绿盟科技合作伙伴策略的变与不变

身处ICT的所有企业，都能时刻感受到市场环境变化带来的压力。这些变化无论来自宏观经济还是来自新兴技术，都对企业经营决策产生了很大的影响。

越是在这样的情况下，保持战略上的定力，显得越为重要。

在3月15日举行的2024绿盟科技合作伙伴大会上，绿盟科技集团董事长兼总裁胡忠华表示，2023年绿盟科技坚定地做出了“高速增长”向“稳健经营”的战略调整，坚持以客户为中心，坚持长期主义，坚持在关键领域战略投入，坚持发展合作生态，从产、销、服全流程和合作伙伴形成合力，共同更好地面向和服务客户，支撑公司稳健发展。

绿盟科技集团副总裁杨炳智则表示，绿盟科技将继续大力投入生态系统的建设，深化渠道策略，自身专注于研发技术、打磨产品，进而赋能伙伴更好地服务客户，助力客户商业成功，共同开拓更广阔的市场空间。

当然，在坚守既定策略的同时，绿盟科技也在积极拥抱变革，尤其是迎接新技术带来的挑战和机会，对合作伙伴政策进行优化，以跟上时代的脚步。

当新技术驱动业务模式变革

新兴技术一直是ICT市场的首要驱动力，在安全领域同样如此。

生成式AI的流行，在为千行百业带来创新动力的同时，也对数据安全提出了新的挑战。绿盟科技集团副总裁宫智介绍说，无论在大模型的训练过程还是应用过程中，数据泄露都是最大的风险，需要对数据安全加以保障。

在数据安全市场驶入快车道之际，绿盟科技也全面发力数据安全领域。在过去的一年里，绿盟科技先后推出了数据安全检查工具箱DSIT、数据保险箱系统PCP-DSDB、数据库审计系统DAS等一系列数据安全产品，主动发现数据安全风险、让数据可用不可见、抵御数据库运维泄露风险等层面，帮助企业提升数据的安全性。

在保障数据安全的同时，绿盟科技也在积极拥抱生成式AI，推出了安全行业垂直领域大模型——风云卫大模型（NSFGPT），帮助企业进行网络安全辅助决策。针对生成式AI的安全，则研发了大模型安全评估系统LSAS，对大模型输出的内容进行安全性、合规性检测。相比火爆一时的生成式AI，云计算带来的变革影响更为深远，甚至改变了传统的业务模式。

基于云化战略T-ONE CLOUD，绿盟科技以SaaS服务的思路重构安全运营体系，从而带来业务模式的创新。通过与区域伙伴合作，共同建设区域安全中心，为细分区域、细分行业的客户提供安全运营服务。在本次合作伙伴大会期间，绿盟科技对产品方案进行了全新升级，包括：

当安全与企业业务深度耦合

《“数据要素×”三年行动计划》的发布，使得数据作为关键生产要素的价值再一次受到了大家的重视。数据价值的充分发挥，对于发展新质生产力、推动高质量发展，无疑都具有重要意义。

随着数据价值的提升，数据与企业业务之间的关系变得更为紧密，数据安全的重要性也随之大大提升。

杨炳智认为，如今企业采购安全产品和方案，已不仅是为了安全合规，而是出于实战的需要，看重实用效果，需要更多的贴身服务；同时，数据安全更是与业务之间形成深度耦合的关系，而合作伙伴对客户的业务有着更加深入的了解。

由此，企业对安全服务的需求日益增加，而合作伙伴也变得至关重要，安全服务合作伙伴的重要性正在提升。

他表示，绿盟科技将把服务交给合作伙伴，使其成为合作伙伴的第二营收增长曲线，而自身专注在产品技术方面。

为进一步提升合作伙伴的能力，绿盟科技正在通过能力共建与资源共享的联动模式，持续拓宽合作深度；同时，在信息安全、数据安全、云计算、区块链、项目管理等领域提供认证培训，全方位赋能合作伙伴的安全能力升级。

在赋能体系架构方面，绿盟科技则打造了“入门认证培训—进阶日常赋能—项目交付赋能”的进阶成长路径，帮助合作伙伴提升服务客户的能力，提供坚实的项目交付能力后盾。

当行业与区域市场同时深入

行业与区域，是当下ICT市场的两大拓展维度，也是绿盟科技的合作伙伴政策的聚焦方向所在。

去年绿盟科技即提出了“深”行业、“广”地市的策略，鼓励合作伙伴一方面深耕行业，另一方面深耕商业渠道。

杨炳智介绍说，绿盟科技长期保持简单、高效的两层合作伙伴体系架构，聚焦价值行业，辐射商业市场。

在此基础上，今年对行业伙伴和商业伙伴的认证进行了统一，划分为钻石、金牌和认证等级别，重点加强对钻石级别的核心合作伙伴的赋能支持。同时，还加大了对分销伙伴的激励力度，鼓励他们更好地拓展下沉市场客户。

2024绿盟科技合作伙伴大会还有一个令人瞩目的亮点，就是联合解决方案的发布。此次一共有三款联合解决方案亮相，包括：与超聚变联合推出的FusionOne HCI+X超融合安全解决方案，致力于帮助中小企业进行数字化转型，具有融合高效、智能敏捷、安全可靠的特性，给客户业务+合规的双重快速上线体验；

杨炳智表示，安全所覆盖的业务范围很广，单凭一家厂商无法实现全面覆盖，绿盟科技与同行之间有着很强的互补效应；这些联合解决方案，能够更好地满足企业的安全需求，也可以为更多合作伙伴带来高附加值的业务机会。

联合解决方案开发，被认为是当前生态合作的最高级别，也是最深入的合作方式。绿盟科技此举也意味着，其合作伙伴体系正在朝着生态体系逐步提升，可以为诸多企业客户、为整个行业创造更高的价值。

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