陈帮华:与广大分销伙伴携手,启新聚势 共盈共荣!

动态 作者:华为中国政企业务 2023-02-16 23:03:03


华为中国政企分销合作伙伴大会2023现场,华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华参加大会,并在开场致辞中分享了华为公司分销业务最新措施与变化。



以下为陈帮华致辞全文
(2023年2月16日,武汉)

尊敬的各位伙伴,女士们、先生们,

大家上午好!

首先我代表华为公司,向莅临本次大会的各位嘉宾表示诚挚的欢迎!向长期以来支持华为企业业务的伙伴朋友,表示衷心的感谢!

2022年是不平凡的一年,面对疫情和国际外部环境压力,华为公司预计全年实现销售收入6369亿人民币,其中企业业务保持快速增长。我们能够克服困难有质量的活下来,离不开所有合作伙伴的信任与支持。

2023年,随着疫情结束,中小型企业数字化转型的进程将进一步加快。据统计,全国中小微企业已超过4800万家,占全国企业总数的99%,营业收入占比超2/3,是我国经济发展的重要支柱。中小企业数字化转型将带动每年几百亿的ICT市场空间,中国分销市场大有可为。

华为深耕数字化领域30多年,优质可靠的产品和方案,以及良好的服务一直是华为的特点。但是,要服务好如此广泛的中小企业客户,仅仅依靠华为自身的力量是远远不够的,必须携手广大合作伙伴,才能更好地帮助中小企业客户快速实现数字化转型。

华为分销业务要快速发展,必须在各个方面支持好合作伙伴。但坦率讲,我们过去的分销业务存在不少问题,为此,从去年开始,华为启动了分销业务的变革,系统性优化我们的分销业务。接下来,我将从6个方面介绍我们的优化措施:

01

分销组织

虽然华为已经做了10年的分销业务,但我们一直没有完整的分销组织,负责分销业务的端到端管理。

去年底,华为公司正式成立了负责全球商业与分销业务的组织,并且组建了6个分销产品研发团队,覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域,确保研发资源投入。另外,中国区成立了分销销售部,负责全国分销业务的统一操盘,服务好分销伙伴。

02

分销渠道体系

过去,我们的渠道体系不够扁平,渠道下沉不足,对地市区县的覆盖不够。

今年,华为优化了分销渠道体系,允许分销金银牌、分销电商直接与华为交易。针对渠道下沉不足的问题,华为将分销精英纳入分销渠道管理体系,我们将联合分销金牌发展分销精英。分销精英与金牌唯一绑定,分销精英只有从绑定的金牌下单才有激励,保障金牌伙伴利益。同时,我们也会针对工程商进行一定激励,打通分销销售的最后一公里。

03

分销秩序

我们认为健康有序的分销秩序是分销业务持续发展的基石。

为此,我们提出,严禁违背分销伙伴提货意愿,对伙伴提出不合理的压货要求,严禁诱导分销伙伴进行超额囤货。华为公司对“以牺牲伙伴利益为代价换取收入”的短视行为,采取零容忍的态度,并加大内部处罚力度。

在技术上,针对窜货问题,今年分销产品全部要求支持云管理等多种防窜货技术。产品卖到哪里订单可视,在哪里开机使用可感知,主动发现窜货行为,维护分销市场秩序。

04

分销产品

过去,我们的产品规划,在易销售、易交付、易运维方面考虑不足,导致分销商/工程商在实际销售、安装和运维时面临困难。

今年,我们会投入专门的研发资源,秉持“以分销商为主,以工程商为中心”的原则,进行产品规划,开发符合分销市场“易买、易卖、易用、易维”的有竞争力的产品。同时打造分销产品的独立产品品牌。另外,华为作为业界拥有最完整ICT产品的企业,将发挥多产品的组合优势,设计面向分销场景的产品组合方案,一站式满足客户和伙伴的场景化需求,降低对销售、供应和服务的难度。

05

分销营销

华为以前擅长的是办大会,缺乏面向分销市场接地气的营销方式。

今年,一方面我们会跟伙伴一起举办更多接地气的营销活动,如小型沙龙、地推活动等,全力帮助伙伴构建营销能力。同时加大营销费用支持,简化申请及核销流程,让伙伴能轻松办活动,快速获客。

06

分销IT平台

去年下半年,我们发布了面向工程商的华为亿商APP,陆续上线了在线营销、智能配单、极简开局、远程运维等一系列功能,降低了伙伴和工程商项目拓展和交付的难度,目前用户已接近4万。

今年我们将加大在IT装备上的投入,针对分销商、工程商/安装商等不同角色,提供不同的作业平台。

除了持续迭代APP功能、优化用户体验外,我们将面向广大分销金银牌,打造一个分销在线作业平台——华为亿商PC端。平台会面向分销伙伴提供订单管理、进销存管理、激励管理、营销管理、促销活动、在线学习等功能,支撑分销伙伴数字化作战,让伙伴与华为做生意更简单、更高效。这个平台会在今年上半年上线运行,欢迎广大伙伴朋友届时注册使用,多提宝贵意见。

以上是华为针对分销业务做的一些主要优化措施。

做好分销业务是华为政企业务的重要战略之一。我们将打造适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台,帮助分销伙伴发展好工程商、安装商,实现对中小企业市场的有效覆盖,共同做大分销业务。

华为公司愿与广大分销伙伴携手,启新聚势,共盈共荣。

谢谢大家!

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