十年信贷客户经理教您如何做小微企业信贷调查！

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作者 l 袁玉祥  编辑 l ZT少鹏

小微企业管理不到位、制度不完善、资产结构简单等，然而银行信贷都是标准化的信贷模式，两者信息的不匹配，导致小微企业融资难、银行业务难做。本人从事小微信贷调查工作十余年，现对信贷调查经验总结如下：

接待申请

（一）、首先询问行业、从商地点、经营年限、资产情况。初步判断该客户是否符合贷款入门条件。（经验表明，越早拒绝客户，客户的心理接受度越早拒绝客户，满意度越高。）

（二）、填写贷款申请表，索要基本资料。（身份证等预留好复印件）最主要是记录下客户的地址和联系方式，避免联系不到该客户。

（三）、前期注意事项

接申请时应注意的事项：

（1）第一印象，注意细节，关注客户的穿着、谈吐，是否穿的像赌博人、是否符合其所述的身份和资产。如有带车钥匙，记下什么车、车牌，并查验是否客户本人资产，抽什么烟，生活品质如何等。

（2）资源渠道：谁介绍的，是优质客户介绍还是资金捐客之类的客户介绍，客户以群分，好客户介绍优质客户，劣质客户会烂在一堆，很难介绍好的客户。（参考现实，人以群分、物以类聚。）

（3）资产规模与贷款额度：判断所述的资产规模含水量有多少，其所述的积累过程是否合理，贷款需求与资产规模比例是否合理。例，一客户说自己是生产家具的，做了10多年，应收款有500多万，一季度结一次货款，一年产值600万，一年能赚120多万，目前有辆别克凯越车，厂房是租的，住的是原来的老房子。申请贷款五十万，用途是购材料。初步判断哪些地方不合理，含水量有多少。

（4）行业特殊性：各行业都有其行业特性，以自己的经验进行一个前期判断，能不能贷，能贷多少。其该行业的平均水平如何。是不是限制性行业等。情况不好的客户及时找理由进行回绝，以提高客户满意度。

（5）贷款用途：用途是否合理，是否明确（有时候客户前后所述的贷款用途不符，就应该特别注意是否存在问题）。

（6）经营场所的变更：与现场调查时进行交叉检查，为什么变更、是不是生意不好、还是已经转手了。

（7）行业的转换：为什么换行业？是否频繁转换从事行业，是否严重亏损，一般人不会轻易换行业。

（8）家庭情况：对离异，不肯让老婆签字，或是说老婆不在本地等的需要特别注意。是否是赌博输了钱来贷款补差不让老婆知道、还是生意亏损夫妻离异，或是存在其他各种不利因素。（和谐的家庭是事业成功的强大支柱。）

（9）生活水平：交叉其积累。

（10）住址，住宅情况：是否有证，能否抵押取置，能否计入资产，初步判断客户资产规模。

（11）负债与账户：银行账户主要开在哪几个银行进出（通知客户打印对账单及进行核对）。负债主要：分显性负债和隐性负债，显性主要为银行负债，如贷款、信用卡、敞口等，隐性部分主要为，私人借款、私募集资、及企业应付账款等。一般隐性负债比较难得知，客户也不大愿意据实陈述，所以一般通过交叉积累和资产规模进行大致推断。隐性负债有时候对一个客户的品质评断有很大的影响作用。

二、准备工作

（一）征信查询：贷款金额（计算客户权益）、逾期记录（客户信用度、他能不还别的银行的贷款、凭什么就会还我们的贷款）、担保额度（假如担保的贷款都出了问题，是不是还有能力偿还我们的贷款）、到期时间（最好与其他银行还贷时间错开、或选在其他银行还贷之前还贷）。

（二）资料收集：注意核对是否真实，对账单是否有银行的业务公章。

（三）事先打听：如打听了几个，都说该客户不好，就及时找理由拒绝，避免浪费时间，避免与客户纠缠。（有些客户认为你去看了就必须贷款给他们）。

（四）调查前确定客户在的时间段，但不要约你到的时间，便于突击抽查。

（五）列好提纲，咨询老员工，把要关注的重点、行业特征先写好，避免调查时遗漏，影响调查。

三、现场调查

（一）尽职调查目的：尽职调查的目的是评估小微企业的财务状况、经营状况和风险程度，为投资决策提供依据。通过尽职调查，可以了解小微企业的历史沿革、组织结构、业务模式、经营成果、资产状况、负债情况、收入和支出情况等，从而帮助投资者做出更加明智的投资决策。

（二）尽职调查方法：1,起手势，顺毛捉颈。就算是很熟的客户，也会对调查的客户经理的客户有一定的戒心，因此一般首先要做的就是卸下客户的戒心，慢慢打开客户的话匝。我们可以采用投其所好，或拉拉家常，拉近与客户之间的关系。强调我们是朋友的关系，而不是调查和被调查的关系。观察客户的办公室，如摆着茶具、佛具、道教用具等。可以跟客户聊一些茶啊、宗教方面的话题、一般稍大点的企业老板都喜欢学点茶道之类的来显示自己的品位。适当地讨好客户、多夸奖客户，比如生意做得好、名气大、培养客户的自信心、培养客户的表现欲。2.引蛇出洞。谈话的主要目的：是要了解客户的隐性信息，比如积累是否合理，是否有赌博严重亏损，有多少民间融资，家庭关系，融资能力，朋友圈谁适合当担保人等。主要的手法还是让客户多说，加以适当的引导。当谈到你感兴趣的话题时应敏感地及时加以追问。多采用开放式的提问，尽量避免答案只有是和否的提问方式。假如客户对你问的问题表现出不耐烦，可把责任推给公司，强调自己只是来走走过场，博取同情，请求客户稍做配合。3.声东击西：谈话中要注意穿插问题来进行交叉检验。比如一开始问客户年产值多少，聊了一圈后问客户一个月产值多少，淡旺季是哪几个月。再聊了十几分钟问客户一天平均出多少货。以此进行交叉其所述是否真实。因为打乱了问，客户有时候没准备好，脱口就把真实的数据说出来。而你一口气问，客户会在心里把数据先凑好再告诉你。4.阖手成圆：对该客户的了解之后，心里肯定有一个大致的能贷多少，客户质量如何的印象。可凭经验适当给客户一个答复，但千万不能用肯定句式或不要给出明确的额度。如李总，您放心，贷款这事情就包在我身上了，我尽量按照您的要求给您办下来。如客户质量不好，则在调查时就埋好伏笔，尽量挑刺，给客户一个心里缓冲，然后尽早拒绝。

风险控制是贷款的生命线，信贷的实质就是我借给你的钱要能收回来，把每笔贷款当成自己借款，发现风险，并提出解决风险的措施。

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