的口口相传。FlowGPT创始人党嘉成就对36氪表示，他在花费3天搭建起产品的demo之后，就迅速在ProductHunt和Twitter上展示成果。他的推文被转发过万，在ProductHunt上也上了热榜，发布后一周内，社区就新增数万注册用户。不过，“Build in Public”的要义在于，需要确定自己的“Public”在何方。如果是To B方向的创业，创业者和聚集在Twitter、ProductHunt、Github上的开发者、投资人等群体积极互动，会获得高质量的反馈，对快速迭代产品demo意义巨大。但如果是做To C方向的创业，那么关注谷歌的SEO（搜索引擎优化），或在自己的“私域”如Whatsapp、Instagram等渠道Build in Public，会更加有效。中国互联网出海，已经经历过十余年的冒险历程——从App、到卖货、到技术出海，每一代的叙事都不尽相同。理想也许丰满，但在全球经济形势和国际关系下，AI出海面临的挑战重重。在谈PMF（Product Market Fit，产品-市场验证）之前，现在大部分出海AI应用团队所处状态还要更早，都还处在概念（idea）验证阶段。对如今的AI创业者而言，养活自己是当下的第一任务。风险投资只能做到锦上添花，无法雪中送炭。“今天你能不能靠AIGC迅速达到不烧钱的爆发增长，是唯一之路。”在近期的公开发言中，金沙江合伙人朱啸虎如此表示。AI创业者Frank在2023年创立了石榴科技，主要瞄准日本市场做虚拟人方向应用。出海日本后，发现日本的定价至少可以做到国内市场的3倍左右，而且用户的付费意愿更高。他对36氪表示，日本市场是常为人所忽略的高潜力市场。和传统认知中的“保守”印象不同，日本的IT市场极为成熟，对AI技术非常开放，存在非常多细分的创业机会，“日本客户忠诚度很高，一旦建立了信任，就会倾向于长期合作。”他表示。归根到底，哪怕在海外，底层的大模型能力还有长足的进步空间，AI应用想要爆发，还需要等待。从全球AI应用的数据可见一斑：除了ChatGPT、Bing这类通用助手可以做到一骑绝尘，访问数达到十亿级别，其他的AI应用都相去甚远，月活基本在百万级别，离“Killer App”的距离还很遥远。
对创业者而言，竞争格局未定的情况下，可能要更多用“做生意”的逻辑来对待创业：如何利用当下模型已有的能力，做让普通用户也可以用起来的产品，同时还能赚钱，有利润，更加重要。“现阶段的大部分AI应用都是个‘海鲜生意’，卖个新鲜，还没到谈论壁垒的阶段。”石榴科技创始人Frank做了个形象的比喻：“先从一个小鱼摊开始，也挺好。”这一代创业者面临的创业环境已经截然不同：信息爆炸甚至过载，曾经的“时光机效应”越来越也微弱，但我们依然可以期待更多中国“原生场景”的套利机会——中国移动互联网中的不少业态：短视频、跨境电商、私域营销、本地生活等等，都是领先全球的存在。对创业者来说，将这些业态输出到海外的机会还有不少，私域流量/营销就是其中之一。运营36氪此前曾经访谈过的出海项目Connectly.ai，就是借助生成式AI，帮助中大型企业做独立站的客户促销、智能AI客服、回访等工作。随着出海创业者的群体壮大，一些服务类的机会也值得关注。从2023年开始，许多出海社区、孵化器、甚至MCN机构都已经崭露头角，如LinkLoud、Beta学院、哈希增长HashMatrix等等，为出海公司提供品牌建设、渠道增长、项目孵化等服务。在今天，尽管创业环境更加严峻，无法与十年前水大鱼大的时期相比，但生成式AI带来十倍、百倍的生产力提升，会对公司的组织形式产生深远影响。36氪观察到，如今不少AI出海的项目，都选择在国内招聘研发、产品团队，仅在海外招聘少量销售，就能支撑起项目运转。对AI创业者而言，确定的事实在于：一个人能撬动的资源将会越来越多，创业机会将会长期存在。OpenAI掌门人Sam Altman抛出的观点更加乐观：“AI时代会创造出一种全新的创业公司：一个人的独角兽公司，并且，出现的时间不会太远。”
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