普惠金融转型背景下数字化普惠助力小微企业信贷投放新策略与全流程风控体系建设专题研修班

课程背景

1.营销与风控一体化。以中企清大知识产权的《信贷管理基本制度》框架为蓝本，围绕普惠金融转型实践，把脉小微客群特点，在业内首次将数字化营销与全流程风控相结合，在扩面营销中嵌入风险理念，在风险防控中植入投放视角，使前后台相互理解、互相配合，携手打造基于自身发展需要的风险偏好。

2.外拓营销+风控训练=信贷铁军。营销端讲师拥有丰富的带队外拓项目经验，了解痛点、了解客户、了解银行；风控端讲师融合贷前、审查、担保、贷后、清收等五个环节的全流程，开办多期信贷队伍素质技能提升训练营。通过直面客户的营销+尊重规律的风控，共同构建实事求是的信贷文化和务实高效的信贷队伍。

适合学员

小微和小企业条线的分管领导、部门老总、团队负责人、优秀客户经理团队

课程大纲

模块一：立足于全流程风险管理实践的小微信贷队伍素质及技能提升专题

标题一：小微客户（含个体工商户）信贷调查十步法详解

一、客户尽职调查十步法

1.授信基本条件（一）前六步（人的维度）

1.实际控制人；2.银行、同业；3.财务负责人；4.采购负责人；5.生产负责人

6.销售负责人

（二）后四步（物的维度）

7.门头、内景；8.库房；9.生产车间；10.保证人或物

二、尽职调查十步法讲解

（一）实际控制人

1.调查目的；2.需要了解的六方面问题；3.需要收集资料及验证方法

（二）银行、同业

1.调查目的；2.需要了解的两大问题；3.需要收集资料及验证方法

第 1、2 步风险关注点

.调查方法；.调查技巧

（三）财务负责人

1.调查目的；2.需要了解的十方面问题；3.需要收集资料及验证方法

第 3 步风险关注点

.调查方法；.调查技巧；.交叉验证方法

（四）采购负责人

1.调查目的；2.需要了解的五方面问题；3.需要收集资料及验证方法

（五）生产负责人

1.调查目的；2.需要了解的八方面问题；3.需要收集资料及验证方法

（六）销售负责人

1.调查目的；2.需要了解的六方面问题；3.需要收集资料及验证方法

（七）门头、内景

1.调查现场；2.调查目的；3.需要了解的八方面问题；4.需要收集资料及验证方法

（八）库房

1.调查现场；2. 调查目的；3.需要了解的两方面问题；4.需要收集资料及验证方法

（九）生产车间

1.调查现场；2. 调查目的；3.需要了解的五方面问题；4.需要收集资料及验证方法

第 7、8、9 步风险关注点

.调查方法；.调查技巧

（十）保证人或物

1.调查现场；2.调查目的；3.需要了解的八方面问题；4.需要收集资料及验证方法

第 10 步风险关注点

.调查方法；.调查技巧

标题二：小微客户（含个体工商户）授信测算技巧及实务讲解

一、小微企业授信管理

1.授信基本条件

（1）增量授信（2）存量续授信（3）余额授信

2.不得办理授信的6类情形

3.统一授信管理原则

（1）单一小微企业客户核定的授信额度原则

（2）同时办理小微企业信贷业务和个人生产经营贷款用于同一小微企业生产经营授信原则

4.授信额度理论值测算方法

（1）担保法（2）资本法（3）公式法

（4）现金流法（5）收入法（6）订单法

（7）应收账款法（8）政府增信法

（9）政府采购法（10）纳税法（11）电费法

（12）科创企业法（13）代发工资法（14）组合授信法

讨论：

.核定授信额度时可不考虑客户在他行用信的四种情

.核定授信额度是可不核减对外担保额度的情形

.触发动态核减或取消授信额度的行为

二、农户贷款授信管理

1.农户贷款特色经营主体认定标准

◆专业大户认定标准 ◆家庭农场认定标准 ◆返乡下乡人员认定

2. 农村集体经济组织

◆公式法以及测算时要剔除资产类型

◆担保法下授信额度扩充、缩减的原则

◆授信额度最后校验原则

3.农民专业合作社

◆担保法适用对象及测算方法 ◆政府增信法适用对象及测算方法

◆成本法适用对象及测算方法 ◆订单法适用对象及测算方法

◆应收账款法适用对象及测算方法 ◆政府采购法适用对象及测算方法

◆纳税法适用对象及测算方法 ◆组合授信法适用对象及测算方法

标题三：从信贷视角读懂财务报表及自编企业报表方法步骤解析

一.一起认识会计恒等式

.用三笔会计分录对应三张简表讲清楚“有借必有贷，借贷必平衡”

.以一张监管罚单阐释读懂报表并及时采取风险防范措施的重要性

二.一起认识资产负债表(底子\钱变物)

