自如被迫成了家政卷王

这是半佛仙人的第1168篇原创

上个周末，我要组几个置物架。

特别大的架子，我自己搞过，装一个要一个多小时，这次实在太多，就在自如上叫了一个安装师傅过来。

师傅非常熟练，半小时一个，我想让师傅组装完之后别走，和我一起擦一下架子，我加钱。

但师傅摆摆手，说不是加钱的事情，是时间，他后面还有三十多个单子。

坦率的讲我觉得我听错了，30多个？你是牛老师吗怎么加了个0？

他给我看了下手机上的订单，确实是三十多个，大部分都是自如自有房源的单子。

租客周末才在家，所以周末单子特别多我理解。

但一次安装服务，比如像我安架子搞了整整三小时，要是其他单子都这么麻烦，加上通勤时间，怎么可能在一天搞定呢？

师傅说自如屋子比较集中，一栋楼里可能有好几个单子。

订单集中在一个区域里，在通勤花的时间就会大量减少。

而且自如自有房屋的单子有个好处，不需要演戏。

过去这种服务，最耗时的是通勤和演戏。

师傅说，如果接像我这种市场化单子（非自如自己的房子），比如通个下水道，如果你只花了半分钟就搞定，客户是不愿意给你钱的。

客户会想，就这么简单？你这不是在侮辱我智商啊？

所以必须要“装”很费劲儿，要“演戏”，要拖时间。

把工具箱里所有家伙什都用上，还会搞个大汗淋漓。要演出一种“这活儿，普通人真的搞不定”的状态来。

至少搞个半个小时。

夸张的时候，没活儿的时候，甚至会折腾两个小时。

越折腾越好。

这样，对方就会满意地点点头，会心甘情愿地给你两百块。

辛苦了啊，师傅。

现在很多人还没有形成习惯，总是愿意给别人的时间付费，而不是给这种生活经验和知识付费。

但自如自有房子的这些工单，租客们每个月是要交服务费的，已经提前支付了。

所以也不需要演戏了。

演不演，都是一个价钱。

“过程导向”变成“结果导向”了，能三分钟搞定的事儿绝对不会拖到五分钟。

所以，本来师傅一天就可以接几十单。

本来就可以饱和式接单。

只不过因为两个单子之间的通勤时间和不得不“演”而多出来的时间，接单量就会变少。

自如通过【集中订单】和【提前收费】，解放了师傅们的生产力。

师傅的一通说，给我打开了一个新世界。

我突然意识到，在家政服务（搬家/保洁/安装维修）这个本地生活里的细分板块里，真正的卷王不是美团，不是58，而是自如。

很多人以为自如只是卷二房东，但它真正卷赢的是家政服务。

不是因为自如强，而是因为这个生意太差太差了，都没人乐意来卷。

你看这个生意。

单价低，交易频次低，体量小，交易涉入难度高。 

苦，累，碎，散，不赚钱。

说自如是卷王，其实是所有对手都躺了，衬的自如卷而已。

自如自己也不乐意干啊。

你想想，假如你是一个二房东，你最爽的事情就是赚差价，最不爽的事情一定是给租客修理水电煤WIFI。

自如愿意做这个，纯粹是为了卷赢其他二房东，阴差阳错，反而这个模块卷出来了。

家政有这么几大类：

保洁算一大类，相对高频，相对标准。

市场上已经形成了一套产品体系。日常保洁、深度保洁、开荒保洁，单独的擦玻璃，单独的家电清洗，容易定价，容易收费。

安装维修算一类。

打孔，安灯，安架子，通管道，一个零工师傅可以提供上面所有的服务。

缺点是不好定价，没有形成标准，有很多长尾需求。

比如通马桶，我是按结果收费还是按难易程度收费，还是按付出时间收费？不好定。

搬家算是一类。

但因为货拉拉和滴滴货运会把搬家的这部分吃掉很多，家政平台主要还是前两类。

本文的论述也主要集中于这两类家政服务。

这个行业，之所以是烂生意，有一个最根本的致命问题。

大量的家政服务发生在平台之外。

比如，小区物业就可以提供很多细碎的安装维修服务。住家保姆啊，月嫂啊，很多也都是熟人介绍，而不是通过平台。

另外一个是，平台上的师傅可以从平台上“偷”客户。

飞单，飞单，飞单，飞飞飞飞飞单。

绕过平台客户与师傅直接成交。

家政服务因为【私人上门服务】的特性，导致客户是很喜欢【指定人选】的。

如果你发现眼前这个师傅服务态度好，技术高超，不乱收费，会觉得这是一个珍惜动物。

一定要加个微信，下一次还叫他。

甚至还会更放心：你不能保证平台上给你派的下一个师傅比这个更好。

而且一个师傅（比如保洁）是直接进入到你家里，和你在一起待着的时间大多数情况下还要比司机和外卖骑手长，也容易建立起信任。

为了让平台不抽佣，师傅们直接给你发起邀请：

“要不这单走线下？减20块。”

