见面二三次即成交，如何做到高效面谈？

很多初涉保险行业的新人，都会遇到没有业绩的尴尬期，甚至几年都未能有所突破。

然而，朱老师刚入行只有短短三年时间，就创造了不少好成绩，不仅荣获公司内多项荣誉，更连续三年跻身国际龙奖IDA会员之列。

谈及其中原因，朱老师认为，面谈是销售的灵魂，是成交的钥匙。

“你的沟通能力、面谈效率在很大程度上决定了你的销售是否成功。”朱老师说道。

在新人期的朱老师，和客户面谈的效率并不高；而如今的她，平均跟客户面谈2~3次就能成交保单。

我们一起来看看朱老师的高效面谈之道。

4个关键，提高和缘故客户面谈的效率

一开始，在新人时期的朱老师，面谈效率并不高。

她在和缘故客户面谈时会将重疾、医疗、养老等生老病死的话题都讲一遍，结果花了很多时间，效果也并不理想。

如今，朱老师的面谈效率已经大大高于从前。对此，她总结了 4个关键。

①去除言语中的“话术感”

朱老师表示，从业人员在和缘故客户面谈时，要注意去除话语中的“话术感”，否则会让缘故客户觉得你在“套路”他（她），从而排斥和你面谈。

②避免传播焦虑情绪

朱老师认为，当代人在工作和生活中已经有许多压力，如果从业人员还一味地在面谈中传播焦虑情绪，不仅容易让缘故客户感到厌烦，还会让对方觉得你被“教坏”了。

这样一来，缘故客户自然不愿意与你面谈。

③让缘故客户感到，你还是熟悉的亲朋好友

“和缘故客户交往时，最重要的一点是让他（她）感到‘你还是你’。”

朱老师解释道，这句话的意思是从业人员在和缘故客户交往时，第一身份是“亲朋好友”，而不是只想着销售保险的从业人员。否则就会破坏你和缘故客户的关系。

④不要预设对方的需求，而要多倾听客户

朱老师谈到，很多时候，从业人员在和缘故客户面谈时，总会容易预设对方的需求；但是在实际面谈时，却发现对方真正的需求并不是自己预设的那般。

比如，出于对缘故客户A的了解，从业人员B认为客户需要配置重疾险，然而A目前更迫切的需求是财富保值，所以，尽管B和A就重疾保障谈了很久，但面谈效果却如石投水。

所以，朱老师建议，在面对缘故客户时，从业人员应该多些倾听，才能找到对方真正的需求，面谈才有效果。

案例参考

朱老师谈到，她印象最深刻的面谈的是，和第一位“转介绍客户”Y先生的面谈。

当时她还处于新人期，而且只和缘故客户面谈过，所以面对不太熟悉的Y，朱老师有些紧张。

其实，Y在与朱老师见面前，已经与他的高中同学（另一家保险公司的代理人）面谈过，也准备向高中同学购买保险，但由于朋友的极力推荐，Y 才决定在购买前与朱老师见一面。

面谈中，Y的诉求很明确：保费预算一年两万元，用于规划孩子的教育金。

当时Y的女儿才出生不久，怀有满腔父爱与责任感的Y非常想为女儿配置一份保障。

面对需求如此明确的Y，朱老师并没有直接与他谈教育金的规划，而是问他：

“您和太太是否购买了保障型保险？”

Y表示他们还年轻，暂时不用买保险。

这时，朱老师就知道，虽然Y具有用保险保护家人的意识，但不懂得如何正确地购买保险。

于是，朱老师花了两个小时与Y面谈，告诉他如何正确地配置保险，以让保险的保障作用最大化，让家人拥有安稳的生活。

最后，Y被说服了，决定将两万元保费预算用于规划一家三口的基础保障。

这场面谈对朱老师而言是非常有价值和意义的，因为她设计的保障方案能真正地帮助对方。

这场面谈对朱老师而言是非常有价值和意义的，因为她设计的保障方案能真正地帮助对方。

或许在旁人看来，Y的需求很明确，朱老师可以直接向Y销售他想要的产品。

但朱老师并没有这么做，而是选择花两个小时让Y明白“想要的并非适合的”。

朱老师说，当Y感受到她是真心地为自己考虑时，就意味着她有机会获得对方的信任，进而顺利成交。

如果她选择和Y的同学一样直接销售教育金保险，就非常容易陷入产品之间的“PK”赛，成交可能变得非常困难。

面谈时用一个话题，让你巧妙地切入保险

很多人总会疑惑，和客户面谈时，有哪些话题可以切入保险呢？

朱老师回答道，“你受近两年经济大环境的影响大吗”这个话题非常容易切入保险。

针对这个话题，客户可能有两种回答——影响不大或影响很大。

而从业人员也需要针对不同的回答转换切入方式。

回答（一）：影响不大

朱老师有一位经营着一家和健康服务相关的企业的客户，新冠疫情期间他的企业并没有受到太大影响，反而站在了“风口”。

朱老师：“那真好啊。不过您的企业现在虽然处于‘风口’，但您是否想过‘风’总有‘刮停’的时候，现在的房地产行业、教培行业就是最好的例子。

您在‘风口’时不妨多考虑如何将财富进行保值增值。

新冠疫情虽然没有影响到您，但您并不知道未来发生‘灰犀牛’或‘黑天鹅’事件时，企业是否会受到影响。您说对吗？”

回答（二）：影响很大

朱老师：“您公司现在的生意怎么样呀？”

客户：“唉，不太好，受大环境影响很大。”

朱老师：“嗯……对于现在的情况，您可以多考虑一下未来的资产规划，以及如何在风险来临时拥有更多保障。

您现在可能无法拿出一大笔资金用于购买大额保单，但可以拿一小部分资金购买一些高杠杆的保障型产品，以增加身价。

这样一来，您就可以放心地全力拼搏了。”

用性格卡牌大师的身份，助力你的高效面谈

朱老师在微信介绍页面写着3个个人标签——性格卡牌大师（全称“性格色彩卡牌大师”）、美食摄影达人，以及代表着“理财师”身份的标签。

这些标签展现了她的爱好、工作和生活。

朱老师认为，工作只是人生的一部分，不是全部，她更想向客户呈现真实的生活状态，让客户看到她是一个热爱生活、在工作上专业的人。

对朱老师来说，性格卡牌是和客户破冰、建立深度链接的非常有效的工具。

从“MBTI16 型人格测试”在网络上掀起的热潮可以看出，当代人对性格测试的关注度很高。

所以，很多客户都被“性格卡牌大师”这个身份所吸引。

“好奇卡牌的人，远远多过愿意聊保险的人。”

朱老师笑着说。朱老师曾经为客户 W 女士做过性格卡牌测试。

很多人初见 W女士都觉得她是一位性格温婉的人，但测试结果显示她的性格非常强势。

测试后，W 女士对朱老师相见恨晚，觉得对方特别了解自己，于是两人的感情迅速升温。

朱老师表示，当你知道客户的性格如何时，就知道如何和对方面谈、谈话中要注意哪些细节等，邀请客户见面、推进面谈流程也会比较容易。

写在最后

当然，除了提升高效面谈和沟通能力等展业方面的技能，朱老师也希望自己持续学习，考取更多专业证照（包括但不限于保险领域），以不断增强个人的竞争力。

最后，她也祝愿各位同仁行而不辍，未来可期！