.流动资产中的重点会计科目诊断与风险防范

.非流动资产中的重点会计科目诊断与风险防范

.资产占比诊断与经验值分享

.流动负债中的重点会计科目诊断与风险防范

.企业产生不良资产的主要区域诊断与风险防范

.长期负债中的重点会计科目诊断与风险防范

.负债结构诊断与经验分享

.资产负债表整体存在的问题诊断与风险防范

.所有者权益中的重点会计科目诊断与风险防范

.资产负债表整体存在的问题诊断与风险防范

如何重构中小企业资产负债表核心思路

三.一起认识利润表（面子\物变钱）

.如何看收入来源及构成

.如何看成本、费用、税金的比例

.如何看企业利润及其与所得税的关系

.利润表整体存在的问题诊断与风险防范

如何重构中小企业利润表核心思路

四、一起认识现金流量表（日子）

.如何通过经营、投资、筹资现金流量净额判断企业所处生命周期？并做出相应的信贷风险决策判断

.经营、投资、筹集现金净流量9类类型及风险分析方法

如何重构中小企业现金流量表核心思路

五.一个在信贷分析中非常实用的财务分析公式

.杜邦财务分析公式经济学意义

.杜邦财务分析公式在信贷决策中的运用

六.一直被忽略的贷款流动资金测算公式

.应收账款周转率如何计算？

.应收账款周转天数如何计算？

.存货周转率如何计算？

.存货周转天数如何计算？

.营运周期在流动资金贷款测算中的适用条件

.以一张监管罚单阐释读懂报表、学会计算对信贷风险防范的重要性

流动资金需求测算公式在实务运用中存在的问题及解决方法

七.看懂报表更需要会做报表

.零售信贷业务如何破解中小微贷款客户没有财务报表

.案例展示零售客户经理如何编制中小微企业客户财务报表在信贷决策中发挥的重要作用

标题四：基于区域客户信贷实践分行业小微客户（个体工商户）案例

题1：贸易类企业案例

题2：加工制造类企业案例

题3：服务类企业案例

题4：种/养殖企业案例

标题五：2023版小微、三农信贷业务贷后管理解决方案

1.遵循原则

1.1小微贷款贷后全流程原则、重点及解读

1.2涉农贷款贷后全流程原则、重点及解读

1.3图解小微企业（16字）、涉农贷款（32字）贷后管理原则重点异同点

2.贷后管理全面解决方案及实操要求

2.1小微企业

.单户贷后管理方案；.整体贷后管理方案；.批量贷后管理方案

.办理低信用风险业务的小微企业，贷后管理

2.2涉农贷款

.农户信息建档检查评估；.日常监测；.建档检查

3.贷款贷后检查

3.1首贷检查；3.2现场检查

.检查内容

.现场必查范围、频次；.现场抽查范围、频次；.贷款合作机构贷后检查

4.资金监管

4.1信贷资金监测；

4.2结算资金监测

.结算量和日均存款监测；.货款归行率监测；.还贷资金监测

4.3融资监测

5.贷后检查

5.1现场检查频率；5.2触发现场检查条件

5.3现场检查内容

.电表／水表检查；.税表检查； .工资表检查； .贸易表单检查

.“产品”检查； .“押品”检查； .财务数据真实性检查

6.风险监测与监督检查

6.1小微企业

.信贷风险监测；.贷后监督检查

6.2涉农贷款

.贷款风险监测；不良、关注类贷款监测；大额贷款监测；行业风险监测

.容忍度管理；.重大风险报告；.专项检查；.专项治理

7.风险信号发布与处理

7.1小微企业

7.1.1风险信号类别及描述

.红色风险信号；.橙色风险信号；.黄色风险信号；.蓝色提示信号

7.1.2风险信号管理要求；7.1.3风险信号处理

7.2涉农贷款

8.到逾期管理

到期管理；到期提示；信用收回；逾期催收

9.贷后管理例会

10.押品管理

11.档案管理

标题六：多层次客户经理训练营内容介绍

1.“三天两晚”.“两天一晚”客户经理素质提升训练营（农信特色版）

2.“三天两晚”.“两天一晚”客户经理素质提升训练营（普惠小微版）

3.“三天两晚”.“两天一晚”客户经理素质提升训练营（公司业务版）

模块二：数字化普惠助力小微企业信贷投放新视角、新策略

第一部分：区域银行普惠金融可持续发展的挑战与机遇

1.引言：如何在价格内卷形势下，合理平衡市场、风险、收益间的关系

2.普惠金融可持续发展的典型特征

.客户服务持续

.风险控制有效

.产品体系完备

.业务收益健康

.数据运用充分

3.普惠金融可持续发展能力自我诊断与分析

思考：营收增长点是横向发展，还是纵向深耕？

第二部分数据化思维助力信贷投放新思维、新模式

1.案例解析：

某客户经理借力数据分析与挖掘技术，提升信贷业务拓展转化率，实现支行信贷投放历史性突破；

2.如何打造数据驱动的信贷投放增长新模式

.数据基础；.客户洞见；.精准触达；.敏捷组织

3.案例解析：

某行借力数字化技术实现规模化获客，个性化获客

.数字化营销四个阶段特征与案例

.移动化；.微信化；.私有化；.社会化

2.案例：小微金融生态圈建设探索与实践

第三部分小微及对公小企业信贷投放全生命周期案例解析

1.建立寻客、获客、活客、粘客、留客全周期拓展与经营体系

2.寻客：价值信息、需求分类

跑马圈地阶段案例；精耕细作阶段案例

3.获客：垂直细分、精准触达

集中市场类客群案例；临街商户类客群案例

产业集聚类客群案例；平台类客群案例；村居类客群案例

企业供应链平台案例；存量客群标签与策略案例

4.活客：用户体验、真实有效

权益类激活案例；提醒类激活案例

5.粘客：生活互惠、生产互助

金融服务多产品绑定非金融服务多维度服务

6.留客：辨别真假，标准展业

三查法留客案例

7.对公小企业客群拓展案例分享

对公获客四部曲案例；对公客户陌生拜访案例；对公客户获客渠道构建案例

企业家沙龙、园区沙龙开展的十类主题

小结：对公客群服务四要素：行业+专业+产品+服务

第四部分小微企业信贷投放的保障机制建设

1.团队意愿激发机制建设

.业务氛围机制 .绩效考核机制 .尽职免责机制 .过程推动机制 .复盘推广机制

2.内联外拓机制建设

3.产品创新机制建设

4.项目联动机制建设