又安全，又省钱，还能确保服务好。

平台售后再好，还能比这个更香？

所以，私单是常态。

一旦加了微信，以后你就不会去上平台去找服务了。理论上一个优秀师傅，可以通马桶，可以安架子，也会打孔，也会安灯。

他们往往会靠着自己的技术和服务，把自己服务过的客户都给留存下来。

保洁也好，安装师傅也好，能在这一行里待久的，都有自己足够数量的老客。

毕竟谁会愿意被平台抽佣呢？

还有，由于家政服务里很多长尾需求太零碎了，没有办法去做统一的标准定价。

安个灯能统一，但通马桶就不太可能了。

用皮搋子捅两下就疏通了收120，但如果需要把马桶拆掉，那可能就需要250了。

在上门以前，平台也没有办法评估师傅到底最后收了多少钱。

除非你让师傅带个服务记录仪。

这个市场虽然大，但是平台赚不到。

这个师傅跟我说的数据是，他熟悉的另外一个平台的成交率是50%。至于那个没有成交的一半里，到底有多少是客户不愿意付费，有多少是客户直接走了私单，就不清楚了。

说白了，想要让行业过的好，要解决三个问题。

一是让师傅不宰客。

二是让用户习惯花钱买服务。

三让师傅不飞单。

先说解决宰客的问题。

只要你和身边朋友有一次非常难忘的被宰体验，那么你在接下来很长一段时间里都会倾向于自己动手。

这也是为什么美团也不愿意在这上面耗的原因。

任何平台上发生的任何一次宰客事件都会让所有平台的需求下滑。

但其实师傅们也不想宰客，对他们来说，他们宰客的动力远远小于出租车司机。

虽然这个需求很低频，但客人复购的机会很大，也会转介绍给朋友。

从自身利益最大化的角度，师傅们也不想宰。

他想把你培养成老客。

以后直接走私单就好了。

为什么要宰你？

就是因为他吃完你这一单，可能过很久才能有下一单。

仓廪实而知礼节

人没吃饱的时候，就没那么多讲究了。

如果一个平台能让师傅吃饱，宰客的动力就下来了。

如果一个平台能够提供稳定的单子，平台对他的约束力也会增强。

两个buff一叠加，宰客率就会大大降低。

放眼望去，谁能提供多且稳定的单子？

自如。

为啥？

因为他们是二房东，要干的活太多了。

这保证了自如签约的师傅是有大量基础工单的。

有了这些基础工单，师傅就不再是饥一顿饱一顿。

就像我开头叫的那个师傅一样。

周日一天就有三十多单，还宰什么客啊。

还有，自如本身就是一个筛选机制。

在自如上下订单的人，大概率是曾经租过自如房子的年轻人。

而愿意花高价去租自如房子的人，本身就对生活品质更看重，更会尊重有经验的手艺人。

当然，也其实是更懒一点儿的。

愿意花钱去买省心的人。

而且他们租自如房子时就已经知道了很多故障就是如果你有经验，只需几分钟就能搞定。

在这些客户面前，不太用“演戏”。

师傅们是出卖时间的。

节省时间，就是多赚钱。

所以自如的师傅要比其他平台更“温良”。

不是因为自如的售后服务建设，不是因为自如提供的各种培训和监督。

这些对于“防止宰客”没有多大意义。

只有当师傅有单子，吃饱了，平台才能真正约束到他。

私单走不走无所谓，但别给我漫天要价，否则不派单子了。

所以理论上，自如师傅的宰客概率是要低于其他平台的。

不是因为别的，就是因为有稳定的单子。

够吃。

怎么让师傅不飞单。

避免不了，只能减少。

抽佣少，就能减少飞单的概率。

再说一遍，避免不了，只能减少。

自如收入的大头是租客交的租金和服务费，对于非自如公寓的生活服务订单只是一个小头。

所以，自如可以收更低的交易抽佣。

它不靠这个活着，就能更任性。

比如，啄木鸟的抽佣率是45%，而自如的抽佣率只有30%。（数据来源于草根调研，对安装师傅的访谈）

你抽的多了，落在师傅手里自然就少了。

师傅为了维持自己的收入，即使不想宰客，也会给自己定一个合理的收费。

抽的多了，师傅走私单的动力就更足了。

但不抽这么高能行吗？

不能。

因为其他平台没有像自如一样有保底的服务费收入，再加上这个行业大量的私单飞单存在，但凡降低抽佣就可能养活不了公司了。

所以还得继续抽这么高。

佣金率高，为了留住师傅，对外报价也会高。

举个例子，自如马桶疏通对外报价是120块起，而啄木鸟是139元起。

（分别是啄木鸟、天鹅到家以及自如的对外报价）

师傅到手的钱是差不多，服务质量也是一样的，再加上我前面说的自如宰客的概率要小，那问题来了，为什么消费者要当冤种选择那个更贵的、宰客率更高的？

久而久之，自如就会慢慢从这些平台吸走客户。

自如也不声不响地完成了三大难题的解决。

喂饱师傅，教育市场，减少飞单。

GMV上去了，佣金就能收的多了。佣金收多了，就能有钱去用补贴去继续教育市场。

最终在另一个领域实现制霸。

总结一下。

再次强调，这是一个非常差非常差的生意。

真的没有人愿意去认真做，自如也不愿意做，实在是房源太多，不做也得做，不做白不做，顺手就做了。

有自有房源，能收上来服务费，所以自如可以养活大量的家政师傅，保证他们有足够数量的工单。

因为有大量且稳定的单子，所以自如师傅的宰客率也会远低于同行，他们也把这个当成流量获客了，给自己转化私单。

因为有服务费作为支撑，所以自如也可以抽比同行更低的佣金，所以对外报价就会更低。

于是，会有越来越多的客户倾向于会选择自如。

小的业务飞轮就转起来了。

与此同时，因为自如租客体验过自如家政服务。

等自己买了房子的时候，也会继续用自如保洁，继续用自如搬家，继续用自如上门安装维修服务。

大的业务飞轮就转起来了。

不知不觉间，自如就被迫成了家政业卷王。

-----------------------

公众号：半佛仙人（ID：banfoSB）

B站：硬核的半佛仙人

微博：半佛仙人正在装

知乎：半佛仙人

这是一个神奇的男人，你完全猜不出他会写出什么，他自己也不知道。

点击关注下方账号，你将感受到一个朋克的灵魂，且每篇文章都有惊喜。

-----------------------

感谢你的阅读，下面是1个抽奖链接按钮，2月16日晚上19点开奖，一共1888元，666个红包，感谢大家的支持。

感谢大家一直以来的阅读、在看和转发，点我参与抽奖！点我参与抽奖！